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以团销撬开市场缺口 7 上页:第 1 页 五、凡是高规格的会议我们都赞助开餐用酒 因为我们不直接投入现金做市场,也没有假手渠道做酒店,所以在操作高规格的会议餐用酒时,我们不用担心因赞助用酒太多会损害渠道利益。我们的想法也很简单,不管什么高规格的会议,如果这些“达官贵人”每次开会时都喝开口笑,他们又会得到一个什么样的心理暗示呢?什么叫“消费习惯”?什么叫“消费惯性”?我想能称之为“习惯”和“惯性”的东西都是人为培养出来的。 六、我们的工作就是围着这些“达官贵人”转 我们定期给这些嘉宾邮寄公司的刊物或在其生日时送上一份祝福和鲜花以及两瓶开口笑酒;我们统一订购演唱会的门票或者大片上演时的电影票给这些目标顾客;接下来的,我们还准备策划一个组织这些“达官贵人”去旅游的活动;在春节前再组织一个茶话会,一个感恩酒会;我们所做的一 切都是为了使他们记注一个名字——“开口笑”并能深深地爱上她! 七、从H市场的推广中我们学到了什么? 不管是品酒会还是赞助高规格的会议用酒或是户外广告位的选择,我们的目的只有一个那就是为开展团销服务。到目前为止,我们的做法还是卓有成效,H市的市场一直在我们的预想中平稳发展。 市场的竞争已越来越残酷,市场的细分也越来越精细。在这个既不是“终端为王”也不是“渠道制胜”的竞争时代,我们还有没有新的途径挤占市场?开口笑酒的H市拓市之道或许能够给我们有所启迪。那么,做为团销,究竟要从哪几方面着手进行运做呢? 1、高档产品比低档产品更适合做团销。这也是为什么自带五粮液、茅台进酒店消费的人群要远远高于那些中、低档产品了。既要面子,又讲究实惠,这是当今人们的消费心理使然; 2、高档产品的目标消费人群有限,更易于厂方把工作做的更细致。现在能感动人的事越来越少了,你只有从最细微处着手,通过持之以恒的努力,才能让人感受到你的真情。而目标群体过于分散,无疑会增加自身的成本,达不到理想的效果; 3、广告投放要讲究抢占制高点。为团销服务的广告并不要求多密度、高频次的轰炸,但它一定要有“高度和品位”,符合目标消费群的身份和生活习惯。它追求的是一种消费心理暗示,更看重口碑传播的作用; 4、政府部门的招待用酒要“抢”过来。除非是当地市场有政府强行支持的地产酒,要不然攻下这块蛋糕,你的团销市场蛋糕就会占去1/5,你做市场的底气也会更足; 5、“集群效应”要无限放大。现在做市场都倡导整合营销,但团销却要求反其道而行之。你要把一种模式从不同的角度做深做透、做到底并加以放大。实际上这有点类似于我们做市场时的“目标聚焦”原则,集中精力做一个点,效果可能会更好; 6、要有专业的业务员队伍。团销更强调业务员的沟通能力,对业务员的综合素质要求更高一些。因为团销需要打交道的目标人群不一样; 7、一定数量的酒店和大型卖场的铺市率相当重要。这涉及两个方面的主要原因:一是从目标顾客的购买方便性出发;二是从产品自身的形象展示出发;一个连酒店和卖场都喝不到,买不到的产品去做团销显然会令目标群体的消费心理大打折扣; 8、要做好整体的费用规划。说到底,我们是在做生意,做生意就要求利润回报,做团销也不例外,我们的每一笔费用投入都是需要产出的,因此做好损益预测相当重要; 欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: tjh7374@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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