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成熟市场的新产品推广 7 上页：一气呵成“财运”兴(1) 四、“生死军令状”由谁来签？ 邵阳大曲财运酒的推广我们摒弃了以往小打小闹的模式，一开始就给自己设定了一个较高的目标。既然确定了目标，在广告投放时就不能像以前那样畏畏缩缩的。但广告投放的风险由谁来承担？通过与厂方多次协调，厂方同意把邵大财运酒这个产品以底价的形式承包给公司操作，如果操作失利，厂方不承担任何风险，而公司就得拿其它产品的利润来对这一块进行弥补。实际上来看，这种失利的机率几乎为零，关键是观念的改变。在公司领导层意见取得一致后，这种合作形式被确定下来。随着铺市工作的结束，我们进行了一轮大规模的广告攻势，墙体广告、条幅、POP、节假日的大型卖场及居民区、社区的免费品尝活动陆续进行。前期铺到分销商手中的货均开始快速动销，许多分销商开始二次、三次进货，签下“生死军令状”的紧迫心情终于虚缓下来。 五、把打开“财富之门”的钥匙留给你 货物动销后，为吸引分销商的眼球，鼓励他们多卖货，我们紧接着又搞了一次“分销商订货抽奖会”，主要内容有： 1、每30件为一组，每个分销商最低开一组，最多只能开三组； 2、取前100名开货额高的为优秀分销网络，如果开三组货的分销商超过100名，则按缴款的先后取名次； 3、参与开货的分销商每人现场赠送价值50元的毛巾毯一床； 4、参与开货的分销商可参与现场抽奖（每开一组发抽奖券一张）； 一等奖一名，奖价值1500元的手机一台； 二等奖二名，奖价值1000元的微波炉一台； 三等奖三名，奖价值500元的饮水机一台。 其余皆为纪念奖，奖邵大财运酒壹件。 5、前100名优秀分销商还有另外一重奖励，即从现在开始到年底止，按该分销商所售出财运酒金额的x%给予奖励，而x=？则用信封包好后放在一个铁箱里面用三把锁锁上，这三把锁只有4个人有钥匙，那就是公司一把，总经销商一把，另外一把由这100名优秀分销商公选出来的2个人掌管，待年底时只有这三把钥匙同时到齐才能把这三把锁打开知道确切的x=？的奖励系数； 因为推出了一个新的玩法，还真吸引了不少分销商前来开货，远远超过了我们当初设定的前100名优秀分销商名额，同时，具体的奖励数字无人知道，市场价格一直比较坚挺，名级网络商的利润也得到了真正的保障。 六、钱多了烫手 随着产品推广的步步深入，有一个我们最不愿看到的事还是发生了，在一些原来老邵大卖得好的地方，许多经销商都压制老邵大的销售，只主推财运酒，导致老邵大的销售出现了下滑，虽然邵阳大曲的整体销售额上去了。同时，邵大财运酒一畅销，有些经销商为追求大的出货量，开始放低价格销售，如果在这个时候不加强市场管理，财运酒将会走到老邵大的老路上去，导致价格迅速卖穿，成为经销商的又一个“鸡肋”产品。于是，为整顿市场，我们祭出了“限量销售、搭配销售”的法宝，即要求经销商只有在完成原老邵大产品销量的基础上才保障邵大财运酒的供给，没能按月完成原老邵大任务的经销商将不供应或少部分供应邵大财运酒。如此一来，许多经销商不敢对邵大财运酒低价销售，再说产品走货快，数量有限，一放低价格就等于在跟自己的利润过不去！经销商的惜售心理一产生，产品的价格自然就坚挺。经销商打款给我们也不要，私下里我们戏称“钱多了也烫手”！ 从2002年推出邵阳大曲财运酒到现在，财运酒的走货一直在我们的掌握和预测之中，成熟市场推新产品我们也取得了一个阶段性的胜利，而同为在成熟市场推新产品的开口笑品牌则没有那么好运。 第 1 2 3 4 页 下页：美丽的陷阱里面什么都没有(1) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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