以实力为保障

　　厂商博弈，并非完全不对等。厂家之所以要经过经销商销售，还是因为经销商有厂家所不具备的资源。厂家找商家，肯定是看中了这些资源；厂家调整经销商，肯定是对这些资源有更高的要求。

　　避免厂家“过河拆桥”的关键是把“桥”控制在自己手里，让厂家拆不了。经销商赖以生存的“桥”就是客户，特别是终端客户。厂家“过河拆桥”之前，一定会去努力控制经销商的下线客户，与下线客户建议联系。否则的话，厂家不敢拆桥，拆了桥厂家也过不了河。

　　客户是经销商最大的资本，经销商必须下大力气搞好客情关系，建立客户对自己的依赖。这是保护自己的最佳方法。如果厂家发现有更好的桥可以过，或者经销商的桥本身就是一座破桥，不值得珍惜，也就怪不得厂家了。

　　世上只有永恒的利益，没有永恒的朋友。如果厂家认为经销商没有价值了，厂家理智的做法一定是“过河拆桥”。这不能怪厂家无情，只能怪市场经济无情。

　　但人还是有感情的。业务员与经销商相处时间长了，日久生情，往往下不了“过河拆桥”的决心。厂家为了解决这个问题，通常采取调换业务员的方式。因此，新业务员来了，经销商总得做点什么。如果依靠过去的老资格挑战新业务员，新业务员与厂家可没有感情哟！

　　合理的厂商关系

　　厂家的无情不仅体现在对经销商上，也体现在对业务员和销售经理上。“不换思想就换人”、“让人换思路不如换有思路的人”是现代流行的语录。厂家对业务员也经常“过河拆桥”。

　　中国人习惯否定前任，通过否定前任能最快地证明自己。做营销的，谁能没有毛病。因此，换一次销售经理，换一批业务员，经销商就经历一次煎熬。

　　经销商的悖论在于：经销商只有与销售经理和业务员们搞好关系才能获得支持，但如果关系过好又可能被看作“前任的人”，被划入应该治理整顿之列。有中国人的地方就有派别，厂家的营销部门无一例外地有派别。过分亲密的厂商关系，有可能成为派系之间政治斗争的牺牲品。

　　基于距离产生美的原理，经销商们还是应该与厂家保持合理的距离，千万别陷入厂家的人事之争，这是保护自己的需要。

　　做 “良民”，不让厂家找借口

　　中国有句古话：防人之心不可无，害人之心不可有。这句话也可以用在经销商处理与厂家关系或其他经销商的关系上。坑蒙拐骗永远只能占小便宜，不可能发大财。低价倾销、四处窜货也许能赚点小钱，但不是立身之本。

　　经销商做的应该是“赚一世之钱，而不是赚一时之钱”。很多经销商之所以不愿意与厂家签合同，是因为害怕自己的“把柄”被别人抓住。

　　最好的护身符是诚信，这也许是个老掉牙的话题，却也是一个永恒的话题。换一句更容易被接受的词来表达，就是要做一个“良民”，不要让厂家找出到过河拆桥的借口。

　　与厂家共同进步

　　地位的变化一定带来人际关系的变化。一对好得要命的穷哥们，如果多年以后还是好得要命，那俩人一定还是穷哥们，或者是共同发家的富哥们。如果只有一个人发家，俩人一定不会继续好得要命。厂商关系也是如此。如果厂商共同进步或共同退步，“哥们”关系当然要好维护得多。任何一方的进步就可能使厂商关系产生裂痕。

　　厂家为了发展的需要，通常会采取培训、业务指导等方式，期望与经销商与厂家共同进步。

　　经销商应该认识到：厂家虽然在对区域市场的了解上不如经销商，但厂家所掌握的人力资源通常要比经销商多得多，厂家获得新思路、新方法的速度通常比经销商快得多。经销商应该向厂家学习的，通常比厂家应该向经销商学习的东西多。

　　经销商应该建立这样的心态：厂家对经销商的严格要求和严格管理，其实应该是促使经销商进步的苦口良药。正如“严师出高徒”一样，厂家严格的管理也是在帮助经销商提高经营管理水平。

　　原载：《销售与市场》(增刊)

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： liuchunxiong@soh.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共7篇)

分销商，如何不被过河拆桥 （2007-05-31, 《糖烟酒周刊》，作者：李博） 著名外企“卸磨杀驴”案例剖析 （2005-04-30, 中国营销传播网，作者：潘文富） 经销商如何充分借助厂家资源 （2004-08-05, 中国营销传播网，作者：潘文富） 经销商为什么总做不大？ （2003-12-19, 中国营销传播网，作者：刘春雄） “套”你没商量－－厂家“套术”之面面观 （2003-12-17, 中国营销传播网，作者：唐江华） 浅谈厂家、经销商、业务员之间的关系 （2003-12-11, 中国营销传播网，作者：潜龙） 如何识别并防范厂家过河拆桥？ （2003-08-28, 中国营销传播网，作者：王汪）