面粉市场的良莠不齐，是名牌面粉一统市场的绝佳机会，为什么作为一家大型面粉厂不能开足马力，争占更多的市场份额呢？“古船”是企业的品牌，更是首都市场当之无愧的名牌老字号。要将“古船”品牌做强作大，做精作响，应充分发挥其聚能效应和裂变效应，使其成为以“古船”品牌为核心，以面粉加工为主、米业、食品多业加工并举的联合加工体系，同时具有核心竞争力和市场创新能力的中国面粉产业旗舰。

　　1、勾勒品牌价值链，焕发“古船”新动力

　　★强化古船品牌个性：稳健、厚重、精益求精

　　★重塑古船品牌主张：文化延伸、关注健康

　　★古船企业精神：承诺、真实、公正、守法、公平

　　★古船企业文化核心：全面创新，完善自我，从思维创新突破，引导企业员工思维理念及立场的创新，通过思维创新促进企业各项工作的全面创新，实现古船长足的快速健康发展。

　　★古船经营理念：“适应市场，创造市场”，内涵在于企业把自己所有的经营活动都建立在适应市场经济内在原则的基础上，同时还要尊重市场规律的基础上去开发和创造市场。

　　★古船品牌核心价值是消费者驱动力和企业核心驱动力互动产生的。消费者驱动力为需求+体验，主要表现为求好（质量）、求新（品种）、求变（口感）以及营养健康的需求，追求利润是企业生存发展的基础，企业一系列的动作正是围绕“古船”品牌展开。

　　★叫响古船品牌口号：古船相伴，健康永远。在系列古船电视广告、广播广告和平面广告中，刻画了古船“健康生活保证”的鲜明形象。

　　2、输出品牌管理模式，扩大生产规模

　　★租赁皓雪面粉厂，增强古船集团面粉加工能力

　　★直营河北阜城恒通食品有限公司。古船直接管理其生产经营，实施生产和销售的统一运作，实现了古船品牌输出战略中“异地定牌生产”的设想，并迈出了资本运作的第一步。

　　3、多业并举发展，丰满品牌羽翼

　　★接管北京恒通食品有限公司。北京恒通一直是肯德基面包胚的供应商，除了肯德基在内的部分特供产品延用原有“恒通”品牌之外，一律统一改用“古船”品牌。向面粉深加工业的纵深发展，增加了“古船”新的利润增长点。

　　★拓展古船经营范围，控股运营古船米业公司。

　　众所周知，面粉行业还没有一个真正意义上的全国知名品牌。这与面粉行业的历史背景有一定关系，市场经济带给面粉业同样翻天覆地的变化，古船要改写中国面粉行业的历史，古船坚定不移地要做第一家。

　　1、确立阶段性目标，锁定“三北”（东北、华北、西北）市场。由于消费习惯、市场环境等因素，面粉市场的南北差异还是相当大。北方绝大部分以面食为主食，面粉的市场空间也是目前最大的，基于古船在北京市场的成功，以及古船现有市场能力、市场运作成本等方面的考虑，古船第一阶段的目标市场定位于“三北”的十一个省市，东北市场具体包括的长春、哈尔滨、本溪、丹东和松花江，由于沈阳市场缺乏规范而没定为前期目标；西北以兰州、西安为主，辐射西宁市场；华北无疑是外埠的主战场，目前重点在太原、保定、石家庄、沧州、廊坊、三河，还有内蒙的赤峰、包头等区域。

　　2、小产品做大市场，精选产品上一线。与通用产品5-6%的毛利率相比，专用系列、营养系列的古船小包装面粉产品的利润率在15%左右，因为外埠市场初期建设的高投入，高附加值的小包装产品乃当然之选。因此也决定了销售终端以超市为主。

　　3、得渠道者得天下，是面粉行业一大突出特征，古船采用“借海行船，借风扬帆”的销售方式，在卫视广告的大力支持下，通过优选确定区域经销商，具体办法涉及以下几方面：

　　★首先考虑的是经销商在当地粮油市场的网络能力，首选适合面粉小包装的渠道，如果同样具备通用产品的渠道优势，则为考虑确定为区域总经销；

　　★重点考虑的还有经销商的企业管理水平，包括企业人员素质、管理架构、科学成熟的渠道管理办法和对渠道的控制和运营能力等；

　　★然后就是对经销商硬件的考察，主要考虑面粉产品供应链的保障，比如计划在某区域市场2000吨的走量，有没有足够的库存能力，库房设施怎样，运输能力能否跟上等等。当然有没有足够的资金支持，是古船开拓区域市场规避风险必须考虑的。

　　4、品牌招商抢占制空权。在覆盖全国的10家卫星频道连续投放《古船品牌形象篇》电视广告，以现代都市、大型超市和绿色原野为交替背景，用充满青春活力的女性代言：古船相伴，健康永远。金色营养元素从绿色原野升腾而起，汇聚成动感万千的“三桅古船”一时间闯进千家万户。这样的操作形式在消费类产品中可谓司空见惯，甚至有些腻味。但对面粉行业来说，古船是第一家。铺天盖地的经销商电话接连不断，古船在目标市场的招商初期的顺利。

　　5、终端广告支持是经销商最爱。产品打到哪儿，电视广告支持到哪儿既给经销商无比信心，更带来节节攀升的品牌关注度。尤其是市场终端的推广支持尤其有效，比如超市POP、独特的货架标贴以及形式多样的现场促销都取得显著效果。到目前为止，在石家庄、太原、西安和兰州等地的超市领域，古船面粉要么是第一品牌，要么就是与当地龙头品牌并列第一。

　　6、公关活动博得头彩。对资金实力很有限的古船来说，不可能有充裕的投入来做广告，精心策划的公关活动成为古船实效营销的有力武器。“安全放心粮油工程”关乎民生大计，是政府重点关心和支持的为民服务的工作，政府想做的，古船帮他去做了，是媒体跟踪的热点，同时也是老百姓真正响应的活动。在北京开展的系列“安全放心粮油工程”收到奇效，随着古船全国市场的展开，“安全放心粮油工程”被同样引用到了石家庄、太原和西安等城市。尤其是在西安举办的一场声势浩大的“放心粮油工程”，国家粮食局局长来了，西安主管副市长及领导班子来了，西安各大媒体更是闻风而动，古船面粉着实出尽了风头，掐指一算，银子花了不到十万。

　　7、概念营销独占鳌头。古船从“安全放心”到“营养健康”的品牌塑造和强化，充分展现“概念营销”的魅力，其中以“7+1营养强化面粉”的运作为甚。“7+1”是国家营养发展中心提供的营养强化配方（由7种强化营养素：维生素B1、维生素B2、尼克酸、叶酸、铁、锌、钙和1种选配元素配制），古船以自身实力抢得先机，拿到配方并成为国内面粉行业生产上市的第一家，通过第一时间的新闻发布和媒体公关传播，“7+1”的概念几乎成了古船面粉的代名词，这项工作还在进一步推进过程中。

　　从2002年6月到2003年6月的一年时间里，古船食用粉累计销售25.3万吨，同期增长49%，销售收入4.2亿，增长高达50%，外埠销售收入和销售量累计2708万元和17562吨，同期增长为80%。不论从产销量还是资产规模来看，古船都不在老大的位置，但是古船历史性的迈出了全国品牌战略的第一步，希望有一天，无论你在全国各地的超市都能像买可口可乐一样方便的拎一袋“古船”面粉回家。

　　原载：《销售与市场》11月下期

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