主持人：说过“惯”坏采购员，就不得不提到同行竞争了，因为你给1万元进店（场）费，有同行给1.1万元，就是这样互相抬价，把进店（场）费“惯”高了，同时把采购员“惯”牛气了。作为供货商队伍来说，是否应该对此有一个重新的认识呢？

　　艾　庭：不错，供货商同行之间确实应该转变观念，再一味争下去，肥了的是酒店，破坏的是供货商行业的秩序，受害的是整个供货商队伍。我觉得进酒店（卖场）还是一个供货商同行之间竞争并合作的过程。这也像一场联姻，不能你的女儿嫁给某家做大儿媳妇，就霸道地不许别人家的女儿嫁给某家做二儿媳妇，很可能是为了多结善缘，你还会从中撮合。对于买断整个酒店的又另当别论。总之，不要盲目进店（场），更不要同类相残，最好的解决方法是协商解决，多沟通多了解，别拿价格开刀，给酒店（卖场）一个合理的进店（场）价格，配合终端支持，以服务质量取胜。

　　石伟达：过高的进店（场）费，不仅让供货商不堪重负，从长远来看也不利于品牌的发展，因为过多的利润分摊到了进店（场）费上，很可能造成产品宣传推广、终端陈列和促销达不到应有的效果。结果不仅是供货商受害，生产厂家和酒店（卖场）甚至是消费者的利益都会受损。

　　主持人：在前面提到一点，那就是“控制”。如果你捕捉到的是一匹烈马，你控制不了它，那么你的利益受损就是必然的。所以，在选择店（场）时，是不是就该把你能否控制这些店（场）考虑进去呢？

　　李铁君：是应该有风险控制的观念。我认为有以下三个方面要注意：（1）实行计划性客户拜访制度，根据不同的目标客户制定不同的访销周期和访销内容，跟踪了解酒店（卖场）的实际情况，预防“跑单”。（2）降低赊销额，根据不同的客户，有选择地进行赊销，对合作时间长、销量大、信誉度好的也要有赊销额度限制，其他的更要严把赊销关，尽量不赊销，即使赊销也要勤回款，根据不同新老客户，采取批次结款和月度结款相结合的回款方式。（3）选择终端时，要注重终端的质量而不是数量，做到进入一个点，盘活一个点，而不要贪多求大，像下围棋一样，以点带线、以线带面，这样可以把基础工作做扎实，也可以将经营风险控制在最低。

　　艾　庭：进店（场）不是目的，只是经营的开始，不要本末倒置。在进店（场）时要考虑到以后怎么办，终端生动化、终端促销、终端的管理和维护，这三个方面是不容忽视的。

　　主持人：俗话说：“穷则变，变则通”。大家有没有变通的高招呢？

　　石伟达：以进超市为例，我从3个方面讲一下迂回策略：（1）先易后难，既然大超市高高在上，那门当户对的中小超市、社区店、便利店及其他零售店就容易突破，可以先进；（2）先外后内，“先外”是指那些传统批发市场及周边市场，这些市场、网点逐渐被一些热衷终端的大企业、集团所淡忘，中小企业产品应以此为突破口，做大做好这些渠道，推动产品销量，扩大名气，而且还可能实现产品回流到大超市；（3）先形象后销量，品牌形象有很高的附加值，把形象做好了，销量自然会提升，而通过一些广告宣传和事件营销，突破形象关要比突破销量关更容易做到，更容易使超市对你认可。

　　艾　庭：我讲一个渠道变通化解进店（场）费的事例。一个饮料产品进南京市场，它选择了当地的蔬果超市，并把这些超市定位为自己的分销商，这样超市拿到的不仅是卖场对产品的加价，而且还有节约下来的一批商利润。渠道变通使进店（场）这样一个十分麻烦的问题化解于无形，不可谓不高呀。

　　华糖诊断

　　终端制胜，对终端的选择至关重要。关于进店（场）的选择，“华糖诊所”给您如下建议：（1）选择适合自己的，不要眉毛胡子一把抓，这里的核心内容就是甄别终端的目标消费群与你的产品定位是否吻合；选择自己掌控得了的，这样才能降低经营风险，终端的信誉度不容忽视。（2）选择酒店（卖场）的过程实际上是与其采购员斗智斗勇的过程，在进店（场）的谈判过程中，一定要据理力争，决不能在气势上输给对方。（3）终端资源优势使酒店（卖场）成为了香饽饽，争夺者众，选择酒店（卖场）无疑要与同行产生竞争，同行之间不免亮出高额的进店（场）费或返利的招式，结果是“惯”高了进店（场）费，也伤害了供货商的整体利益。所以，选择酒店（卖场）时一定要具备同行之间既是竞争者又是合作者的意识。（4）进店（场）是营销的开始，关键是看以后的销售，所以在选择店（场）时要对如何在酒店（卖场）展开销售、如何及时回款有一个周密的安排。（5）俗话说“形势是死的，人是活的”，变通的法则总能给进店（场）带来便利和顺畅，先易后难、先外后内、先形象后销量等都是变通的典范，另外，渠道变革正在进行，你也不妨在缩短渠道上做做文章，让空余出来的利润填饱酒店（卖场）的欲望吧。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： qingpingyu@soh.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

进店之后卖不动怎么办？ （2009-04-22, 中国营销传播网，作者：马奔） “暗促”，酒店玫瑰静悄悄地开 （2003-11-21, 中国营销传播网，作者：王新红） 把握分销网络的方向 （2003-11-17, 中国营销传播网，作者：王新红） 终端突围的基本法则 （2003-06-24, 中国营销传播网，作者：尚阳）