综合整个超市调查的情况，今年中秋节石家庄的白酒市场可以概括为以下几点：一是促销力度大，涉及品牌数量多，但没有新意。二是强势品牌不突出，市场整体呈现出以牺牲利润促销为主的恶性竞争趋势。三是东北庄园和金六福开始崭露头角。可以预计，如果目前这种情况持续下去，东北庄园和金六福在中秋节后将引起相关各方的关注。

　　具体到东北庄园和金六福能够在千军万马的混战中崭露头角的原因，主要有以下几点值得重视。

　　一是由于大多数的品牌都以极其相似的方式和价位促销，所以这些品牌也就都没有了竞争的优势。谁能在恶战中胜出就取决于促销力度和促销以外的因素。主要包括两方面，一是促销的力度。二是前期的市场开发基础和品牌基础等促销以外的因素。

　　二是东北庄园和金六福都具备了前期的基础，因此在竞争中胜出也就不足为奇。东北庄园在去年就进入了石家庄市场，在终端的操作很扎实也很细致，铺市范围很广泛。该酒在终端经过一年的运作已经具备了相当的知名度，终端市场已经基本成熟。尤其是该酒重点突出了东北特色，这在刚遭受完黑土地冲击波的石家庄人来说，接受起来也比较容易。笔者注意到，尽管东北庄园终端运作比较细腻，但在去年春节的时候，该酒并没有大力度地操作商超。综合这些因素看，东北庄园此次在各超市成规模地大面积促销显然是有备而来，是具备前期市场基础的。而对顾客来讲，在面对大量促销茫然不知所措的时候，无疑更倾向选择曾经消费过的熟悉的品牌，更何况东北庄园的促销力度是最大的。这一点在一些新产品大做堆头而无人问津的现象中也能得到证实。金六福除了在全国打造成熟品牌形象，已经深入人心外，值得关注的是其在终端投入比较大，而且操作很细致。天客隆超市的促销活动就是证明。可以说，卖得好的产品都有比较好的前期市场基础。

　　因此，目前超市里的情况与其说是比拼促销，到不如说是比拼谁在前期的市场操作更到位。谁在前期更多地赢得了顾客的心，谁就能在关键的旺季来临时刻，以同样的促销去赢得顾客。

　　反思一：黑土地虽然销售量已经下滑，但其影响仍然不可忽视。有许多的顾客在不知道怎样选择的时候还是选择了黑土地。但黑土地的促销氛围不是很浓。如果黑土地能够继续加大力度，也许还能增加销售量。在天客隆超市，东北庄园的堆头下，竟然围绕着黑土地东北第四宝的广告，不知道的还以为东北庄园是第四宝呢。由此也可看出黑土地在终端的工作已经有所松懈。另外值得关注的是顾客更喜欢黑土地的老品种，其开发的大红包装的品牌受到了冷落。黑土地到底是应塑造老字号品牌还是象现在一样开发新产品已经成为很重要的一个课题。

　　反思二：半亩地等品牌在去年春节时引领了一股流行风。但今年中秋没有继续去年的局面。不仅力度有限，购买者也不多。天客隆超市的促销员对产品的知识也不是很了解。市场的节奏应该把握好，如果不能在去年的基础上加把火的话，半亩地去年的操作努力将有付之东流的危险。

　　反思三：板城烧锅等品牌在淡季的广告拉动下，已经在石家庄市场赢得了认可。但在旺季来临时，笔者遗憾地在超市看不到板城烧锅酒热卖的场面。厂家的促销力度也不大。这样有基础的品牌在这么关键的时刻不投入，笔者百思不得其解。也许他们有另外的想法。

　　总之，今年石家庄白酒市场竞争残酷而平淡，没有更多的热点出现。但从市场中我们也可以悟出一些道理，仅凭促销就混水摸鱼的时代正在成为历史，白酒的暴利时代也在成为历史，任何阶段性的旺销也不代表就能成为这个市场的真正的冠军和英雄。真正的胜利者需要的仍然是长期的扎实细腻的市场操作以及后期顺理成章的厚积薄发。

　　原载：《华糖商情》

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