所谓“后营销观念”，就是认为与经销商的交易活动仅是企业与顾客接触的开始，而非两者关系的了结，企业应藉“交易活动带来的企业与顾客接触的机会”努力耕耘双方之间的长期关系，重视售后服务、售后与经销商的交流和联系，把以“开发客户”为主变成以“帮助客户开发客户”为主。培养经销商对企业产品和服务的忠诚。与以“征服性”为特征的传统营销活动相比，后营销活动表现出很强的“维持性”(retention)特点，把营销的侧重点放在现有经销商身上，通过了解和满足现有顾客的需求，培养一批对企业服务高度满意、对企业产品高度忠诚的长期顾客和终身经销商，以较低的营销成本，较高的营销效率创造良好的企业经营业绩。

　　沙河王的转危为安，则得益于“价值链营销”。

　　所谓“价值链营销”，就是把产品与产品之间、企业与企业之间的竞争，变成“企业链”之间的竞争。对内，它要求沙河王本身变成一个“渠道服务型企业”，以“为渠道增值”为已任，并以渠道其他成员为导向而对组织结构进行“流程再造”；对外，它的落脚点是“核心终端”与“目标顾客”。

　　操作剑南春“品之味”时，姜杰对“价值链学说”的领悟又上升到了新的平台。围绕着“以共好谋求更好”的企业文化，我们对内建立了以“项目经理制”为特色的业务体系，在广东全省范围内以“项目营销”为剑，编织了一长张“经销商同盟”之网。

　　剑是好剑，所以穿透了几十倍、几百倍于我的竞争者的“围追堵截”，在“婚宴用酒市场”、“企业业务会议的酒市场”等一系列领域，几乎是“所向披靡、如入无人之境”，经销商一个月翻单几次，信心一路上涨；但我们成功的关键却不是“剑”，而是“心”。“剑法”可以学，“心法”却难以复制。

　　这里的“心”就是，不能以“剑”为目的，不能把追求“剑术”作为企业的目的；企业之剑的目的一定是“网”， “剑术”一定是服务于“渠道成员网”的，一定得以“区域经销商”为轴心。

　　剑法、技巧，都要出自于“渠道责任心”。只有出自于“心”，你才不会计较“招式”，有了“情心”，你才有“剑胆”，你才敢于以水银泻地般的思维，象独孤九剑一样遇强而更强、见招拆招、创造出无穷无尽的“无招之招”，于书无据但都有用。

　　许多亏损企业，也许比我们更“善于用剑”， 如有的善于炒作，未出剑已是电闪雷鸣，如广东市场今年新入市的某些品牌、葡萄酒业的一些著名话题的发明者；云南某酒类企业的终端拦截技术令我们自叹不如，新疆某酒类企业的话题制作技术也比我们高明；

　　但他们风雨过后却依然是风雨；热闹过后， “成功”的、满载而归的策划大师去了，留下了懊悔的企业主和受伤的经销商。

　　所以，我们说，关键不在于剑招，关键在于用剑的心，用剑的渠道责任之心。

　　所以，企业家的“成功关键因素”是“心”。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为中国营销学会副秘书长，中国营销学院客座教授，广州玮识管理顾问公司顾问。联系电话：020-37612636，电子邮件： zxw88263@vip.16.com

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