我想这个问题表面看是培养业务员忠诚度的问题，而实质上是厂家及经销商如何管理的问题，如何从做产品到做企业的转型，包括如何提升自己的核心竞争力、渠道规划和管理能力、价格操盘能力、市场推广和终端运作能力等，如何加强内部管理（组织、标准、考核、激励、监督、制度等）和营销管理，以及如何甄选和获取持续的上游产品资源、如何规划自己的产品线，如何进行企业文化和团队建设等。这一系列工作都做好了，业务员的忠诚度自然不成问题。

　　明白问题所在后，那我们现在来讨论下：如何培养业务员的忠诚度？

　　一个企业，成在销售，败在管理，高忠诚度的业务员就是一个企业管理先进的活招牌。在企业管理上，有一些事越是回避越显得神秘，越会引发歪曲事实的猜测和不良的后果，一些无关大碍的事谈开了、讲清了，就更明晰了，这是观念上的一个突破。经销商和厂家不要觉得自己没有必要事事向业务员“汇报”，而实际上，老板与业务员之间的沟通和交流不仅能增加双方的感情，还能稳定业务员的情绪、打消业务员的后顾之忧、激发业务员的工作热情。　

　　还要对业务员进行培训，帮助他们提高自身的业务素质，同时传达企业的文化和精神，我们企业的哲学是“人才为源，市场为首，顾客为本”。良好的企业前景激发着业务员的工作热情。

　　待遇合理，高薪留人是最实际的。底薪定得比其他企业要高一些，吸引优秀业务员加入，良好的经营状况带给业务员提成，不错的收入有助于培养业务员的忠诚度。　

　　在管理上要加强，比如聂经理一事，只要在管理上严加控制就不会发生。这样可能会增加一些管理成本，但会化解部分经营风险，我认为是有价值的。　

　　最后，还要对业务员实行人文关怀和感情投资，非典时期我们曾经组织业务员及其家属进行了一次培训活动及峨眉山旅游活动，缓解大家的精神压力，增进彼此的了解和感情。平时，他们遇到什么棘手的事了，我也会尽我所能的帮他们解决。　

　　我们把业务员的忠诚度也要一分为二地看，如果是优秀的业务员对企业忠诚度高，这当然是好事，如果该业务员能力很差，那么，这样的业务员的忠诚度对企业来说也没什么好处。下面我结合我们公司的一些情况谈一谈业务员忠诚度的培养问题。　

　　首先，从企业经营定位上，我们突出的是企业管理（内外管理），以优秀的管理来吸引客户，指导客户，现在我们大的目标客户已经有100多家，这样公司的前景是乐观的，业务员的工作也比较规范，业务员稳定性提高了，忠诚度自然有了一定的保障。　

　　其次，我们还把工作环境进行了改造，全部按IT业的办公环境进行装修，每台工作桌上配备笔记本或台式电脑，实行信息网络管理，我要让我们公司的业务员改变以往做酒水行业的业务员不入流的传统观念，要让他们感到做酒水行业不比做IT差。　

　　第三，在财务管理上，我们实行专业化管理，业务员不具有回款职能。对县级客户，我们在各县都设有银行帐户，客户会把款直接打到该帐户的存折上；对于城区客户，我们的送货员兼有收款的职能，他们都是一些与公司上层有亲属关系或忠诚度高的老员工。　

　　第四，吸纳业务员成为股东，发放期权股份。公司员工奖金由两部分构成，一是月度奖金，另一是年度奖金，奖金发放视员工具体需求而定，如果有急需，就按100％现金发放，如果投入公司期权，可以按120％计算。现在业务员具有的股份最多的一个占公司总股份的3％，这样的业务员还能不忠诚吗？　

　　最后，贯彻培训计划，每周有固定的时间对业务员进行产品和业务竞争培训，或者请专家讲课，提高业务员的理论素养。传达公司的经营理念，营造企业文化，统一思想，提高业务素质和思想水平。　

　　同时我认为忠诚度是双方的，要培养忠诚度高的业务员，首先应该有忠诚度高的经销商老板。经销商的个人人格魅力、待人处事原则，以及企业的运营情况都是衡量一个经销商信誉度的指标。如果老板自己办事就缺乏原则、信誉度差、企业运营情况不乐观，那么，很难想象他能培养出忠诚度高的业务员。　

　　另外，我有一些自己的心得和体会，首先，招聘业务员要照着稳当点的招，一般来说单身人士不稳定因素较多，而一些成了家，甚至有了孩子的人就比较稳定了。这样很可能对一些单身朋友不太公平，但我就是这么认识的。其次是环境营造，公司办公环境的设计不应该太呆板，要生活化一些、活跃一些。最后，这年头把人哄痛快了怎么都好说，所以一定要让你的业务员感到快乐、轻松，良好的精神状态对提升工作业绩和培养忠诚度很有效。　

　　作者周亮，品牌策划专家，成都Brother品牌策划顾问中心首席顾问，四川三味酒业策划总监，《品牌》、《企划人》、《营销与策划》特约撰稿人。迎您与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhou_liang7342561@21c.com 、 bcsunway9@hotmai.com ，中文邮：周亮@品牌策划）

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