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厂商谈判中，经销商如何占据主动？ 7 上页：明确拉锯点 主持人：明确了厂商谈判中的拉锯点，为经销商朋友施展技巧提供了一个表现的舞台。那么，到底有什么技巧可以借鉴呢，请我们的嘉宾来传授一二。刘总，您先请。 刘成用：经销商在选择产品时不要盲目地比较产品的价位。厂家对产品成本有一个准确的核算，但这一点是经销商了解不到的，经销商才不管产品是怎样生产出来的，他关心的是产品的市场价格以及自己能从中赚多少钱。不排除厂家出于自身利益的考虑有过分加价的动机，但同类产品的竞争会平衡甚至打击他们的这种动机。经销商选择产品要综合考虑产品的各项指标：价位、利润空间、包装、酒质，以及厂家的各项支持措施等。通过综合考虑，经销商先对产品的价位和市场前景有个谱儿，到时候与厂家谈代理权和经销政策也就有的放矢了。 对于货款方面的拉锯战，谁也别迁就谁，找个第三方来协调就可以解决了，货运公司可以担当这一角色，通过他们这一流动的市场，厂商的货与款得以正常交易，这样厂商之间为货款发生纠纷的几率就很低了。 至于代理权问题，我给经销商朋友的建议是当厂家对市场的投入力度不大时，经销商对市场的投入更要谨慎，不要在产品前程未卜时扔钱。代理产品之初不要太卖力气地做，最好留一手，比如说上个月你销了1万元的货，这个月你可以销3万，别那么卖命，做到1.5万就够了，使销售额保持在一个稳定增长的势头上，让厂家看到希望，还要吊起他的胃口，让他给予你重视和支持，往往经销商快速的膨胀会导致厂家不给你支持或者怕管不了而撤换经销商。 在人际关系方面，我们有一句行话：“生意场上，有钱大家赚。”在生活方面，对帮助你运作市场的厂家业务代表多加关照是应该的，但关系再好也不能跟他合伙搞一些不正当的活动，比如联合倒货冲销量等，一旦贪图一时的利益，有把柄被他们抓到手上，到了他们狮子大开口地索取或者威胁的时候，你就很被动了。如果你认为厂家业务代表不合格，可以找到厂家的人事决策层，要求撤换业务代表。 另外，在经销合同的制定上要尽量规范化、细化。经济方面的法律在健全，作为经销商，懂得合同法、知道自己的经销事业如何得到法律的保护是其素质的体现，在现在有一定的约束力，以后可能会有更强的执行力。 主持人：刘总讲得很好，陈老师，您觉得经销商要占据主动应该怎么做？ 陈 军：合同是现代经济交往中十分重要的凭证，所以经销商在与厂家签订经销合同时，就代理期限、范围、品种、促销支持等等要尽可能明细。这样就可以避免出现“一会儿告诉我有别人等着接替我的代理权，一会儿又说认定我就是当地唯一代理”的情况。 厂家业务员的意见有时只代表他个人，并不一定能完全代表厂家。经销商要尽量寻找机会，多与厂家的决策层沟通交流。另外，经销商的合作对象是厂家，而不是某一个人，所以认企业不认个人，不要被厂家某个业务员所左右。 在选择产品和厂家时，记住最好的不一定是最适合的，“门当户对”才能“百年好合、天长地久”。 主持人：我们的嘉宾中还有一位女性，杨小姐，请谈一谈您的技巧。让我们来听一听女性的柔性思维解决方式有什么不同。 杨 璇：我很赞成把合同条款明细化这一点，再有，我认为靠关系结识并开始合作的客户更有保障一些，做企业也是做人，搞好人际关系，很多事情都可以解决。将纠纷几率减到最小，那么经销商永远都是主动的。 华糖诊断 厂商合作过程中一切与语言相关的切磋活动都可视为正规或者非正规的谈判，厂商谈判中，经销商如何占据主动？首先，经销商对自己的资源优势和经营短板要有一个客观的认识，这样便于经销商选择“门当户对”的厂家作为合作伙伴。其次，经销商要具备法律意识，经销合同、代理协议和支持政策等都应该书面化，以备在发生纠纷时作为一个谈判或者解决的筹码。再次，可以借助外力，减少厂商双方发生纠纷的几率，比如说借助货运第三方力量或请朋友介绍老客户等。第四，区别企业行为和个人行为，妥善解决厂家业务代表的意见，并与其和平、规范相处。最后，讲究经营策略，把握产品推广进度，调动厂家的积极性，鞭策自己的经营事业长线发展。 原载：《华糖商情》 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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