连续3年时间，29岁的梅耶都是戴尔电脑在得克萨斯州奥斯汀地区的顶级销售代表。向中小企业主推销戴尔的技术产品是他的基本工作，每笔业务金额从5万美元至3百万美元不等。因工作出色，他最近刚被提为部门业务经理。

　　梅耶对于销售技术产品的看法是：“现在所有人都在寻找实实在在的价值。人们对技术产品的理解，比5年前更清楚和实在了。”

　　那么，在这样的市场环境中，梅耶如何销售技术产品的呢？

　　1.清楚地区分产品的采购价与整个产品费用的差异。　

　　今天的技术产品采购客户，重点考虑的是使产品真正发挥作用的总费用，即包括最初的产品采购价格、售后服务费用、停工检修造成的损失及产品的折旧费等所有支出。

　　“所以作为技术产品的营销人员，你自己首先要清楚，技术产品的销售有很多产品价格之外的因素在起作用，产品的采购价格仅为销售中的一个元素。”　

　　2.保持灵活性并使自己的产品知识不断得到更新。

　　没有两笔技术产品的销售是完全一样的，所以梅耶始终保持自己的灵活性，对客户的问题迅速反应，并使自己的产品知识不断更新。“现在的企业仍然需要技术产品，所以我感觉销售技术产品并不比以前困难。”他说。

　　3.从客户的视角理解价值。

　　梅耶还认识到：一位清楚自己的需要并正在决定购买的客户，他对产品的价值观与一位目前还太清楚该买什么甚至根本没有需要的客户不一样。因此他得到一种销售思路：先分析出每位客户引入技术产品的时间表和目标，以及他们是否已在造资金预算，然后他就能据此提出与客户要求吻合的采购建议和恰当的资金投入计划。

　　他说：“你必须清楚客户的价值观是销售中取得突破的关键。然而，除非你与客户联系在了一起、能从他们的视角来理解价值了，否则你找不到这个与客户需求吻合的关键。”

　　41岁的尼克，是联邦快递服务公司在俄克拉何马城的高级业务经理。在他方圆90英里的“业务领地”上，他争取到了500多家小企业主固定客户。去年，尼克荣获联邦快递的最高荣誉感销售奖“五星奖”。

　　他的成功心得是：

　　1.别说，去听。　

　　在销售过程中，尼克比其他销售人员说得少，而愿花费了更多时间去听客户讲。

　　对此，他解释道：“为完成任务，很多销售人员喜欢对客户大谈特谈。事实上你必须按照客户的需求来完成销售。而倾听客户是如此基本的要求，以至于它被很多人忽略了。但它的确是尊重客户的第一步。”　

　　2.发展信任。

　　尼克在与客户打交道的时候，总是直截了当、目的性非常强地问客户诸如此类的问题:你面临什么样的市场竞争？你想在哪些方面把企业做得更好？你可能会把我们的服务用于哪些方面？

　　这样做的目的是建立信任。“我把自己想象为客户的一名员工，而不仅仅是作为付我薪金的联邦快递公司的一名员工。” 他说。

　　3.制造差异。　

　　在销售中，尼克总是试图为每个客户发现这样一种答案：他们支出产生的效益在哪里？他说：“现在人们想要的是解决方案。所以一旦你能给他们看到使他们的生意增长的办法，你就打开了销售的‘芝麻之门’。”

　　不管针对的是哪种类型的客户，或销售的是什么样的产品，顶尖销售人员其实都有共同的特点：

　　1.创业家精神。

　　把自己看作在一个企业里经营自己的事业，因此他们有强烈的内在驱动力、专注精神和组织观念。

　　2.有一套严谨规范的操作流程。　

　　他们已总结出了适合自己的一套严谨规范的操作流程，以确保销售成功率的稳定性。而每次销售，他们都会努力去完成这种流程。

　　3.专注于客户，而不是任务限额。

　　最好的销售人员专注于顾客，因为一切营销工作实际上都是围绕客户产生。

　　4.销售的是解决方案。

　　杰出的销售人员不把自己视为仅仅卖出一些“小玩意”，而是在销售一个能解决客户难题的清晰方案。

　　5.能尽早找出驱动客户主动向前的“催化剂”。

　　能让客户尽早看见他们“正在销售解决方案”的价值，杰出的销售人员能够尽早地找出驱动客户主动向前的“催化剂”。实际上，一次销售工作的结局，很可能在其早期就已确定了命运。

　　6.不害怕创新。

　　销售工作如同在为客户准备一场表演——你要与他们交流，去发现他们的期望，然后向他们展示你的价值；所以销售工作必须要有创新性。

　　7.卓越的行动能力。

　　今天的杰出销售人员，仍然出自于这些人之中：愿意走出去拜访客户，以理解客户的前景、需求与期望。而他们在这些行动中思维清晰，行为理智。

　　8.方向清楚，知道什么时候该继续前行。

　　杰出的销售人员不会浪费时间去钻“死胡同”，因为他们是使资源产生实效的专家。

　　9.与发展潮流保持一致。

　　他们和产品、顾客、趋势、竞争对手动向等保持一致。

　　10.钟情于自己的工作。

　　一流的营销员，仍然是那些痴情于工作的人。

　　原载：《创业家》2003年第九期

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