职业经理看招商－－诚效服务

　　“招商”应该算是商家对商家的行为，所以在对于商家的服务中“诚”“效”是关键。

　　·“诚”字的理解我们从双方合作前的承诺而谈：

　　合作前双方一般都承诺过对彼此之间的责任及义务，可作为厂家来说负责分销他们产品的经销商就是“上帝”，对于厂家理应做的事应该信守诺。

　　1）厂家应为总经销商提供上市所具备的所有合法及具时效性的证件。

　　海南当地的保健品上市需要的是《生产卫生许可证》可一般企业有的都是《生产许可证》，像在浙江省生产的保健品根本还没有批《生产卫生许可证》的呢！代理商在准备上市，才搞清这问题，赶紧向厂方求助，厂家虽然也很负责，但是报批一个证件是需要时间的，在这漫长的等待中因证件的问题只能通过关系让这产品偷偷的买，广告都不能上，厂家最终还是在半年以后才拿到手，但代理商还是非常的感激，因为他同时代理的一个厂家根本都没理他。

　　2）厂家应为总经销商提供优良品质的产品，并应该在服用后的效果上与前期的病例报告有基本的符合，特别是有定位的产品更是要慎重，例：西安的一个糖尿病产品，当上海经销商为推广此产品二个月内花了80万广告费时，在第三个月得到的仅是服用的客户血糖指标“反而高了”，于是纷纷闹着要退货，甚至投诉到当地的工商部门。

　　3）厂家应做好库存量的贮备及时发货，并且在货运上要有时间及质量上有所保障。

　　在非典时期，有很多保健品商家狠狠的赚了一笔，其中一部分就是经销“提高免疫”类的产品，就一个由广东汕头生产的卵白蛋白产品而谈，当月末的一周内销售额仅是其一年的全国市场的销售额，可在厂家为此兴奋不已时，“来不及生产”确是摆在面前不争的事实，可让人更来气的是无论到哪里（除周边省会），光运输就要7天以上，因为汕头那地方根本没有火车，都是路运或到广州空运，这虽说空运能解燃眉之急但是也不可能不顾成本啊，何况到那时连空运都停止了，记得温州的客户拿着十万元现金冒着得“非典”的危险来上海抢货时说“我们现在就是强时间啊，出去一批就是钱啊，耽搁一批过了这风就是库存啊”

　　·“效”字的理解我们从双方合作中的绩效体现：

　　合作后的双方绝不是“现金买断”的关系，而更是一种共同责任的开始与义务。

　　1)总经销商应在区域经销商准备上市前做好产品知识培训并对该区域的上市计划有所建议。

　　作为总经销商事事都要赶（敢）为人先，为经销商归纳出各种开发市场时必须要的运作指导手册如《AA产品知识手册》《AA产品电话咨询手册》《AA产品终端推广执行要案》《AA产品分类市场上市建议》等。

　　2)总经销商应在各区域基本启动时，择时投放高空广告，带动全国全面启动。

　　任何产投放肯定是产品做大做伸的唯一途径，但靠各区域经销商零星的扇扇风、点点火是不可能起到燎原之目的，对于全国媒体的系统的品牌的推广首先我们是要强调“决胜于终端”但是当终端工作做好后，全国统一的媒体策划与投放仍旧该是是总经商的责任，与那种何种形式合作（大包或全方位支持）的模式是无直接联系的，只有适时的投放，才能避免产品运作的“不温不火”。

　　3)总经销应有专门的全国市场管理部门协助好经销商的分销工作，帮他们找问题，及时避免运作中的错误。

　　常言道“当局则迷　旁观者清”很多经销商并不是能面面俱到的管理好整个团队，他们最容易忽视的就是“细节执行”度，比如一个长沙的经销商他本人就是医学院本科毕业，在当地的广告优势也是无人可比的，所以他曾告诉总经销商“我肯定是最好的，你们不用来指导我的”，可是他在运作“卵白蛋白”的大半年里，投入是各区域中排行最高的，可回款确是最低的，这结果总经销商实在不明白到底是为什么，可又怕伤害彼此之间的“信任”，工作组下访时，我们是以“学习”为名的， 当我们在随心走访的20家终端里，铺货的只有7家，其中有一位店经理是这样为我们介绍的，“这产品不错，你要买的话，我从冰箱里去取”我们听后不禁在心里感叹“天，这不是人血白蛋白，业务员在半年里只是这样介绍此产品的吗？”我们在与很多经销商的沟通中像类似这样的“小儿科”问题真是举不胜举，所以总经销商对于“亲临战场”的协销工作还是必需的。

　　当“招商”的定位确定不再是“急功近利”的产物，那么“圈外”的人所看到的“优势”将是事实，若厂家及总经销商明确“招商”的过程在于服务，“招商”的服务来又自于“诚效”，那么“圈内”的人所例举出的“劣势”同样也会随着此行业的规范与专业，而逐渐不复存在，于是乎《围城》的剧目也将缓缓落幕！

　　云洋四海团队是新一代研究现代营销策划的团队。由多位来自市场一线的策划、销售和创意精英组成。核心人物来自曾服务于上海健特生物（脑白金、黄金搭档）、雅芳（up2u）上海家化（清妃化妆品）、苏州朗力福（龟蛇粉）、美国康麦斯、新天年（远红外线被）沈阳飞龙（延生护宝液、伟哥开泰胶囊）等知名企业。拥有丰富的市场经验，完善的营销理论体系，旗下拥有上海云洋生物技术有限公司、上海云洋四海营销策划有限公司、汉易堂保健品有限公司。团队专注于挖掘产品卖点和理论支点，以较少的投入快速启动市场。曾成功运作“扶元堂灵芝孢子粉胶囊”、“靓尔丽祛斑胶囊”“肝复春胶囊”“润通养生宝胶囊”等产品，并全国总代理肝复春胶囊、润通养生宝、鲜芦根雪梨膏等十余种健康产品。欢迎与作者探讨您的观点，网址： http://www.yunyangshengw.com ，联系电话：021-63271406-8004，电子邮件： jiangnan26@sin.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共8篇)

医药保健品招商：游击战还能打多久？ （2006-02-17, 中国营销传播网，作者：于斐、吴凡） 医药保健品招商：如何在残酷中寻找阳光 （2006-01-10, 中国营销传播网，作者：于斐、丁燕燕） 医药保健品招商八大困局 （2005-10-11, 中国营销传播网，作者：于斐、匡振庆） 突破保健品的招商困局 （2004-11-04, 中国营销传播网，作者：蜥蜴团队） 谁说招商难？－－“老中医”招商成功启示录 （2003-12-25, 中国营销传播网，作者：王祥西） 保健品招商模式和招商方式 （2003-11-11, 中国营销传播网，作者：蜥蜴团队） 保健品招商，请一路走好！ （2003-05-27, 中国营销传播网，作者：武希漠） 中国企业招商的模式、失误及成功之道 （2003-04-02, 中国营销传播网，作者：崔峻）