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欲占领市场，先做好市场调研 7 上页：第 1 页 C、终端销售人员的评价（政策、包装、回头率等） 保健品消费者的消费心理已日趋成熟、理智，仅凭广告的传播就想左右顾客的购买已是昨日黄花，难上加难。影响消费者购买产品的因素越来越多。而若说保健品的营销已进入“终端为王”的年代，则一点也不为之过，毕竟多数消费者的交易行为是在药房、超市或商场等卖场进行的，而做为卖方的终端销售人员的一言一行都将对此造成影响。前几日去上海南京路的老字号蔡同德药房走访，正好看到一位老同志点名要正做广告的苦瓜口含片（调节血糖和血脂的保健食品），老先生拿出眼镜，仔细的看外包装，问了问价格，然后问到：“这个产品什么时候上市的。”营业员回答：有六七年了，卖得挺好的。”然后老先生又看了看批号说，这不是卫食健字（1999）吗，最多也就四年，哪有那么久。营业员回应：“是吗，那我就不知道了。”最后，这位老同志放下了该产品，不声不响的走了。 从这个小案例中，我们可以看出，本案中的老先生（分析是通过报纸广告获取的信息，近期该产品一直在上海新闻晨报打广告）是打算购买该产品的，只是还有些犹豫。如果营业员稍加评点，介绍一下该产品的优点，顾客一定会掏钱购买。而营业员的冷漠和错误的回答令顾客心生疑顿，丧失了购买产品的信心，直至最后放弃。那么是什么原因导致如此，我想无外乎以下两种情况：1 厂家与营业员的勾通不够，产品方面的培训不到位。2 营业员拿不到厂家的提成或实物奖励，无心促销。因此，当一个产品要占领市场时，一定要对终端销售人员做好调研，询问制定的销售政策是否满意，推荐产品是否有积极性，如果双方难以达成一致，那么就要考虑要上自己的促销员。还有终端的POP包装是否有问题，顾客的回头率如何，都要问清楚，以及时进行调整、完善。 D、地区不同，占领市场的手段也不同 如果不明了各地区的情况，不做好调研，盲目攻城掠地，以图占领市场，极易失败。比如上海市场，就是比较难啃的骨头，如果没有十足的把握，就想占领这样的市场简直异想天开。当年沈阳飞龙的延生护宝液，就没有直攻上海，而是拿下江浙后，通过江浙的媒体夹攻上海，最后毫不费力的就拿下了上海。而对于山东市场也同样如此，当时并不直攻济南，而是在周边的青岛、烟台、威海等地铺货、打广告，辐射济南，结果这几个市场热起来之后，济南的老百姓也纷纷要卖产品却买不到，于是托人去青岛、烟台买，飞龙见时机已成熟，才在济南放货，结果济南不攻自破，一举拿下胶东半岛。 最后，用一句话来形容保健品营销中市场调研的重要作用，那就是“知己知彼，百战百胜”。 云洋四海团队是新一代研究现代营销策划的团队。由多位来自市场一线的策划、销售和创意精英组成。核心人物来自曾服务于上海健特生物（脑白金、黄金搭档）、雅芳（up2u）上海家化（清妃化妆品）、苏州朗力福（龟蛇粉）、美国康麦斯、新天年（远红外线被）沈阳飞龙（延生护宝液、伟哥开泰胶囊）等知名企业。拥有丰富的市场经验，完善的营销理论体系，旗下拥有上海云洋生物技术有限公司、上海云洋四海营销策划有限公司、汉易堂保健品有限公司。团队专注于挖掘产品卖点和理论支点，以较少的投入快速启动市场。曾成功运作“扶元堂灵芝孢子粉胶囊”、“靓尔丽祛斑胶囊”“肝复春胶囊”“润通养生宝胶囊”等产品，并全国总代理肝复春胶囊、润通养生宝、鲜芦根雪梨膏等十余种健康产品。欢迎与作者探讨您的观点，网址： http://www.yunyangshengw.com ，联系电话：021-63271406-8004，电子邮件： jiangnan26@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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