由于经费的问题，在宣传造势上，我们无法采用电视这一强势媒体，除了创新，我们别无选择，在经费有限的情况下，大量投放报纸软文或硬广告也不现实，但宣传不能不做啊！没有前期与消费者的沟通，后面再美妙的创意也等于零。首先，在每个售点张贴促销POP，并做好产品陈列生动化，在活动期间让营业员挂上“力奥龙快速干发不伤发”的授带，并提前做好与营业员的沟通，确保在终端打消顾客疑虑，引导顾客购买；8月6日在两家华联门口分别挂上两条力奥龙的祝贺条幅，在周边的小区门口挂上力奥龙公益性条幅，营造气氛。经讨论后，决定借用市场调查表发放的形式引起消费者关注及参与，我们将市调表作为与顾客沟通的重头战，我们一改以往市调表冗长令人生厌的格式，设计了一份与众不同的市调表，围绕干发及力奥龙只设5个问题，并有漫画配合，同时预告华联店庆时力奥龙的促销方案，为吸引更多的消费者参与，我们决定在活动期间，每交回一份问卷均有礼品一份，凭有效问卷购买力奥龙产品一套赠价值66元的礼品一份。关于礼品有一个有趣的小插曲，在来柳州之前，正巧广州新惊喜日化有限公司委托笔者进行一个在广州已成功的运作的纯中药美白面膜针对广西市场的一次实物市场测试，由于这两种产品目标顾客几乎都是中青年爱美的女性，于是笔者分别致电两家公司老总请示后，将两个产品进行了巧妙捆绑，对于新惊喜来说不花一分钱人工就可完成一次5000个样本的测试，让力奥龙惊喜的是天下掉下了免费的赠品，而消费者更是自得其乐。

　　8月5日，10名经培训后的柳州商专的女大学生陆续将15000份问卷分发到有一定购买力的人群中，在派发的方式上，我们一改已被保健品营销用烂的街头拦截派发方式，确立了以全市美容、美发、时装店、高档社区、电信、银行等单位的群体作为调查对象，将信息直接传达给目标顾客群。其时，柳州新锐主流平面媒体《南国今报》正好推出一个优惠广告套餐，信息栏发布一周信息仅用400元，于是我们在上头发了一周的力奥龙促销信息，在市调问卷及报媒信息的作用下，咨询电话当天便响了起来：“三分钟可弄干我的头发吗？不用电吹风？”，由于许多知名的洗发产品已教育了消费者，“过多使用电吹风吹发会伤发”已是一种生活常识，8月8日在指定回收问卷的地方挤满了领礼品的人，力奥龙的促销台更是一片繁忙。

　　我们精心策划的“借力营销”在小媒体的传播下，取得了超乎想象的效果，在已铺货的10家卖场上不断传来好消息，冲着美白面膜，对着神奇的快速干发魔巾，消费者购物的热情被煽起来了，活动带来了大量的尝试性购买，而这正是新产品上市成功的基础。截止8月10日下午活动结束，促销力奥龙产品1千多盒，三天的营业额就超出了“非典”前正常情况下的月销量，力奥龙明显的效果带动了口啤的倍增性传播，我们的目的达到了。力奥龙销售量上来了，新惊喜也得到了消费者反馈的试用信息，得到了实惠的消费者正将“力奥龙快速干发”的信息发给他们的朋友。与“佳用”采购部的谈判在力奥龙营造的旺销氛围下由冷转暖，前去谈判的韦经理传来了好消息：“力奥龙可以进佳用的网络了”。

　　９月１日开学了，老师们又开始了忙碌，一年一度的教师节到了，我们制定了针对性方案，直接到学校去谈团单，而在商场可凭教师证以八五折优惠购买力奥龙干发产品。力奥龙产品由于家家用得着，包装精美，价格不贵，还有其独特的干发效果让不少老师们喜出望外。最让人兴奋的消息是，在中秋到来之际，拥有两万多职工的柳州钢铁厂以平均150元／人的额度给职工发节日福利卷，那意味着300多万的消费卷会在指定的星星超市兑现，300多万只要有百分之几购买力奥龙产品就够，我们当即决定在针对钢铁厂全体职工家属在《柳钢报》用软文宣传，第一篇的标题《神奇干发魔巾登陆柳州——长发美眉大呼神奇》、第二篇是恐吓诉求的软文《经期孕期妇女可放心洗头了》、还有《旅游有了新装备》，在刊出后销量马上增长了，第一天便拿到了一个120盒的小团单。在中秋前，通过争取，该超市力奥龙的陈列排面扩大了一倍，位置更加醒目，随着后面针对性软文宣传的循循善诱，中秋前的购物潮来临时，时刻准备着的力奥龙取得了丰硕的战果。文章写到这里，45天为期的柳州区域市场策划还没有结束，但这次促销策划的成绩已是有目共睹，销售额已突破10万元。由这次促销策划活动看来，低成本营销对于力奥龙这样的广大的中小企业很重要，这里面对策划技巧、营销资源整合，终端控制都有相应的要求，在我们看来，中小企业要在市场上取胜，致胜的秘密武器便是“创新”，而不在于公司的大小。当产品到了代理商手上时，不能只给其一部老爷车让其慢慢地遥啊遥，遥得锐气没了利润没了市场也就没了，应在适当的时候，给其配一个加速器，扶一把、推一程让其走上正轨并高速运转，厂商共赢自然水到渠成。

　　陈昶锟，壮族策划人，擅长于小企业小公司小产品的运作及策划，广西鑫林阁文化策划公司策划总监。联系电话：0771-3219543、013036817191，电子邮件： kqcdj@12.com

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“奥力龙”干发产品上市纪实 （2002-12-23, 中国营销传播网，作者：陈昶锟）