阿波：刚才李总讲了最关键的人，特许加盟的成败在于你把牌交给什么样的人来经营，如何挑选加盟商呢？

　　李滋平：这点确实很重要。我们不是首先看你有多少钱，而是先看看你对品牌的兴趣和对这个行业的理解；第二步才是看你在当地的经营和资金实力配套。实际上从我们的实践中发现，往往是资金实力不是很大的人有冲劲。这些中小经销商往往很想通过一个优秀的品牌来推动动自己企业的发展。通过大品牌的影响力、号召力、规范的管理来提升竞争力。通过名牌，进商场加大谈判能力，对员工自信心、凝聚力、自豪感都有帮助。 还有一点就是，我们从选加盟商这一关就设置门槛，宁缺勿滥。

　　阿波：谁不希望加盟商越多越好，一开始就设门槛会不会把人吓走。

　　李滋平：这就要看你品牌的号召力够不够了。另外，如果这第一关把不住，以后搞不好就更麻烦了。只有事先进行约束，才能好统一。像我们的前期招商都要交保证金。刚开始时，许多经销商不理解，不愿讲。但我们给他讲交保证金的目的是主要约束作用，合同终止，保证金会退给加盟商。从实践看，交保证金在相当程度上促进了管理的规范和加盟商的健康发展。如果没什么门槛，没做好足够的思想准备。往往刚开始一股热情，遇到点困难就退缩了。

　　吴海明：最重要是经营理念的理解。以品牌的内涵选代言人。

　　这个代理商到底是想获得长期还是短期利益。关键是管理方式，这个行业里的从业经验，这个最重要。拿钱做店面装修、拿货都是很容易做得到。拿过来后怎么做、怎么管，这个要考察。不少企业只注重资金够 不够 ，这只是学到门面。像黄振龙凉茶，他也赚到钱。

　　阿波：这两年渠道和终端变化很大，在家电领域，以国美苏宁为代表的专业家电加锁快速崛起，对像音响这些的行业来说，如何处理好自己的专卖店与连锁卖场之间的关系？

　　李滋平：我们也看中国美苏宁的扩张，通过与他们的合作来扩张我们的品牌。我们在国美、苏宁里也开店中店。效果也不错。我们的许多销售纪录都是在那里面创造的。我们提音响家电化，也是考虑更好地和国美苏宁合作。但在二三线那些大型连锁还没到的地方还是保留了相当多的专卖店，大型连锁还没到。

　　吴海明：目前渠道终端变化很快。从价格来考察，大卖店做量和形象，自己做利润。像音响这样的家电产品，中低档的先放在家电大卖场，但像家庭影院，有许多专业的售前售后服务维修，特别是个性化的产品，还是要在自己的专卖店里。

　　另外从趋势看，这种专业大卖场的比重会越来越高。以后还要不同形式的国美苏宁，还会更多。一些经销商自己也开始建终端。像在一些社区旁，就会出现像松厦、大山这样的小型专业家电卖场，也有竞争力。

　　作为厂家来说，一定要学习与卖场打交道，如何摸清大卖场的牛啤气，什么样的产品适合他们销售、谈判时要注意。

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特许经营别犯傻 （2002-12-05, 《智囊》，作者：王蓁）