在代理商的想象中，剩下的事情就是坐拥旺铺，财源滚滚了。

　　原以为进入了连锁大卖场就能大批量走货、大把赚钱，然而，产品入场上架不到三个月，种种难题就接踵而至：

　　一、 在同质化的大背景下，二、三线品牌日用消费品角逐大卖场的手段在相当程度上依赖终端拦截战术的实施。然而新入卖场，产品陈列位置、陈列面积均由卖场统一安排，终端建设与展示的生动化威力很难发挥，品牌形象及产品销售力大受影响。

　　二、 大卖场畅销的产品不一定是媒体广告铺天盖地、密集轰炸的品牌，但却一定是包装靓、规格大、价格平，讲求实惠兼顾品味和形象的产品。由于一方面事先没有对卖场内同类产品的销售和竞争情况进行调查分析，受进场条码费的限制，选择部分产品条码入场时，单纯考虑产品的利润空间，忽略了产品结构体系的完善；另一方面过去产品长期定位于三、四级市场中小型超市渠道，进入大卖场后即如“农民进城”，产品自身固有的局限使之缺乏对大卖场的适应性和在大卖场中竞争力。

　　三、 特价产品促销期间未能有效地与堆码、卖场促销快讯相结合，致使特价的冲击力波澜不惊。反过来，由于同一产品在同一市场上出现两种不同的售价，因而在大卖场进行的特价活动直接影响了市场上其它中小型零售终端的销售热情，引起其它店铺分销商的不满。

　　四、 由于代理商财力相对有限，大卖场大批量的铺货、漫长的结算帐期使代理商经营上出现资金困难，供货不及时的事情时有发生，而供货每延误一次，就得忍痛缴纳给好又多500~1000元不等的罚金。

　　五、 虽然公司方面对代理商在大卖场的运营上提供了相应的支持，承担了好又多各连锁店进场费、产品条码费的50%，但对代理商来说，好又多支出不菲、每店分摊平均高达数千元的各项费用是每月必须面对的风险。同时公司与代理商之间进行结算的利润空间相对十分有限，很难支撑以上费用，在销量起落不定的情况下，亏损时有发生，从而使代理商经营更为困难。

　　六、 销售的低迷直接导致导购、促销队伍的动摇，导购人员信心受挫，工资收入下降，工作积极性消沉，员工流失速度加快，最后坠入恶性循环的怪圈。

　　由于上述症结的困扰，在与好又多方面磋商无果的情况下，几经权衡之后，代理商不得不忍痛撤离。经此打击，其经营大伤元气，几近崩溃。

　　残酷的结局证明，大卖场并非所有企业走向市场的金光大道。在您决定进入之前，务请充分考量以下问题：

　　一、 运作模式。公司直供还是借助区域代理商？

　　二、 产品体系。产品是否适合大卖场销售？

　　三、 利润空间。产品利润率是否足够支持销售费用率？

　　四、 资金状况。有无能力承受庞大的铺货和漫长的帐期？

　　五、 物流配送。公司是否拥有健全的货物配送体系？

　　六、 营业推广。公司是否具备整合推广资源与能力？

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：020-86624960，电子邮件： frends@frend.com.cn

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