渠道战略

　　战略18：跨国渠道和销售网络的交换和合作

　　海尔集团与三洋集团共同成立了分销与销售的合资公司，公司可以在中国销售三洋产品，在日本销售海尔产品。

　　战略19：将制造优势转化为更有价值的渠道资产

　　华联集团计划在罗马尼亚建造了一座大型的购物中心，里面包括了百货商店和超市等。购物中心里销售的80%的商品都是中国制造的。

　　战略20：扩张跨国的语音和数据电信传输渠道

　　中国网通2002年出资8000万美元收购了电信运营商Asia Global Crossing。通过此次收购，网通将稳固自身的电信网络和运营许可，从而为其在日本、韩国及亚洲其他国家的扩张带来了便利。

　　战略21：用当地品牌来进入新市场

　　TCL集团收购了德国唯一的电视机制造商施耐德电器公司，主要是为了进入欧洲的电视机和家用电器市场。TCL还收购了美国DVD播放机制造商Govedio公司，希望利用它的品牌和销售渠道网络。

　　战略22：做小池子里的大鱼 – 在发展中国家寻找竞争相对不那么激烈的市场

　　海信集团在南非投资和收购的额度已经超过了2亿美元。

　　投资战略

　　战略23：全球多样化经营

　　中国国际信托投资集团公司（CITIC）收购了新西兰第二大林业公司雄狮林业有限公司（Fletcher Challenge Forests）35%的股份，条件是雄狮公司继续收购占地16.3公顷的新西兰林木项目。这次收购行动是通过中信拥有40%股份的东南亚木业控股公司（现更名为中信资源）来完成的。公司的一位高层管理人员说：“我们知道这些林木会给我们带来很大的利润……”

　　战略24：与全球第一的汽车公司建立伙伴关系，使公司获得了全球销售网络

　　上海汽车集团（SAIC）出资5900万美元收购了通用大宇汽车科技公司（GM Daewoo Automobile Technology Company）10%的股票。这项投资使得上汽获得了大宇在中国和全球市场的销售网络。

　　总结

　　在过去的十年里，外国直接投资是单向流入中国的。在未来的十年中，外国直接投资将有两条道路：从外国流向中国，和从中国流向外国。　

　　海闻教授精彩点评

　　米尔顿·科特勒先生的演讲，首先指出了中美贸易纠纷问题的严重性。尤其对某些行业来讲，比如说制造业，这个问题是不能轻视的。而且中美贸易的纠纷，在今天来说，还是美国大选以前，一场在国际关系领域里的战争。

　　怎么来解决这个问题呢？科特勒先生指出有两条道路，第一条是正面交锋。我们一些企业也是比较斗志昂扬，组织律师，然后组织整个行业一起来进行反倾销。但是请律师，第一，比较昂贵，第二，层次比较低，效果也不是很好。在这种情况下，科特勒先生提出了第二条道路，即更多地利用美国政治、企业中间的利益差异，通过其他的方法，来化解矛盾，或者说缓解矛盾。这个办法有它的理论基础，因为美国的反对力量虽然很强大，但是并不是很一致，经济学理论也告诉我们，贸易虽然从整体上使一个国家获利，但是由于存在不同的利益集团，总是会有一部分人得到好处，一部分人遭受损失。在中美贸易当中，中国对美国来讲，受损失的部分主要是劳动密集型产品，包括制造业的一些行业；同时对美国有利的是美国的一些大资本，包括大的投资公司等。虽然有一个反对声音，但是这个声音不是一致的，始终存在着不同的利益集团。这就使第二条途径具有了可行性。

　　具体怎么做呢，关键在于我们的工作。科特勒先生列举了很多的战略。我归纳为以下几点：

　　第一、广交朋友。相比之下，我们确实做的远远不如美国对我们在这方面所做的工作。朋友既包括美国政府的，也包括美国商界的，学界的和媒体的。美国的政府和企业，在中国交朋友的广度和深度是令人佩服的。我举几个例子，美国任何一个部长，特别是主管经济方面的部长，到中国来以后，除了跟中国的官方领导人会面以外，还要找一些民间的学者或者企业家进行座谈。他们非常注意找朋友。而我们现在找朋友的努力是远远不够的。很多事情，如果我们早做工作，可能早就化解了。比如说彩电业的反倾销，彩电业实际上在美国已经基本不存在了，我们的工作要是做在前面，何必引起这么一场官司。所以我们怎么样在美国能够广交朋友，化解矛盾，这是一个今后要认真思考的战略性的问题。

　　第二、双倍促销。科特勒先生提到双倍促销这个概念，很有启发意义。比如企业战略，并不仅仅是打几个品牌的问题，我们的企业忙着做很多事情，搞房地产、金融、教育培训等等，但你既然到美国市场上，就要集中精力，去保护你在美国的市场，这需要做大量的工作。需要让美国更多的了解中国，这不仅是企业的任务，也是政府、媒体和学者的任务。

　　第三、兼顾利益。从长期来看，很多事情是值得认真考虑的，比如怎么通过合资、收购等手段来让美国企业的利益和我们的利益，犬牙交错，不分彼此。谈到中美贸易，我还有一个大胆的设想，就是我们能不能更进一步的去考虑中美自由贸易的问题。我们现在在搞自由贸易区，包括和东南亚以及东北亚，如果从长远战略考虑，我们主动提出，在未来跟美国搞自由贸易，这样的话就可以避免很多冲突，而且使得中美两国的利益更加紧密地联系在一起。

　　第四、弃虚务实。我们很多时候追求的是一些虚名，我们很追求一些自己的品牌，每一个企业都想成为世界第一。但是在当今经济全球化的合作当中，我们到底追求的是什么，什么是真正的品牌，这都值得我们认真思考。比方说是不是非要打我们自己的品牌出去，还是去购买他们的品牌；在全球化的情况下，什么叫民族工业等等。如果我们仅仅只去追求自己的东西，可能会有很多真正的、实在的利益被忽视掉。

　　中美之间的贸易纠纷，实际上是中国走向世界遇到的第一场战斗，或者只是第一个问题。更多的问题会逐渐展现，这包括与欧洲、日本，甚至与很多发展中国家之间的矛盾和冲突。关键是，我们中国的企业应该真正地适应全球化，准备全球化，在全球化的过程当中，才能够战无不胜，这也我们的一种殷切希望。

　　原文发表于《成功营销》2003年第十一期

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