技巧七：培训

　　现象：业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意。

　　分析：企业支付有限薪资想招到一流的业代，迅速自学成材，自创工作思路成为业务高手,不太可能。尽快提升业代的工作 技能才能提升团队的整体战斗力，主管们都有自已的宝贵经验，把这些能量复制给部下,的确需要花些精力，费些时间，但这都是应付的成本。

　　理念： 培训永远是企业回报率最高的投资。

　　动作： 营造积极向上的学习气氛。　　　　　　　　　　　　

　　1.主管首先要培养学习和总结的好习惯，一方面学习理论知识充实自已，另一方面勤于思考把自已的实务操作经验（那怕是支言片语）写下来，集少成多，重新整理就变成实战培训资料。

　　2.培训应该成为日常工作的任务，而不是奢侈品。不能等业务空闲,无事可做的时候才做。培训的时间要制度化,主管培训前要经过充分准备—备课乃至预讲练习。

　　3.培训内容以实战经验为主，千万回避空洞的理念说教，鼓励业代走上讲台把各自已的经验拿出来供大家分享。培训过程注意研讨气氛，回避填鸭式的单向沟通。

　　4.对培训的内容要有考核的方法，辅以奖励措施。

　　技巧八：激励

　　现象：士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责任心，对工作，对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。

　　理念：何谓激励？—激发人的动机和积极性。人受激励程度越高,越能发挥自已的潜能，员工有好的心情，工作才会有好成绩。

　　分析：也许是对工作不满，也许是对主管工作方式不能接受，也许是对薪酬不满……诸多因素影响着员工的心情，满腹抱怨的团队只能打败仗.

　　动作：

　　1.清晰精准的岗位描述，严谨的执行细则，合理量化的工作目标和督办、检核、奖罚制度，使业代清楚自已该为实现那些指标去努力，怎样努力？要为那些动作承受怎样的结果？工作有了方向感,自然会更主动。

　　2.好的分配机制，使表现优秀的员工感到被重视，劳有所得，落后者看到差距、压力和提升的空间—大家都有了动力，同时也容易形成位阶管理。

　　3.让员工参与决策过程来增加他们的成就感。

　　4.好的培训制度使员工感到工作过程中有不断的自我充实和自我提升。

　　5.任何人在压力之下都会更努力，设定稍高一些的工作目标，激发业代潜能。

　　6.诚于嘉许，宽以称道，尽可能及时表彰业代工作中的每一点成绩,告诉每一位员工你非常欣赏你的优点—任何一个每天被批评的员工，都不可能长久进步。

　　7.关心员工的生活，和他的家人、亲友保持良好的关系，与员工坦诚相待、勤加沟通，尝试真心实意的“爱”你的员工，主管的人格魅力是最有力的激励工具。

　　技巧九：命令

　　现象：市场如战场，主管的指令也应该是“军令如山”，遗憾的是常见到不少业代不服从指令，要么有意消极对抗，要么明目张胆的顶撞。

　　分析：业代对主管的服从一方面来自于对奖罚手段的忌惮，另一方面来自于对主管这个人的尊重和佩服，有些主管过分谦和奖罚不分明，业代会无所忌惮，似乎真的和主管成了没大没小的哥们，从而滋生不合理的期望和习惯。又有些主管过分独裁，动辄拍桌子、扣奖金乃至开除员工，业代感到伴君如伴虎，常常受到自认为不公平的处理，不敢申诉,被迫服从的结果就是消极对抗和离职率升高。

　　理念：领导力是一种团队状态，而不是一个人的状态，主管要真的想“军令如山”，其一要塑造自已的威信，其二要掌握命令的艺术。

　　动作：

　　1、竖立主管的威信。

　　1)位阶：主管大摆官威会失人心，但过分低调也不好，主管必须被业代敬重，这不是为了虚荣，而是为了管理效率。与业代相处要有分寸，尤其八小时之内，位阶感一定要明显，比如：进主管办公室必须先敲门，主管讲话时必须起立、禁烟，召集会议时必须关掉传呼机，对不拘小节屡犯“官威”的员工予以公开批评……。小节上的约束可以无形中提升主管的威信，这种背景下偶尔在八小时之外“与民同乐”，业代反而会更高兴，会由衷的讲这位主管“没有架子”。

　　2)人格魅力：主管的权威、学识、工作能力等一切因素都不及主管的人格魅力更能对业代产生影响力。不敬业、不敢承担责任、欺骗、不守信用、冷漠、不通人情，这些恶习都会严重的伤害主管的形象。人心不可期，一个襟怀坦白诚实努力的主管，至少可以赢得下级的尊敬和信任。

　　3)堪为人师的高度：主管应该努力提升自已的综合素质，争取在知识、沟通能力、工作思路等方面上升到堪为人师的高度，这当然需要较长的努力。但如果以沟通能力作为突破口，见效就会快些.每次会议，每次与业代的个别沟通前，主管先打草稿，甚至预演,理顺讲稿的层次，充实论据，提升理论高度。

　　2、命令的艺术

　　1)言前三思：下命令是要让别人执行且带有奖罚手段，所以一定要合理。发令之前一定要谨慎思考征循意见，使命令更有可操作性，绝对回避草率决策、仓促下令，然后又朝令夕改的陷井。

　　2)丑话在前：清晰表达命令的附加内容：检核、复命、奖罚条例.

　　3)言出如山：一旦命令颁布，就必须有法必依，照章办事决不循情，否则下次指令颁布就成了“狼来了”的故事。

　　4)不怕怨气只怕冤气：惩戒是管理的手段，不带丝毫主观意识，仅仅就事论事的执行奖罚政策，员工会逐渐明白“惩戒是为了匡　 正而非惩罚”这句话的道理，只要主管襟怀坦白，员工纵一时有怨气，日久也会释然。要小心的是，一次不公平的惩戒动作，很有可能破坏业代长久“积攒”的积极性，甚至由此失人心。所以惩戒性动作之前一定要确保无冤假错案，不但要证据确凿，还要了解这次败局的出现是否有历史原因，是否是员工知识能力所不及造成？是否是家庭影响造成。

　　5)严打红眼症，营造正面积极的竞赛学习气氛：有罚必有奖，同事之间的竞赛气氛可以催生新的人力资源，但要提防红眼病的产生，对此类行为要在公开场合严厉斥责，以正风气、以敬效尤。

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	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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