|
|
|
|
让军事思想领导市场 7 上页：第 1 页 这场残酷的战争，造就了一大批“军事企业家”。一方总想打垮另一方。这场持久的战争，使竞争双方从一开始就形成了一种“同行是冤家”的态势。可以肯定，这种态势完全是一种敌对状态。 那么，如果说过去的市场竞争，敌对双方还有机会寻隙可乘的话，而今的市场更趋近饱和。“敌对意识”使双方的“竞争愿望”愈加强烈了。如果市场主体——企业，在这种厮杀中缺少强劲的攻击力，就很难占城掠地，亦很难打进这片市场热土。 笔者在“市场侵略”课题的研究时，发现中外80例著名商战中，每一个案例的每一个市场主体，其营销行为均有明显的“侵略性”，比例为100%。诸如可乐大战，汉堡包大战，矿泉壶大战，中原商战，IBM对苹果，富士对柯达，丰田对大众，索斯比对克里斯蒂，孔府宴酒对孔府家酒，强力饮料对健力宝，椰树饮料对椰风，康佳彩电对长虹，英国立顿红茶对中国龙井等等。 故此，我们有理由说，对一个新企业而言，没有“侵略”就没有市场；对一个老企业而言，没有“侵略”就没有发展。 企业必须发动它的“战争机器”，有效地打击竞争对手，有效地扼制对手，有效地侵进对方市场。如此方能达到竞争的目的。这正如克劳塞维茨在其《战争论》中阐明的那样，战争有两大目的：一是以打垮敌人为目的；一是以占领敌境为目的。 所以，所谓“市场侵略”可以说是企业在特定的地域，以特定的时间，运用特定的手段，主动进攻，积极地侵占对方市场利益的一种主动竞争行为。 在客观上，我们要求市场“侵略者”的行动，必须具有“掠夺性”，就像狮子一样凶悍。“侵略者”所付出的侵略行为，就是要挤占市场，捞取实惠和好处。否则，企业的经营就失去了目的性。没有利益的战争是不存在的。 我们知道，一个市场的切面是由生产者、销售者和消费者组成的。（见表1）  这三者之间的利益是统一的，又是矛盾的。做为企业，将永远在趋利的道路上奔跑。在这场竞赛中，生产者和生产者竞争，销售者和销售者竞争，消费者也在和消费者进行购买利益的竞争。而每一次竞争，又总是以进攻者和防御者，以侵略者和被侵略者的形式表现。有人曾对世界历史上100次重大战争进行了分析和研究，竟然惊人的发现，侵略者和被侵略者之间，总是扮演着狼与山羊，狮子与草鹿一般的角色。对此，我们的企业家们将怎么想？我们将扮演什么角色？是狮子还是山羊？我们为什么不可以像狮子一样发动一场市场侵略战争呢？ 让我们瞄准目标，找准对手吧。 这是市场竞争的新定位。 企业必须大胆地、勇敢地去投入竞争。我们的口号就是：第一是竞争，第二是竞争，第三还是竞争！“市场侵略论”明确地提出了“竞争导向”——以竞争对手为研究中心和行动中心的营销战略观点。这里不再强调从消费者身上寻找突破口，而是观察竞争对手的动向。其理由是：竞争者所表现出的任何行为，都包含着目的性，皆表明了竞争者对市场和消费群的认识及研究结果。所以，了解竞争者，就可以更直接、更全面地了解市场，更有利于做到“知彼知己，百战不殆”。 好了，既然我们说，市场侵略是一场商业战争和一种商业敌对关系，那么我们就要用战争的敌对观点来看市场，用战争的策略和手段来解决战争问题。要很好的做到这一点，我们的企业家们就必须过渡到“军事企业家”的身份上来。 21世纪，企业新的使命是： 我们的营销目标，就是以围绕击垮竞争对手来展开。我们的竞争目的，就是要重新确立我们的市场地位。 企业新的使命战略模型，请见表2。  欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13910126563，电子邮件： 82564811@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
