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医药流通业的市场营销拓展问题及趋势研究 7 上页：拓展方向与策略(1) E、专业化，打造专业核心竞争力 专做中小医院、企事业单位医院，社区零售模式： 专做中小医院和厂矿医院。 联合厂家，以推广会为主要手段。 三级市场（县级）义诊＋推广会（订货会）模式。 社区药店开拓模式 ·武汉春天大药房却正悄悄地进行着战略转移，他们喊出了“春天使者社区行”的口号。 ·武汉市连锁药店巨头之一的“茗参大药房”，从1999年就尝试与超市合作，挺进社区。 ·上海医药华氏大药投资与各区卫生系统协建了205个社区卫生服务点 。 ·双鹤药业“西安门社区卫生服务站”，使双鹤连锁药店在发展社会服务中找到了零售经营新途径。 F、公关活动营销模式 计生系统、 卫生防疫系统、 城市社区（加上各地健康教育所）、 学术赞助模式（学术会议）或者出版专门的《学术刊物》。 G、专柜、专科医院及门诊模式―以OTC方式运作处方药 以医卖药：比如现在很多药还是广播热线炒作为主。还有一些医疗器械以先免费治疗，然后慢慢以以后要涨价等模式 肝病专科门诊。 武汉三联疗法治疗肝病的县级医院操作模式。 络欣通的县级市场义诊模式。 成为某一类药品的专业营销公司。比如妇科药、儿科药。 H、占领终端才有最后话语权－组建大型药品超市模式 省级建专业化市场 现在一般大中批发企业在主营地都拥有自己的药品批发专业市场，总揽公司的全部业务并与其它对手展开竞争，成为决策中心、管理中心、配货中心。其营业面积和仓储面积保持在5000-10000平方米之间。 医药批发企业的竞争的重点将逐步转向争夺阵地的竞争。抢占战略要点，编织销售网络，展开的是综合实力的较量。分店的数量以3-5家为宜，单店面积50-100 m2，地市的选择根据交通条件、辐射能力确定3-5个。 2003年是药品营销的大型平价药品超市年，大型药品平价超市象雨后春笋，迅猛发展，目前全国几乎每个省会城市和主要的二级市场都有大型平价药品超市。而且一般都有医药公司背景支持，而没有医药背景支持都难以为继，相继成为先驱。一般一个大型超级卖场的营业额可以和30家左右的连锁药店持平。 I、医药批发商的角色转换 1、对下线客户即零售商而言，医药批发商应是零售商的“药品购进代理商”，而非简单的“发货商”。必须尽力减少其经营品种结构中的空白面，这就要求批发商改变生产商“卖什么”自己“买什么”的现状，多一种比较，多一种选择，把握购进主动权，紧密结合零售商的需求信息，实现一种“零售商买什么，自已有什么”的安全库存。 医药批发商应想方设法由零售商的“发货商”进一步转变为其药品购进代理商，在“有什么，卖什么”的同时，“帮他买”，为之储备；力争做到“有且优、优且廉”。 2、对上线客户即生产商而言，医药批发商应是生产商的“药品销售代理商”，而非简单的“保管员”。 医药批发商必须改变那种零售商“买什么”我就“卖什么”的“花自漂零水自流”的自然销售状态，主动出击，建立营销网络，疏通销售渠道，多一份宣传，多一份推介，为自己经营的药品作嫁衣裳，打造一种“一家养女百家求”的销售局面，特别是为滞销的药品扫清一路的障碍。 由“批发商”变为各级各类终端的“购进代理商”，从“物流商”转换为“销售代理商”，批发商以全新的角色对自己的服务功能作了延升，完全摆脱了“夹心饼”模式的束缚。这种变被动为主动的新的批发模式，我们可以将其称为“双向型”或者“分水岭”模式。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为桂林中族中药股份有限公司销总监，联系电话：0773－8552640，电子邮件： gllicongxuan@16.com 关于作者：
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