面对目前名酒市场的窘境，我认为必须在营销策略上破旧立新，探索营销的新思路。去年五粮液集团的逆向操作是非常的成功。在淡季压量提价，使五粮液酒的市场批发价由7月份的192元/瓶上升到今年年初物300元/瓶，在今天低迷的酒市中无疑是一个耀眼的亮点。树立了五粮液品牌坚挺的市场形象，同时也带动了五粮液集团其它品牌在市场上的发展。这对我们所有的名酒来说，无疑是一个营销新概念。当然并不是要求大家都采取这种做法，但它也启示我们，在市场激烈竞争的今天，只有打破旧的营销方式，不断推陈出新，探求新的营销策略，注重市场营销战略研究和消费者心理行为分析，名酒市场的发展是可以找到新的出路的。

　　一、重新打造知名品牌，提高名酒整体形象。

　　由于消费者的求名心态趋淡，特别是一些新成长的消费者对名酒品牌及名酒的历史缺乏了解。因此，首先应该向社会、向广大消费者进行名酒品牌再造宣传，让更多的人了解名酒历史、名酒质量特点。再造宣传，就是要把以前的宣传当做空白，重新确定名酒的宣传内容、宣传方式、宣传角度，重新从名酒的多个方面向消费者作详尽的介绍。使更多的消费者重新认识名酒、了解名酒，以致增加对名酒的忠诚度。例如去年以来茅台酒的一系列宣传策划，就是按上述思路进行的。针对茅台酒是酱香型、许多消费者不习惯的市场特点，进行了一系列宣传酱香型酒和介绍茅台酒的历史、文化内涵、品质特色的活动，收效相当好。使更多的人解了酱香型，知道怎样去品尝茅台酒。随着活动深入，越来越的人又爱上了茅台，茅台酒的销量也不断增加。因此，当前名酒市场低迷，也有一部分新生代的消费者不了解名酒的原因，因为第五届名酒评比距今已有十多年了。所以，目前的首要任务是集合各种媒介宣传名酒，重新推介名酒品牌，提高名酒的整体市场形象，吸引更多的消费者喜欢名酒。

　　二、造市一一引导市场消费

　　整个白酒市场在啤酒和红酒的冲击下，近年每年以几十万吨的速度下降。消费群的大量流失和消费者直接饮用量的减少，以及白酒消费习惯的转变，这些都是名酒发展的重要障碍。而对于名酒的质量优势、工艺优势、营养优势、文化品牌优势等尚未深入人心，那么我们引导消费要做的就是通过宣传和促销加强这方面的引导，取得消费者心理上的认同。目前名酒的消费主要是应酬和送礼，而个人自己直接消费的只占到20℅左右。因此，引导消费仍然是今天的首要任务。只有挖掘广大的潜在消费者，引导他们认识名酒，喜欢名酒，我们的名酒市场才会扩大。

　　三、营销理念更新、营销方式创新

　 名酒是一种较为特殊的商品，过去一直是由各地的糖酒公司专营。随着改革开放深入和市场经济的建立，变为由厂家自主选择经销商和经销商选择厂家相结合的模式。然而由于厂家的管理水平和经销商的实际素质等因素，名酒的营销方式、促销手段、市场管理力度都存在着严重的低水平竞争，无序竞争和混乱现象。相比别的行业在市场管理上差距较大。这和名酒缺乏国外企业竞争有很大关系，同样也和缺乏现成的同业模式引进或借鉴有密切关系。前两年古井集团的董事长王效金先生首先扛起了“双赢”大旗，这在名酒的营销理念上是一个突破。在这以前，不少名酒厂家脱离市场实际，只顾自己赢利，很少考虑经销商的利益。自认为自己的产品是“皇帝的女儿”，不会愁销的。经营的理念还是停留在计划经济的影子下面。那么，当时王效金先生的“双赢”理念一出台，就在名酒市场引起高度的关注。它相应地改变了传统的经营方式，采取了适应市场的灵活的方式。

　　回到今天市场经济的市场来看，我认为这种“双赢”的理念还不完善，“双赢”还只考虑了厂家和商家的利益，还没有考虑消费者的利益。而推动名酒市场发展的最终力量是广大消费者，因此在兼顾了厂商“双赢”的时候，还必须尊重和重视广大消费者的权益。我认为名酒的经营必须兼顾“三赢”，只有在厂家、商家、消费者三方的利益都受尊重时，名酒市场才有发展前途。消费者的权益体现在购买的名酒物有所值和消费者的利益受到保护。

　　四、品质创新一一突破现有的香型限制，酿造出适合不同消费者群体、适应不同市场需求的名酒，是当前名酒走出国内低迷困局和打开国际市场的重要出路之一。

　　现在有一种说法，国人大多数只喜欢浓香型名酒，其它香型的名酒消费者喝不习惯。我认为其实不然，这是多年来厂家没有研究口感的多样性、多变性而造成的误解。还有一种说法就是外国人不喝中国白酒，原因是太烈了。其实在全球几大白酒消费国中，中国人均消费白酒并没有前苏联的大部分国家多，甚至古巴等国的人均白酒消费也不比中国差。虽然他们的白酒和我们国家的白酒存在口味差异，但本质上都是白酒，而且都是烈性酒。

　　因此，我们只要深入研究市场，针对不同的消费者群体，开发出多种不同口味的名酒，甚至可以突破现有香型的限制，来适应市场多样多变的需求。还可以针对不同国家和民族的消费习惯、口味要求，开发出适应国际市场需求的名酒，以适应加入WTO后市场新形势的发展。这一点在茅台集团是做得很成功的，值得其它厂家借鉴。

　　五、战略创新一一制定新的游戏规则，确定新型战略伙伴，创造独具特色的企业文化与运营模式是名酒企业成长的当务之急。

　　现在名酒市场的竞争是无序的、非理性的，商家倒货窜货，假冒伪劣坑害消费者现象也是屡见不鲜。因此国家应该加强酒类市场管理的力度，特别是对名酒市场，更应尽快制订一套严密的措施来规范市场行为，保护名酒品牌。

　　另外名酒企业在战略上和发展模式上也应该突破传统思维的限制，建立传统主业经营和资本经营相结合的多种经营模式，增强企业抵御市场风险的能力，这样也就会增强名酒的市场开拓能力。当前企业实力强的都是一些上市公司如五粮液、全兴股份、古井贡等近10家名酒企业，据有关资料显示全国10余家名酒厂的利税占了整个行业的80℅。所以说名酒企业首先要有企业实力才能去实现市场扩张。

　　还值得关注的一点是名酒品牌、名酒企业要发挥整体品牌效应，不能只顾单兵作战。如果名酒企业结成一种战略伙伴，集中优势，统一策划名酒的品牌效应，挖掘名酒的文化内涵，树立整体完美的名酒形象，相信会使名酒市场耳目一新，会促使整个名酒市场需求上升。

　　名酒市场的低迷，犹如股市一样横盘整理调整，需要一定的时间，需要多方力量积蓄，等待反弹上攻的机会。名酒市场再造辉煌，也需要政府、厂家、经销商、媒体等多方面力量的配合。制造名酒市场的热点，相信将会带动整个酒类市场的兴旺。

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