当有些消费者在生活中有了消费需求而又要对所需的产品进行一定的了解时，任何信息都可能成为决定其购买产品的因素。而此时，商家掌握了消费者所需产品的相关信息，这样，商家需要的是将产品的优良和对消费者的利益传达给消费者；而对于消费者来说，鉴别商家的信息是否正确、真实，产品对自己是否有益便对其购买与否起了决定作用。而此时对消费者来说显然处于弱势地位，消费者掌握的信息显然敌不过商家，这样，在商家的眼中消费者就成了“傻瓜”。

　　我想这里涉及的应该是一个经济学的问题—信息不对称。如果消费者所掌握的信息比商家还要多时，那么他对于产品的优劣判断将比商家更清楚，此时商家欲说服消费者购买产品显然是比较吃力的。

当然，我们在这里将此时的消费者称为“傻瓜”并无贬意，当保健品营销人成为其他产品的消费者时也同样成了“傻瓜”。

　　比如我们去购买汽车，对于汽车方面的专业知识显然要比汽车销售人员要少得多，因此在与汽车销售人员的交流中，对方的讲解就极有可能左右我们是否购买该车及购买何种品牌车。原本想买的是帕萨特，但他可以告诉你现在大街上跑的出租车都是帕萨特，你开那种车是不是太掉份。

　　于是他向你推荐雷诺，他告诉你上海没有雷诺出租车，雷诺的座位比帕萨特舒服，有两个天窗，人性化设计更强，坐在车里时脚更放得开，比帕萨特省油等等。通过他的讲解我们原本要买帕萨特所建立建立起来的决心大厦便开始土崩瓦解，也一门心思想起雷诺的好。到头来多花几万块买了雷诺 。

　　而如果你到了帕萨特的专卖店，那里的店员也同样能跟你讲一大堆帕萨特的优点，他可以告诉你帕萨特比雷诺强十倍。至于这两种车子到底哪一个好，我想只有你都买了、坐了、驾驶了才知道。这就说明，消费者所掌握的有限信息在购买产品时是很微弱的，商家传达给消费者的信息显得更为重要。

　　保健品的营销也同样如此，当消费者要去购买保健品的时候，终端销售人员对其的影响也是比较大的。大多的消费者有以下三种消费习惯：

　　1、已有明确的目标，但是还是要到处收集“证据”以佐证自己的观点是正确的。

　　比如消费者要购买彩色电视机时，本来决定购买的是SONY，但是还是要证明一下自己对于SONY的选择是否正确，于是就要参考一下TOSHIBA、Haier、Panasonic和长虹等品牌，当其认定SONY的确在另外几个品牌之上的时候他才会毫不犹豫的决定购买。

　　2、 茫然无知被人“牵着鼻子走”的消费者

　　这类的消费者有真正的消费需求，但对产品的信息所知甚少，只是通过与商家的接触才了解情况。这样的消费者在卖场大都是指指这个，看看哪个，不知买哪一个好（当然我们在做市场调研的时候也同样如此）。所以在商家与消费者的交流中传达给消费者的信息显得尤为重要。而这样的消费者比较容易被抓住。比如去买钻戒的人，对这方面的知识了解的就不多，所以商场的营业员就为其讲解如何鉴别钻石的真假与成色，不同的手指适合不同的款式。并且还会告诉你他们的产品产地正宗在南非，此时又有很大的优惠，这样的消费者往往一次便被套牢。真是说什么信什么，信什么买什么。　

　　还有些购买保健品的消费者也是如此。以笔者运作的肝保健品肝复春为例，就遇到过这类的情况。一些人在单位、学校体检的时候突然查出脂肪肝，一时惊慌失措，不知如何是好，十分害怕。于是看到报纸上宣传的相关产品就要打个电话问问。对疾病知识茫然无知，只想快点治好。这样的人群在咨询医生的讲解、引导下，极易产生购买。常用的手段是先讲一个“骇人听闻”的故事进行恐吓，再讲一个“天真烂漫的童话”对其鼓励，“软硬兼施”就可以达到销售的目的。但应该说此类消费者还是非理智的，比较理智的消费者大多会多打几个咨询电话最后才会权衡利弊购买哪一种产品。

　　3、感觉自己所掌握的信息甚多，什么都懂，最后却成了商家的推广员　

　　这样的消费者对相关产品、相关信息了解甚多，相对上述两种消费者来说简直成了专家，但相对于大多数商家优秀的销售人员来说却并非如此。其实抓住这样的人群说难也不难。此类人群从心底里还是非常想购买产品的，但还是要装作十分在行，尽量给产品“挑缺儿”。如果终端营业员、促销员或者咨询医生对产品的知识和医学知识都多于对方，通过耐心的讲解，对其提出的疑问全部解答清楚，可令其心服口服。

　　此时的消费者无论是对产品还是对销售人员都极其信服，不仅会购买产品，也会主动宣传产品，向亲朋好友推荐，这样的消费者最后就心甘情愿的成为商家的“鱼肉”。笔者曾在电话销售中遇到过一个患有前列腺肥大多年的老患者，可谓久病成医，服用过很多药物，进口的，国产的，中药，西药，效果都不太好。也在上海的几所大医院的名医、专家诊治过，但还是处于疾病的痛苦折磨之中。后来打电话咨询我们当时所运作的产品，前后谈了一个小时左右，问了很多问题，都比较专业，连主要配方“淫羊藿”的产地都问了，后来经过耐心解答，详细阐述产品的优点和对其的治疗作用，终于令其信服，最后不仅夸奖我们的服务态度好，也认可了我们的产品，要求送货上门，而且在其推荐下又给我们带来了一个客户。从这件事上可以看出，即使消费者对产品的知识、医学知识掌握很多，但道高一尺，魔高一丈，只要紧紧的抓住其心理并能完美解答对方提出的问题，同样可以实现销售。

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