特邀嘉宾：

　　河南金星啤酒集团办公室主任 闫治民

　　黑龙江北粮春酒业办公室主任 单志富

　　河南徐先生：我是一个啤酒企业的办公室人员，《华糖商情》我是每期必读，在这其中借鉴到了很多有益的市场运作和管理的策略。最近，我们在工作中遇到了一个比较烦心的事。我们公司的两个经销商在旺季时要了数量不少的啤酒产品，当时没有打款，现在该到还款的时候，他们说公司资金很紧张，但手头有一批货（分别是皮鞋和服装），想用这批货来抵款。我们公司领导经过研究，无奈地表示接受。但当我们见到这批抵债商品时，明显感觉它们不值经销商报的价。我们现在很为难，所以想让贵刊探讨一下这方面的问题。

　　汪社锋：在直销业务在大部分酒类企业还未全面启动的今天，我国酒类企业的营销渠道仍以经销商代理制为主。所以经销商在酒类企业的营销中占居相当重要的地位。由于目前酒类市场竞争非常激烈，加上市场秩序很不规范，导致了企业与经销商之间存在着许多的经营风险，其中因经销商不能偿还欠款而造成的物资抵账就是其一，比如在案例中徐先生所在公司所遇到的问题。请两位就这一问题谈谈看法。

　　闫治民：我们可以先分析分析造成物资抵账现象的原因。应该说，经销商经营不善无力还账是物资抵账的重要原因。与白酒企业相比，大多数啤酒企业的经销商显得多、散、小，这些经销商中大多是城乡个体户，他们许多经营水平低下，实力弱小，而且在目前许多地区的啤酒价格大战中，啤酒价格持续下滑，经营啤酒本大利微，加之近年来国内消费市场持续低迷，生意很不好做，经营不善而导致亏损、破产者大有人在。这种经销商自身都难保更何况还账，能够以物资抵账已算是不错了，否则跑得个人去楼空或落得个空徒四壁，恐怕企业连一个火柴棒也别想拿到。

　　单志富：我认为，企业对经销商的信用赊销是造成物资抵账的祸根。没有信用赊销就不可能产生物资抵账的后果，但在实际的市场操作中大多数酒类企业又不能完全杜绝信用赊销。许多酒类企业为了能在激烈的市场竞争中迅速扩大市场占有面积和市场占有率，抢占地盘，尤其是在开拓新市场时，更容易显得急功近利，只图一时之快，对各类经销商进行大规模的赊销，这在中小酒类企业中最突出。许多酒类企业完全是无任何抵押的信用赊销，有的是赊销价值大大高于经销商交纳定金的数额。一旦遇到经营不佳或怀欺诈之心的经销商，造成物资抵账的风险就大大增加了。

　　闫治民：对。另外，少数经销商怀欺诈之心。企业警惕性不高是造成物资抵账的又一重要原因。许多经销商素质低下，没有商业道德，专门从事坑蒙拐骗的行径而谋取暴利。这些经销商一种是通过花言巧语骗取企业的信任。往往是对业务员总是极为友好，热情招待，几杯酒下肚就称兄道弟，显得特别义气，这时急于开展业务的业务员就容易放松对新经销商的警惕性，为了自己多卖酒就会站在经销商的立场上，为其争取赊销优惠政策；一种是主动上门要求经销产品，而且主动交纳数量较大的定金以示诚意，这样很快能得到企业的信任。在经营一段时间后，继而就开始要求企业对其进行信用赊销，这时许多企业为了能保住经销商和市场，往往会答应经销商的赊销要求。这些经销商在获得较为满意的赊销额后，就要么很快人去楼空，要么就声称经营不善，人为制造破产假象以质次价高的其它物资抵账，如果企业不要就会什么也别想得到，为了尽可能减少损失，企业只好忍痛上钩。

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