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“价格屠场”狙击战：第三幕 边打边谈 7 上页：二度上演好戏 四处公关 善说各方息怒 星期天，我驱车汉阳例行巡查卖场，一打电话，汉商家电供配中心的吴保国总经理正好在公司值班，这是我在四巨头联手战工贸之后第一次接触吴总，一见面，吴总就语重心长地说：“你干了件亲痛仇快的事情，伙计！你科龙怎么能支持工贸呢，弄得大家都给你过不去。” “小虎正是为这事登门道歉，你们冤枉了我，你说我支持他什么了，报纸上我也同时祝贺你步行街店开业。你们是斗不过工贸，找科龙出气。工贸把展板抬到门口指着你们的鼻子骂阵，你们有本事给工贸对着干，别给科龙过不去。” 吴总将助手方鸿仪叫了进来问：“这可是真的？”方经理紧张地说：“是，是真的。我没敢给你说。” 吴总不再说什么，顺手拔通了另一个电话，“工贸的牌子你看到了吧，这样是不是有点过分呢？” 电话中传 出的是另一巨头中商供配中心总经理周仕喜的声音，意思是他们采取进一步措施的话，受益最大的只能是工贸家电，好象我们一群商场斗他不过似的，任他们炒去。 论家电销售的实力，四巨头当中目前对工贸构成些威胁的只有中商家电公司。去年八月，中商给科龙一票打了五百万货款，还未来得及提货，一场暴雨宣告空调旺季提前结束，在中商集团内部，供配中心总经理周仕喜因此事缕遭弹骇。为了新年合作，我专门打报告给屈云波副总裁，请求退款退货。500万，这对于科龙来说也不是一个小数字，后来屈云波和周仕喜的上司乐永军武汉会晤时，我前后斡旋，科龙财务终于给中商退款360万元，在新一轮内部调整中，周总不仅逢凶化吉，而且其统领的供配中心晋升为家电总公司，乐得一向沉稳严肃的周总见到科龙人就是满脸春风。与人方便自己方便，看来周总要在关键时刻拉科龙一把。想到公关有望，我不由得一阵窃喜。 中商是我公关的第二站，周仕喜坦言：“以前大商场与工贸家电的竞争，都是在一定游戏规则下进行，工贸这次活动树敌面很大，不瞒你说，记者采访我时，暗示中商带头牺牲科龙，我劝他们不要那样做，不过你在报纸上公开支持工贸确实欠妥。”我说：“是的，我来武汉任职不久，不知道你们与工贸的积冤如此之深。我知道这次你帮了科龙的大忙，到时候我想申请一批特价窗式空调感谢中商。 另两巨头家电公司的总经理是两员女将，一位是武商家电城的江萍，另一位是中百家电公司的姜虹。在江萍总经理幽雅的办公室，谈话是从她近日接受一份报纸的时尚栏目访谈开始的。谈工作之外的东西，自然就谈到了读书、健身、美食、服饰等白领丽人关心的话题。不知不觉一个小时过去了，末了，她顺便问一句：“工贸怎么样？”我说：“你的程勇经理牵头联合其他三巨头的经理，给他们打了一仗，弄得他们挺紧张呢！”“打什么仗呢？各做各的生意多好，我们才懒得理会他呢。”江总轻描淡写地说，仿佛四巨头在她们的会议室开会她真的不知道似的。武汉人讲面子，我人到了，情也就到了，何必说透呢。我退出江总办公室，双腿走起路来感觉象谈话一样轻松。 看到中百的姜虹总经理是在一家医院三楼的干部病房，健康的姜总前几天做了个小手术，病虽不重，但很难受，她只能趴在病床上与我们谈话。得知我们的来意，她说：“这些事我不是很清楚，你现在给韩滨打个电话，就说你在我这里，有什么问题你们直接沟通一下。”韩滨电话中说：“其实也没什么，大家开会降科龙的价让工贸补，中百的几个店都参与了，不过大多我们是按进货价卖的，只有十几台低于进价，这十几台的差价也就二、三千元，只要科龙给我们补出来，以后我们仍按厂家规定的价格卖货，否则财务上无法平帐”。 走完这一圈，狂飙已过，雨过天晴，厂商关系又开始正常化。 杰出区域营销经理 首届营销“金鼎奖”获得者 2003年度“中国十大创意人” 张小虎，资深营销人。先后服务于河南漯河五交化商场，广东中山小霸王公司，深圳科王公司，广东科龙电器。十五年间，他四次跳槽三起三落，均从基层营业员、业务员做起，直到担任市场部经理、分公司经理、销售总经理。他亲自率领过的业务员数以百计，拜访过的大小客户成千上万……本土市场枪林弹雨的厉炼，使他从一个推销高手公关能手渠道强手成为一个传播专才策划怪才。他独立策划的几十个营销实战案例曾发表于《销售与市场》、《空调商情》等专业刊物并走进北京大学、中山大学等高校MBA课堂。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13570701658、020-34521716 ，电子邮件： 8323@vip.16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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作者：张小虎简历