主持人：明确了销售管理经验的供给与需求之后，达成交易是最关键的，下面我们就来分析一下：经销商怎样才能学到厂家的销售管理经验呢？

　　孙成岩：首先，可以通过法律合同的方式保证厂家给经销商提供的销售指导、培训承诺、政策支持，在合同中的明确规定可以督促厂家兑现给经销商扶持的承诺，这样才能保证经销商拥有向厂家学习销售管理经验的机会。其次，经销商要保证自己的铺货率、促销以及回款等达到合同规定的厂家要求，诚信经营，让厂家看到市场前景和与经销商长期合作的希望，它才会正视经销商，兑现传授销售管理经验方面的承诺，主动给经销商及其企业提供一些学习培训的机会。最后，与厂家派驻的业务代表处理好关系，因为他们是厂家销售管理经验最直接的传授者，这最有可能把厂家的销售管理经验与经销商的实际情况结合起来；另外，业务代表并不完全代表厂家，要把握与厂家决策层沟通、交流的机会，并有意识的领会厂家的销售管理精神，创造属于自己的企业的文化。

　　艾　庭：我认为经销商不应该照抄照搬厂家的销售管理经验，原因有二，一厂家的立场和经销商的立场不同，厂家销售管理经验运用于经销商要结合经销商的实际情况；二非本地区域市场或者非本时期的市场销售管理经验与实际情况都有一定的差距，机械运用易发生问题。另外，对厂家提供的一些信息要注意核实，不要全听全信，要有鉴别的接收。主动与厂家的业务代表沟通，让他在了解经销商的需要的基础上，有针对性地试行厂家提供的销售管理经验。

　　主持人：孙总和艾总谈得都不错，严总，您的观点是怎样的呢？

　　严传贤：我同意艾总的观点，厂家的销售管理经验是终端市场信息的汇总整合，针对这一点，经销商要做的是对当地终端市场要有一个非常清楚的认识，对同一产品其他市场的表现与运作手法要给予关注，了解各地市场情况有助于经销商鉴别厂家销售管理经验的含金量和在本地市场是否具有可复制性。

　　其次，加强网络控制力，因为给予经销商支持的厂家也会深入到经销商下线的分销商处，这时经销商要抓住这样一个厂家帮助自己建设营销队伍的机会，与厂家、分销商做好沟通，使分销商在这一过程中成长，同时强化自己对分销商的管理。

　　再次，在广告宣传和营销推广方面要借助厂家的力量，使产品在消费者心目中有一个概念，经销商配合厂家的宣传，必要时付出一定的人力、物力，但要注意学习厂家宣传的手段和费用控制的经验。

　　第四，经销商要明确自身的定位，经销商首先以赢利为目的，其次追求的是唯一代理权和较高的市场占有率。经销商要以长远的眼光，把传统的做产品的习惯改掉，并转移到做企业上来。

　　最后，经销商还应该主动与厂家人员沟通，相互理解，达成信任，对厂家有能力提供给经销商的销售管理经验及其发挥作用的方式提出合理化建议。

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　　销售管理经验在经销商升级过程中意义重大，从合作厂家学习是最直接、最经济、最有效的方式。厂家一般可以提供的学习机会有经销商联谊会，对经销商及其工作人员的各种培训，派驻业务代表指导经销商的销售管理工作等。针对经销商如何学到厂家的销售管理经验这一问题，我们归纳出以下建议：一、经销商商在学习厂家的销售管理经验时要明确厂家可以提供的是哪些销售管理经验，以便于提出合理化的建议，并结合自身的实际情况做出学习安排。二、与分销商做好沟通，争取让厂家在分销商处推广的经验得到辨证的吸收，并转化为经销商自己的资源优势，加强对分销网络的控制力。三、对厂家提供的销售管理经验要辨别真伪，并充分考虑分析该经验在本地市场运用的可行性。四、尽可能地参与厂家的营销推广和促销活动，了解其中费用核算和控制的要点，以及一些实用的方法。五、经销商要有一个积极的心态、一种学习的精神，处处留心，时时在意；

　　以诚实守信的经营作风打动厂家，与厂家决策层及其执行层沟通协调好关系，这样许多问题就都比较容易解决了。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： qingpingyu@soh.com

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