如果客户是一家大公司，决策程序比较复杂，而且你提供服务的又是深度服务，你也许应该和客户再开一次或几次会。这一点尤其重要。

　　在这一阶段，你应该向客户解释：

　　·你为什么可以为他们提供服务　

　　·你能给客户带来的期望

　　·客户需要做哪些工作

　　·你会做哪些工作

　　在某些场合，你最好不要把你的方案全盘托出。

　　·由于竞争原因，你需要对你的资料加以保护

　　·如果你认为客户可能自己做这个项目（用你提供的方法）

　　·如果牵扯到知识产权问题

　　·如果服务内容过于复杂，技术偏高，也许会让客户糊涂

　　如果你需要向客户演示你的服务以及你所做过的类似项目，应考虑做演示的时机。许多提供服务的公司通常使用的方法是先向客户做演示，向客户不厌其烦地阐述他们能为客户做什么，产品如何如何的好。

　　切记，客户需要的是你对他们遇到的情况表示兴趣。所以要注意倾听，多问一些问题。只有当你对客户有了了解之后，你的演示才会有针对性，你的信心也随之增加。

　　建议报告最好是在销售结束时提供。在这之前，你需要了解客户的具体需求并和他们讨论各种方案。

　　不要猜测客户要什么。如果只是猜测，你在浪费时间。如果客户不愿意花时间跟你讨论细节，也许他们还没有认真的考虑过作出购买决定。

　　建议报告应该涵盖你们讨论的内容，其中包括客户需求，解释你将如何与客户工作。建议报告应该是讨论的总结。

　　如果你的服务内容比较复杂，价格较高，应考虑使用建议草案。如果客户向你要建议报告，最好说：可以，我们争取下星期给您个草案，再做进一步讨论；而不是说：没问题，下星期就把建议报告给您。

　　把建议草案当做加强与客户关系以及澄清重要问题的机会。如果得到客户认可，你可以往下走。

　　这时，你已经和客户建立了默契。你也许和客户花了很多时间，仔细地探讨了存在的问题以及解决问题的几种方案。你有充分的理由向客户开口要生意。签协议的时候到了。

　　·用书面形式确定你将如何与他们开展工作

　　·法律方面应考虑你提供服务的内容，风险程度，以及客户的期望值

　　·付款条款要清楚，付多少，何时付，如何支付

　　·明确双方的职责

　　·确定项目起始日期，阶段性成果

　　只要通过周密计划并控制你的销售过程，你就可能有机会让这些潜在客户成为你的真正客户，与此同时与这些客户建立长期的合作关系，从而使公司的业务蒸蒸日上。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jamesjiefu@yaho.com

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销售“服务产品”要注意问题 （2003-09-27, 中国营销传播网，作者：郝志强）