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走人夜场，又是一片天 7 上页：市场部分 本期邀请的论市嘉宾就是上述各位“导游”。 从以上游览中可以发现夜场消费的一些特点：中青年人居多，酒吧中的顾客以情侣和白领为主，收入较高，紧随潮流。而迪厅中则是年轻人占了主流，他们的收入参差不齐，追求个性与自由是他们的主要心理特征；女性在葡萄酒消费人群中占了很大的比例；品牌对于成熟市场的消费者影响力很大；服务人员成为夜场终端销售的主力军，顾客是否要葡萄酒、要哪一种葡萄酒，很大程度上取决于他们推荐产品的热心程度，对葡萄酒的认识程度，还有服务人员的销售技巧等；葡萄酒进入夜场的费用较高；而同一城市不同档次夜场的消费客户也不尽相同，对于葡萄酒的需求也就有了很大的差异，如迪厅的葡萄酒多为清爽、简洁的包装，酒吧则多偏重于能显示出高贵、典雅的情调。 了解了夜场的一些特点，我们在运作夜场葡萄酒时要注意针对这些特点，做出相应的变化。 针对不同类型、不同档次的夜场，选择不同的葡萄酒。酒吧的消费者以中青年人居多，年龄多在25~45岁之间，他们的购买能力一般都比较强，而且很好面子。对于这部分消费者，要有目的地推介一些高档次、高价位的产品，来迎合他们的消费需求，如92华夏长城等。而迪厅的消费人群以年轻人为主，他们的购买能力参差不齐，追求快乐、时尚、自由，针对这种消费心理，要有目的地多上一些清爽、简洁包装的葡萄酒，而且价格不宜太贵，如新天等。针对夜场的这些特点，在运作夜场葡萄酒时可以合理地将管理费、服务费等加入葡萄酒的价格中，所得利润让于夜场终端，使夜场终端对葡萄酒的销售感兴趣，从而带动葡萄酒的销售。 寻求渠道的突破口，以点带面。一般各个城市都有众多的迪厅、酒吧，要想实现在夜场的突破，可以选择以点带面策略，选择本地有影响力的迪厅、酒吧作为突破口，重点进入。然后，带动其它夜场主动进货，使进场费用尽量降下来。 做好客户服务工作。经销商应该注意做好客户服务工作，尽量减少迪厅、酒吧的经营成本。在售前做好宣传，售中做到送货、培训服务人员，售后主动回收空瓶、对客户进行指导并予以激励等措施。既增加了客户的利润，又搞好了客户关系，为进一步合作奠定了基础。做好客情关系的维护，增加客户对品牌的忠诚度，一劳永逸。 如果条件允许，可以和夜场终端联合举办一些活动。在财力、物力、人力允许的情况下，经销商可以同夜场终端联合搞一些热情健康的文娱活动，增加影响力。同时在酒吧、迪厅张贴POP广告进行同步宣传。利用这些活动极大限度地提升品牌的知名度，拉大销量。 夜场葡萄酒和一般渠道走货不同，有自己所固有的特点。葡萄酒经销商应该注重夜场这个终端。用我们的标题来结束，走入夜场，又是一片天！ 原载：《华糖商情》 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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