主持人：前面嘉宾的分析中涉及到一点，那就是找该产品的总公司，韩先生说自己找到了公司总部，但依然得不到一个说法，这里又存在什么问题呢？

　　秦智勇：首先，韩先生自己应该把事情的前因后果想清楚：当时合作有没有签订销售合同？合同中有没有对销售竞品的限制？合同期限哪一天到期？代理期限内经销商在产品销售出现的问题厂家承诺怎样解决？其他区域该产品的代理权有没有类似的变更？厂家的产品线是否发生了变化？厂家决策者对这类事件的态度怎样？你自身的优势是什么？你反对代理独家的理由（应该是对厂商双方都有利的）是什么？……把这些形成书面材料，通过传真、或者实地拜访等途径把它呈现到厂家的销售总监或者董事长面前，让他们了解事情的全过程，请他们裁夺。

　　张贵生：我有一个类似的经历，讲来给大家听听。伊利公司曾经做过矿泉水，当时他们在重庆收购了一家生产矿泉水的军工厂，生产伊利牌的矿泉水。由于生产线存在的问题没有及时解决，厂家仓促生产、发货，结果是在一次质量检查中发现该矿泉水品质不合格。不久该矿泉水厂被拆除，而我的仓库里还有几万元的货。怎么办？我向伊利公司打了好几通电话，终于查到了伊利公司老总郑俊怀的电话号码，我跟他通了电话，并把矿泉水厂倒闭、我的仓库压货且货款未退的情况形成文字传真给他，不久，我的货款就退回来了。自此，我得到一个启示，遇到这种问题，我们经销商要找明白人，说明白事！

　　主持人：虽然在代理权变更之际厂家有理由重筑门槛，但不顾善后事宜就想把原来的经销商“甩”掉，总有些不尽人情。作为经销商，遇到这样的事，怎样做才能降低自己的损失呢？

　　张贵生：让厂家尽快安排退货，一般讲商业信誉的厂家都会妥善处理的，如果厂家不顾自身的形象，那么只有破罐破摔了，低价倾销，看他怎么办？还有一点，在与厂家谈判过程中，你不妨搞些活动，对Y矿泉水实行进价销售，给厂家点颜色看看，帮他认识不做善后的危害。

　　杨东：矿泉水是存在保质期问题的，所以，韩先生，还是先看看你仓库里的矿泉水还有多长时间过期吧。如果保质期还长你就还可以再计划一番，如果快到期了，那么，没办法，甩货吧。现在是矿泉水的销售淡季，正常销售不好出手的话就降价、搭赠、买赠，还有就是哪里好销你就窜到哪里去。谁让厂家不管咱了呢？破罐破摔也是没办法的办法呀！

　　秦智勇：所谓的代理独家也不是不能变通的。依我看，当时韩先生取得农夫山泉代理权的时候厂家是不是也要求你代理独家呢？但你后来还是做了Y矿泉水，你不妨故技重施，表面承诺只做Y矿泉水，但事实上你两个都做。只要你和厂家处理好关系，尤其是与厂家派驻的业务员或者区域办事处负责人处好关系，并且尽力做好Y矿泉水，他们还有什么可说的呢？这一招可以说是“阴奉阳违”的非常手段，在操作上要注意坦然自若、布置全局、大而化之，不要签订对自己不利的法律合同。以后的日子要学会靠维护与厂家的关系吃饭了。

　　原载：《华糖商情》

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