主 持 人：本刊记者　　　　　　　汪社锋

　　特邀嘉宾：

　　辽宁鞍山恒义商务酒业公司经理　　王长民

　　深圳华夏世纪实业公司总经理 　　 范中华

　　河北邢台刘先生：

　　我原先是做建材生意的，这几年建材生意不好做，于是最近在朋友的建议下改为经销白酒。现在公司运营刚刚起步，主要是朋友帮忙解决了一些货源问题，并且下级网络也已初步有了轮廓。几个月下来感觉做酒和当初做建材生意差别还是挺大的，特别是听朋友提醒以后与厂家打交道时要多存心眼，否则会不明不白受损失。原先我打算在今年秋季糖酒会时接一两个白酒产品做本地区总经销的，听了朋友的提醒，还真有点犹豫。《华糖商情》在我进入白酒行业之后朋友就极力向我推荐了，我看了后也受益颇深，现在是每期必读。所以现在想借“华糖诊所”栏目咨询一下，我与厂家签订地区总经销合同时，应注意哪些问题，才不致于到时候吃亏？厂家一般喜欢揪住合同中的哪些问题与商家过不去？

　　汪社锋：眼看秋季糖酒会又要召开了，又到了厂商签约合作的旺季。在秋交会上肯定会有无数的厂商之间会签订各式各样的合作合同，虽然其中履约率值得怀疑，但通过秋交会牵线搭桥最终联姻的厂商不在少数。但在这里想提醒一下签约的双方，特别是经销商朋友，在签订合同时一定要注意研究合同条款，以防到时不明不白吃亏。

　　范中华：目前，糖酒行业的合同不规范，这从糖酒会很低的合同履约率就可知一二。厂家之间经常因为合同的事闹起纠纷，有的甚至对薄公堂。总的来说，在这些合同纠纷中，厂家往往要占主动地位，因为一般情况下，合同条款是由厂家提供样本的。厂方当初在制订该样本时，肯定研究得比较细，以使有合同纠纷时掌握主动。

　　王长民：通过这么多年的经销经历和所见所闻，感觉现在很多厂家在合同中往往有一些不确切或是很模糊的字眼，最终如果双方产生合同歧义，那肯定会是由这些模糊这眼造成的。

　　汪社锋：“款到3日发货”、“销售不畅可退货”、“乙方铺货率在45%以上者，广告、促销由甲方负责”，这是贵州某方便食品企业合同条款中对商家的承诺，无疑具有较大的吸引力。但事实上，由此造成的争执也不少，问题就是对内容的一个理解上。如果商家真因销售不畅而要求退货，厂家则会深究销售不畅的原因，而且很容易将产品销售不畅的原因归咎于商家，以致商家不能退货或者是少退货。而“铺货率在45%以是”这一概念也很模糊，这里的问题出在铺货面的界定上。铺货率以哪类店为标准在合同中没有明确。以上两点都没有明确的规定，都可以照自己的理解去解释，这样的合同一旦出现问题，就容易造成双方的纠缠不清。

　　王长民：这是厂家在制订政策时采取的一种模糊策略，目的就是为了更好地吸引商家的兴趣和关注。这个时候，那些初涉江湖的经销商肯定会在厂家眼花瞭乱的承诺前盘算，觉得该产品又可退货、又有广告促销支持，做起来风险极小，所以很容易钻进厂家的套子里。当然啰，不排除厂家按照商家所理解的去执行合同，但商家朋友还是应该在签订合同时将这些内容明确化、具体化。比如说，“销售不畅”的具体界定、退货的数量是全退还是按百分比退等等。

　　范中华：在今年的西安糖酒会上，山东某小酒厂的招商说明书中有一条相当优惠的代理方案：交3万元保证金，就经商家铺底货10万元，并赠小型面包车一辆（价值4万人民币），支付业务员和促销小姐工资每月1万元，为期6个月。有一些酒类批发商见到如此优惠的营销政策，便毫不犹豫地和该企业签订了经销合同。其中一位商家在双方协商的时间内如数打款给对方，在款打出20天内收到包装破损、口感低劣的价值3万元的产品。于是便打电话到厂方查询，追问商品不够、小型面包车何时到位等问题，该公司负责人回答说：“我们已按合同办事，打3万元的款，只能发3万元的货，我们什么时候答应给你们赠送面包车了？”打电话找当时签合同的当事人，则被告知查无此人，一点脾气都没有。

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