3、后来者居上

　　现在，用于扩张的资金成了取得成功的关键因素。获得扩张资金的能力成了谁将成功谁将失败的最好的指示灯。规模开始成为影响最大的一个要素。那些发展最迅猛的俱乐部有可能实现最大的规模效益并在空白地区建立起支配性地位。在Price Club设立的第一个俱乐部10年之后，在美国建立全国的仓储零售商店的连锁店成为一种狂潮。

　　以飞速发展、投资扩张为特征的市场，偏爱那些资金实力雄厚的大商家，尤其受偏爱的就是Sam's Club（沃尔玛），它的母公司为它无限制提供了极有价值的投资资本，同时还有作为市场支配者的美誉。

　　点评：

　　从仓储式销售商店的案例中我们可以看出：

　　第一、后进入者可以省去先投资者用于创造市场的钱。在以上的案例中，Price Club比效仿者整整领先了7年，但当市场显露出其真实潜力及行业巨人决定进入时，效仿者可以很轻易地跟上资本扩张的步伐，他们后进入但却拥有更大力量。

　　第二、后入者必须在市场获得最具实质性发展进程之前进入市场。如果效仿者在上个世纪80年代末期进入仓储零售行业，此时绝大多数的发展已经发生了，因此他们将永远不会有赶超的机会了。但如果效仿者在市场获得实质性发展之前进入，那么就意味着他们失去的会很少，即使此时该行业市场已经存在了好多年。所以说是否是第一个市场进入者并不一定重要，但最重要的是要在市场大规模发展之前进入，尽管此时可能已是市场首入者进入市场多年乃至十余年之后了。

　　而独立商如今遭到市场的排挤，尤其如Price Club。Price Club发展得很慢很谨慎，它对房地产方面的专心致志更进一步束缚住了它的手脚。它的绝大部分资金与一大部分管理时间都花在了房地产方面而不是它所开创的仓储业方面。Price Club的谨小慎微使其在仿效者刚刚进入市场时坐失了良机。到80年代末期仓储零售业变成为一种需要作长远投资的业务。1983年所有仓储业销售额加起来才10亿美元，而到了1991年底已猛增到近300亿美元。独立商落伍了。

　　资金更雄厚的效仿者终于尝到了扩张的喜悦。1987年Wal-Mart接收了Super Saver Warehouse Club（大节省仓储俱乐部），1990年又收购了Wholesale Club of Indiana （印第安娜批发俱乐部）。仓储业市场正在走向联合。

　　其实在1987年，仅仅进入市场三年之后，效仿者们的扩张速度就已经超过了市场首入者。Sam's Club经营着49家仓储商店，Costco有39家，而市场首入者Price Club只有35家。1987年9月《连锁店时代》（Chain Store Age ）宣布Sam's Club是仓储业中的龙头老大。

　　在90年代Sam's Club加强了它在本行业中的地位。无论在经营仓储店的数量上还是在零售总额上，Sam's Club都压倒了所有的竞争者。

　　Price Club的崩溃发生在1993年的6月份，当时这位市场的开创者宣布它将与Costco合并，《商业周刊》将其描述为：“一次机会的大丧失”。最后，Price Club发现它已经无法独立在竞争中支撑下去。创始人Sol Price悲痛地说：“我们在和与之联合会更好的庞大公司们对立。”

　　在兼并中,Costco似乎更占主动权。Costco的首席执行官James Sinegal理所当然地成为新组建的Price/Costce公司的头头。事实上他从Price Club的主人处学到很多的东西。具有讽刺意味的是，在加入Costco之前，Sinegal为普拉斯价格俱乐部工作了23年。而今他倒反客为主，成了Sol Price所创立公司的首脑。

　　Price Club与Costco的兼并完成于1993年10月，使新组织成为行业中挑战者的角色。但在1993年5月Sam's Club进一步加强了行业联合，又接收了Kmart的14个Pace仓储商店。同年11月剩下的91家Pace商店也被接受，此时Kmart决定退出该行业，重新专注于传统的折扣经营。仓储业一号大公司与二号大公司的连接进一步增强了Wal-Mart对该行业的控制。

　　【相关链接】

　　山姆会员商店是世界最大的零售商──美国沃尔玛百货有限公司的一个分支机构，其名称取自于已故的富有传奇色彩的著名零售商──沃尔玛连锁店公司的创始人山姆·沃尔顿先生。该商店是专门服务于会员的仓储式购物俱乐部，它仅向会员让利销售质优价廉的商品。第一家山姆会员商店于1983年在美国诞生，目前已在全世界拥有超过500家山姆会员商店。

　　在中国，第一家山姆会员商店于1996年8月12日诞生于深圳，位于深圳福田区香梅北路香蜜湖北侧，总营业面积为20,000多平方米。

　　山姆会员商店就象是会员们的采购代理，它以“会员优惠价格”向公司和个人提供超值的名牌商品。会员可在山姆会员商店宽敞的购物环境中享受山姆会员商店提供的服务。山姆会员商店的主营商品有3,500多个品种，其中包括鲜食、干货、 冷冻食品、饮料、烟酒、糖果、日用品、办公用品、五金家电等。所售商品多采用大箱包装或组合包装，目的是为会员省更多的钱。

　　在2001年财年，山姆会员商店的营业利润达到10.28亿美元，在前一年9.42亿美元的基础上提高了9.1%。

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