两派之争的格局

　　在市区里的菜市场摆摊位的经营者多有两种，一种是农民自产自销；一种是市民进菜贩卖。如今，手机卖场也逐渐形成两大派的竞争格局。

　　从手机零售企业的整体构成来看，“两大派”是其最为鲜明的一个市场特征。所谓的“两大派”可分别描述为因地域之分而出现的“京派”和“本土派”企业；据专业化程度则可分为“家电派”和“手机专业派”企业。

　　从地域特征来看，国内手机零售卖场几乎全部由“京派’企业和本土企业组成。在郑州商圈，上文所提到得11家手机卖场则分别来自京派和本土派，共五家手机零售的掌门企业：京派的国美、迪信通；本土派的通利、八方以及中鑫忆通等五大手机零售品牌。

　　“强龙压不过地头蛇”的道理在手机市场并不灵验。随着城市手机消费的日趋理性和商圈经营竞争秩序的不断正规化，“强龙之争”，“谁都压不过谁”是现阶段城市手机零售市场的竞争现状。

　　事实上，京派和本土派手机零售企业在城市市场上是一种既存在共性、又存在差距、既互相学习又相互打拼的制约型和分散型竞争局面：

　　从共性上看，两派企业都是连锁经营模式，都能实现规模效益和集约经营；从差距上看，京派企业的市场运作和营销手段更科学合理和前卫尖峰，是本土企业应该学习的地方。而本土派企业则更能够把握当地消费者的心理和需求，比京派企业在当地渠道建设和关系营销上占据优势；从竞争手段来看，两派企业几乎都是价格型企业，对价格战都是一触即发毫不含糊，而且在价格同时都在朝着服务竞争的高度发展。

　　从专业化经营程度来看，全国范围连锁的企业国美、苏宁、三联，已经部分本土零售企业都是半路出家，虽然他们先前都在家电零售市场上站稳了脚跟，但对手机销售却只能是从头做起。

　　而迪信通等则是专业化手机销售的代表企业，多年来的手机运作经验和专业化的操作模式，不仅与各方手机厂家都建立巩固的合作关系，而且在销售团队、广告策略和推广活动上都显得专业和稳重。

　　相对于他们而言，国美和苏宁则在努力朝专业方向进取的同时，把卖家电的绝活儿和灵活性纷纷用在了手机市场上，就目前的效果看还非常奏效。

　　一派是来自北京的名牌零售企业，一派是土生土长的大腕商家；一半是专业化之路的手机精英，一半是半路出家的家电高手。恰恰是在手机市场比家电市场的利润更多、需求更旺盛的今天，原本不相干的企业在同一个战场上相遇了。

　　其竞争的结果只能是优胜劣汰、适者生存，共同把手机零售市场做大、做强。而最不理想、也很容易出现的另一种结局是：无序的厮杀和持续的恶性竞争，导致整个手机零售市场进入菜市场般的混乱经营、闹市处境。

　　经营手机卖场和经营菜市场一样，道理相通，关键在于方法。如何在服务创新、渠道优势、实效促销、文化促销、人文关怀、附加值促进以及差异化营销等多个方面找到适合时下手机市场局势的营销解决方案？如何从根本上转变卖场的经营观念，用前卫化、前瞻性的经营管理成就手机卖场的健康发展？

　　或许，谁能够率先打破陈规，谁敢于在手机卖场成为“菜市场”之后，第一个走出“菜市场”的影子，谁就有可能雄执手机零售市场创新营销的牛耳。

　　作者刘华，营销策划人、专栏作家。长期致力于商业零售业、IT业、旅游业以及消费电子品领域的营销策划和市场研究，累计发表论述30余万字。欢迎业内人士和媒体编辑与作者建立联系。电子邮件: liuhua@donew.com

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