如今的中国汽车市场再也不是当年桑塔纳引进时的中国市场，100多个汽车品牌逐鹿中国市场，尤其是经济型家庭轿车这一块，竞争尤其激烈，一个没有丝毫性价比优势的产品是很难立足的。

　　同样的价位，同样是国际大品牌的产品，起亚千里马、福特嘉年华、富康、西耶娜、别克赛欧等等产品都装备了更先进、更多的配置，高尔，你又凭什么让消费者购买呢？凭那台已经使用了十几年可以说成熟也可以说落后的1.6升发动机吗？凭不装空调是为环保的理念吗？还是凭这个只有个性而不美观的外表？汽车毕竟是用来使的，不象丝巾不象饰物，形状、色彩等也可以决定购买的商品。

　　因此放平心态，大力提高产品的性价比优势才是正道，年轻人的车你总得照顾年轻人的口袋和需求特征。

　　结合目标市场的需求特征和高尔的实际情况，我认为在高尔的价格和配置上至少需要做一个比较大的调整方能赢得目标市场的欢心。

　　一是加配置：空调、CD机选装、驾驶坐气囊及ABS系统这四项不能少。大热天开个车还得热死不符合买车的最初想法；年轻人音乐是不可少的；年轻人喜欢开快车，安全和操控性需要有一定的保障，这些配置加起来成本估计要增加1万元左右。而其它一些如中控门锁、电动车窗等配置则可以不用升级，于年轻群体对汽车使用价值的影响并不大。

　　二是减价格：基本型价格定价在7.5—8万元，加上税费大约在9万左右，一个年轻人大概要花两年多一点的积蓄及父母的一些资助，或是两个人的一年半收入加父母的一些资助，我认为这个价格比较吻合能买得起汽车这部分年轻人的心理承受能力。

　　配置和价格这两方面的调整，使高尔的性价比大幅上升，在8万元汽车行列基本可以保持一流的性价比，极大地增加了产品的市场竞争力。

　　当然，也许有人要问了，这样利润还能保证吗？答案当然是肯定的，单车的利润减少了，但销售量大幅上扬，其利润总额仍然是大幅上升。

　　（前几天高尔降价一万，这个销售政策一公布，高尔在各大汽车销售店的销量马上有了明显的改善，由此可见，高尔车的性价比仍然是影响其销售的主要因素。）

　　大约是自己也蛮欣赏高尔的实用主义的原因，因此对于这样一款车，被上汽搞得灰头土脸的，总觉得很不舒服，特此连写了两篇文章一吐为快。

　　另外对于上汽把高尔的车门改成四门的做法，我也不敢苟同，两门的高尔是正常的，四门的高尔就象是一个畸形儿，高尔错本不在有几个车门，而是错在上汽对高尔的理解上。不去找真正的原因，却连累了高尔多出两个累赘，变成不伦不类的高尔，实在是一件令人很不爽的事情。四门的高尔一上市仍然遭遇冷场，由此可见这个理解也是错误的。

　　高尔还是可以成为销售冠军的，只要上汽放下上帝的架子，好好地探讨一下市场的情况及自身的原因，并及时加以改正，我想高尔再现其在巴西市场的风范完全是有可能的。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为直线市场策略机构总监，电子邮件： fang231@16.com

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上汽不是上帝－－“高尔”兵败中国探析 （2003-11-26, 中国营销传播网，作者：方军）