诊所备忘：

　　比起大量的关注和认同，李先生变废为宝、成功“暗促”的事例显得更有分量。“暗促”要的就是超高收益这样的效果，我们探讨“暗促”话题的目的，就是要征集更有实际操作性的方法。在感谢李先生及时反馈意见的同时，我还要对他敢于创新、善于变通的营销思路投以赞赏的目光。想拉动消费，所以李先生为消费者制造了折扣刮刮卡，但消费者不买帐，刮刮卡成了废纸一堆。为了避免酒店老板对酒店促销的封杀，刮刮卡转移到了酒店服务员身上，废物利用，却达到了最佳效果。营销运作要的就是这样的境界，“暗促”要的就是这样的效果。如何做到？借鉴行业内的经验，站在自己的市场上用心钻研，持续实践。

　　“价值链营销”取代“暗促”

　　营销人曾祥文：

　　“暗促”是贿赂营销，并且层次不高，仅仅是技巧而已；采用“价值链营销”的战略，可以顺手打败所有“暗促”。

　　(1)“暗促”只对同质化的产品与服务有效；当你的差异化达到酒店赖以形成或维持其特色的时候，你就成了酒店的战略物资基地、核心供应商，就没有了“暗促”的必要。

　　（2）“暗促”的出发点是拦截酒店以酒店的名义吸引来的顾客，供货商的产品与服务仅仅能转化酒店已有、将有购买力的购买对象，却对酒店的销售额没有贡献，且加大酒店的交易成本，酒店当然反感；如果酒店是供货商整体营销活动的一个有机环节，即是供货商整体营销活动的活动场所平台，是“企业增值链”中的一个环节，这时候，酒店就会成为乐于合作的伙伴。“暗促”也就没有必要了。

　　（3）案例：剑南春品之味（广州共好酒业公司）今年才在广东上市两个月，作为新产品，已迅速进入13个大中城市的中高档酒店，并实现销售几百万，却没有给酒店任何进场费，也没有打促销战，20%的酒店是主动进场，另80%的酒店是酒店方面主动要求进货。原因是：该公司对内全面导入“项目营销”体系，以“项目经理”为轴心、整合经销商等一系列“渠道资源”、进攻细分市场，迅速在婚宴用酒、企业业务会议用酒等细分市场领域取得垄断性地位，进场酒店纷纷翻单，未进场酒店争做要成为品之味的“服务平台”，成为“企业价值链”中的一环。不拼促销、不拼消耗，与酒店“共好”，这样走出了促销的困局，也使“暗促”的负面影响化为云淡风轻。

　　诊所备忘：

　　别样的观点总是可以给我们更多的启发，曾老师提到的“价值链营销”就为我们探索新的促销方式和提高销量提供了另一条思路。使酒店成为供货商整体营销体系的一个有机环节，让更多的渠道利润分配到酒店中，而不仅仅是零售利润那么简单，这样“暗促”就没有了存在的必要。

　　随着渠道变革，销售环节减少，酒店可能成为供货商整体营销体系的一个有机环节，但近一段时期，只可能是代表发展趋势的少数现象，不可能得到普遍推广。因为酒水作为中国的传统产业，有着繁杂的“规矩”，让竞争局势打破这些“规矩”，并建立健全合理的新产业秩序，并不是一朝两夕就可以完成的事。所以，曾老师的“价值链营销”可以作为行业发展的一面旗帜，在经济变革的春风中迎风招展；但也许现实是最大的问题，拿来就能用的解决问题的方法更具吸引力，我们对“暗促”的讨论还是有相当价值的，而且对“暗促”及其他新颖促销方式的关注一直会持续下去。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： qingpingyu@soh.com

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