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保健品招商模式和招商方式 7 上页：第 1 页 二、根据招商厂家和经销商之间的关系，可以分为“大包”和厂家支持两种 1.大包 所谓大包，就是经销商买断厂家的产品，厂家只管生产和供货，经销商全权负责市场营销一揽子方案。 在这种方式下，厂家规定一个市场零售价，并以很低的价格，一般是零售价的1—2折的折扣给总经销商；总经销商拿钱提货，在市场方面，厂家不提供任何支持。 2.厂家支持 厂家支持有两种方式： (1) 单纯的广告支持。就是厂家在一个合适的价格，一般是零售价的5.5折左右供货，并负责广告，给与“空中支持”，其他市场推广工作，由经销商自己完成。 如深圳海王药业，每年都在中央电视台投放巨量广告，支持其产品的销售。还有V26减肥沙淇，产品投放市场后，其长达半个小时的电视广告片在央视和全国卫视台播出，并创造了广告垃圾时间段投放法。 (2) 厂家的综合支持。就是厂家不仅有广告的“空中支持”，而且还有“地面部队”配合，帮助经销商搞好产品销售。经销商只需要进货、铺货和回款就行了。 所谓地面部队配合，是指厂家在广告支持以外，还在全国各地建有办事处，并有自己的协销队伍，帮助经销商搞好销售。比如大名鼎鼎的脑白金，其鼎盛时期，在全国建有200个办事处，上万名协销人员活跃在各处终端。 采用这种方式有利于产品的深度分销，将单个市场做深做透，这也有利于厂家对经销商的控制，防止商家窜货和低价甩货。一般采用这种方式，厂家供货价最高在零售价的6.8折。 招商无定法，任何一种模式的选择，都要适合招商厂家的实际情况，与厂家所拥有的人、财、物等资源相匹配，与厂家所拥有的资源整合能力相匹配。对于有实力或者产品竞争力强的厂家，他们有广告和服务作为保障，这对经销商有很大的号召力和吸引力，所以招商成功率也很高。 就目前来看，招商方式有5种。 1.通过广告招募，这也是目前市场采用最多的一种方式。招商广告通过各种媒体发布，然后再与应招者接触洽谈。采用此种方式的关键在于，要选择经销商关注的媒体发布招商广告。 2.圈子里互荐。比如，浸淫于医药保健品业内多年的人士，通过自己熟悉的朋友，动用人际关系招商。 3.通过主打样板市场招商。厂家选择一个范围比较小的市场，启动引爆市场，利用样板市场的示范效应招商。商人趋利，只要样板市场打好了，别的市场经销商自然会来联系经销产品事宜。 从主打样板市场的资金来源上看，可分两种，一种厂家自己出钱自己打市场。市场风险由自己承担，利润也由自己独享。另一种是经销商出钱，厂家操作。厂家熟悉产品，经销商熟悉当地市场，两方结合，优势互补，应该说样板市场启动成功就更有保障了。 4.药交会招商。现在，各种层次的药品交易会比较多，药交会上信息和业内人士比较集中，正是招商的大好时机。我们应抓住这一时机。力争招商成功。通过这种方式的招商成本最小。 5.自我推荐。厂家招商人员自带资料，到经销商处，做一对一的招商工作。 五种招商方法，厂家要结合自身实际综合应用，就像打拳一样，只有组合拳才能发挥威力。 蜥蜴团队是由多位来自市场一线的策划、销售和创意精英组成的医药保健品营销、策划团队。核心人物均出身于著名医药保健品企业。蜥蜴团队名字来自两个英语单词，即“C-Creative（创造性的）”和“E-Executive（可执行的）”。并以此为理念，多次成功打造影响整个行业的明星产品，包括：V26减肥沙淇晶（保健食品）、驱虫消食片（非处方药）、哈慈五行针（医疗器械）、清华清茶（保健食品）、珍视明滴眼液（非处方药）、智杞颗粒（处方药）等。联系电话：（021）63037500、（0）13817319966，Email： powace@vip.sin.com ，网址：www.ce-tea.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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