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润滑油市场2003综述 7 上页：第 1 页 以统一润滑油为代表的地方军团经过大浪淘沙，部分企业开始异军突起，特别是近年发展迅速，成为一支不可轻视的力量。统一润滑油，利用其灵活的机制，先进的市场运作，合理的分配制度，吸引了原两大集团的专家人才，作为顾问和技术骨干，已远远超过了两大集团的一些润滑油分公司，如中国石化的荆门，中国石油的玉门等。2002年销量达到了11万吨，销售额突破6个亿。 地方企业有许多方面的优势是两大中央军团无法相比的，至少是现在无法相比。 一、分配制度：技术和营销骨干可高薪聘请，一般熟练工采用市场劳动价位，这样既可以吸引有用人才（特别是两大集团多年培养的专家），又可以节约人工成本。最关键的是不受所谓工资总额的限制，这样可以激励销售人员的积极性。 二、营销手段灵活：可以给客户奖励或回扣；可以不开发票；可以大打擦边球，在没有授权的情况下，打上形形式式的某某油，尤其是“××专用油”； 三、最大限度地采用低成本战略； 四、得到地方政府的支持，因地方企业的税收是交给地方财政的。而中央企业税收交给中央财政的，地方政府支持力度就差远了。 五、机构精、效率高。地方民营企业，机构按最有利于经营来设置，不必几套班子齐全。没有象国有企业一年下来不停地举办各种体育比赛、文艺比赛等等。没有文山会海和公文旅行，效率高。 由于这些优势，地方军团成绩有目共睹。地方军团的老总们渐感羽翼丰满，要发动进攻了。“统一”总经理李嘉说：“2001-2002年，中国石油润滑油重组，给了“统一”一个千载难逢的发展机会，希望2002-2003年，中国石化润滑油重组也能有这么一个机会。”所以，2003年，统一不但在营销方面采取了一系列举措，更斥巨资6000万元，买下央视标王，大做广告，广告总投资的1亿1千万元，收到了比较好的效果。并且打出了振兴民族润滑油品牌的口号，大有打造中国润滑油品牌舍我其谁的气慨。活生生把廖国勤（中石化）和宋云昌（中石油）两位老总气个半死，暗地里要给“统一”还以颜色。 就笔者来看，“统一”以区区十万吨的产销量就打出振兴民族润滑油的响亮口号，过于狂妄了，要不是幼稚就是无知了。以其目前的经营规模，广告投入如此大，使人联想起“秦池”和“爱多”。虽然其“多一些润滑，少一些摩擦”为其赚足了形象分，但巨大的广告投入是的其地面攻势——终端支持乏力，不管你高空如何轰炸，最后的决战还要靠地面部队的。据其江苏、湖南、浙江的经销商反映，“统一”往年各种促销活动不断，店招、横幅、画报供应不穷，而今年却难以申请。同时，由于知名度提高，许多地方是多家代理，造成价格混乱，渠道利润稀薄，“我们成了他的搬运工”。看来，“统一”真要考虑考虑如何统一了。 民营企业也不是没有稳扎稳打的，例如青岛的“康普顿”、“贝蒙特”，广东湛江的“力士”、佛山的“地球劲霸”等民营企业则一步一个脚印的做市场。尤其是“康普顿”，在去年实现1.5个亿销售额后，感到市场的压力，从而在今年开始请咨询公司来出谋划策，开始规划其未来的发展方向和搭建营销体系，或许将是未来的一匹“黑马”。 2003年，无论对中央军团的中国石油和中国石化还是地方军团都是至为关键的一年，各位老总都在磨刀霍霍，要杀出一条血路来。但是，根据目前市场状况，谁也不可能吃掉谁。时间将会见证谁做得更好。 我们不要忘记： “强者恒强，弱者愈弱” 就让笔者做个大胆的预测吧—— 长城永不倒，国货当自强； 飞天揽日月，昆仑太勉强； 统一多艰难，海牌步阑珊； 南海不过江，七星不出关； 美孚三更寒，壳牌涉险关； 嘉实多威力，BP换新颜。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zjr5678@16.com ， rhypl@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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