2000年进入这个行业的厂家与经销商大多消失或改行兼做，2001年、2002年、2003年也一样差强人意，看以后……还是诸多的问号！

　　商海沉浮是无法预计的，但一个行业总是沉寂在谷底，多少人为此疑念重重，到底是进还是退？进也许可以碰到90年代的类VCD、类桶装水机遇？退也许就此失去桥头堡的有利位置？对此我们只能静下心来分析求证，找一找失败的原因与探求发展的可能性。只有这样做才是最理智最科学的，否则，盲目的进与退都可能造成极大的损失，我们在事后总是抱怨或遗憾，其实不知都是在过程中太过浮躁，对行业的现状与发展模糊不清，导致判断过左或过右，以至酿成最后的失败结局。

　　直饮机（家用或商用型）行业为何像一滩沼泽，看似锦绣前程总是海市蜃楼一般，许多人慕名而至却悻悻而归，就像白夹竹桃花看起来很美，吃下去却会中毒似的。跌宕与机会的机缘几何？只有静心细细剖析，辨驳真伪。

　　首先，先来看这个行业形成，所谓直饮机，从技术角度上看无论怎样都脱离不了纯净水制造的原理，或臭氧或各种膜过滤或离子处理等花样百出的技术，其本质不变，都是以去处水中的杂质为目的。90年代的桶装水，基本上是采用多级过滤加逆渗透技术达到纯净水的要求，然后再灌装成桶，只是随着物质生活的提高与个性化市场的不断延伸，人们对健康与商品的关注与细分越来越深。这样小型的、现制现用型的、能满足纯净水要求的方案与商品便随着市场的需求出现，其实直饮机即是缩小版的桶装水生产设备，就类似大型中央空调走向民用后的家用中央空调。国外、上海、广东的一些类似小型水处理设备相应而生，有的依靠直销或建立自己的专卖店逐渐在当地小有名气，像上海与广东等发达地区从上世纪末就已开始在领袖消费群体中出现，至今的用户少说也达万户级，从发达城市桶装水用户普及率可达到20%看，这个有类替代性质的行业产品增长空间巨大。行业不可能被凭空捏造出来，有需求自然会延伸出行业，这一点对那些持行业怀疑态度的人来说是一个有力的论证。

　　其次，再来看市场行为，相比我们说的多的类VCD市场发展状况而言，直饮机不具备VCD视听产品吸引消费者的眼球，无法轻松鉴别水质的好坏，不属于享受乐型的消费品，由此可见推广难度很高。产品面市，鲜有一家大型正规家电制造商的介入与引导，良莠不齐，型号、名称、技术噱头各异扰乱了消费者的接受心理。缺乏耐心太过浮躁，不能实事求是、夸大图虚希求一口吃天，看一看市场呼声最大的“世韩”、“欧臣”、“凤凰制水”等品牌，总是抑扬曲高，顿挫合寡，一块市场还没击破站稳，又另分兵攻取他城，本来力量就弱，且分力自残，纯粹的机会者。这样最多几个月在市场中就摇摇欲坠，便不足为奇了。

　　说到此，最终消费者使用的直饮机商品是不就是当前这些模式的产品呢？也值得商榷！当前直饮机生产商都基本上是相关饮水机或小家电制造商所为，技术相对薄弱，主要部件靠进口或OEM，多数只能称装配厂而已；资金相对空虚，市场运作缺乏导入期的抗风险持续投入能力；生产空间相对狭窄，无法针对市场适时推出满意合格的产品；营销观念相对淡薄，无法在逆境中抗衡恶劣环境的袭扰。所以说，以上都可能会成为新行业市场教育的先驱。

　　机会何在？我们知道保健品在中国80年代历经了相当长的一段混乱时期，终在90年代冲出显现规模经济的发展状态，那家庭直饮机行业会不会在这个饮水消费需求量巨大的市场中绽放？！要是会，周期又有多长呢？！

　　市场的存在毋庸质疑，只是我们应该有针对性的选择，根据自身的实力，结合当前的实际情况出发。由于各地水质的不同导致各地的消费群体表现的特征与需求也不一样，这样像家电市场的模块化生产销售的营销模式显然时不对路，市场已经被前期厂家分散教育的混乱，但需求并没有解决，需求点仍在，这个时候我们显然不能再按常规做法来应对市场，要因地制宜，跳过前期的“从零开始”式的市场导入教育模式，针对目前市场已有的大众熟知的水处理商品，进行“镶嵌”式嫁接衍生，不再是新行业的普及，而是熟知产品的市场细分，也可以说是直接进入或提前进入市场细分状态。首先，我们看几个需求点。

　　一、北方市场的“重水区”。北方市场天寒的周期较长，喝开水是生活的一件下意识需求，开水炉因此较为普及，特别是在集体工作场所，但“重”水导致沸水极易结垢，损坏设备且有害人体健康。因此净水式的开水炉市场可为，只要具备多规格、性价比良好、质量过硬，能解决实际问题这几点便市场洞开。

　　二、“高氟水地区”。高氟导致饮用者的疾病不再赘述，就此推出“祛氟直饮机”，功能即是最好的推广手段，又能提升专业品质，就像当年海尔洗衣机在四川根据当地特色推出洗地瓜机一般。只是要注意这些地区较为贫困，可把消费群体分成有经济能力个体与无经济能力大众两类，对应采取个体与社会两种产品与销售模式。

　　三、高品质社区分质供水之新型管线机的投入。目前有许多小区在开发时就已投入纯净水制造大型设备，到户时却没有个性化的加热制冷的新型管线机附件产品，分质供水本身会占有一块饮用水市场，其市场仍处于初创期，因此这个管线机的投入潜力巨大。

　　四、发达地区的“消毒水”市场，随着非典事件导致的深刻印象，消费能力旺盛的发达地区对无污染、无化学的消毒产品对位需求潜力较大，因此在2000年就出现过的“臭氧消毒水机”应思索推广。

　　上面的一些举例，只是抛砖引玉，有待有志于该行业发展的商家再商榷琢磨。另外除了有合适的产品还不够，那只是走了一半路，合适的营销方案，是另一半。

　　有几点需要提醒的是：1、避免一叶障目。很多厂家一旦市场稍顺，就得意忘形，对同行嗤之以鼻，最后市场萎缩时才发现是因为产品线狭窄所致，机会已失去，相信一点你的产品永远都还不是最完美的，更好的产品在一个角落藏着，你要尽快地发现她。2、避免虚荣膨胀，很多厂家或经营者，只要一看到长势就热血膨胀，不顾自身实力盲目扩张，最终惨淡收场。3、避免过分依赖销售部门，要知道销售部门只是捏着成绩单的人，成功的前期铺垫是看不见的，过分依赖销售部门就会过分骄纵，销售部门只是手还不是整个大脑中枢，莫到诸侯“将在外不听令”的地步，再毁之晚亦。

　　以上言论只是参考思索。若是静心分析求证，塌实谨慎举步，存方向恒定，市场怎又会容不下你！看直饮机市场鹊起，更看成熟经营者之鹊起。

　　作者留言：畅通·勤业·有方向，电子邮件:　johnhen86@yaho.com.cn

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