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是航母？还是舢板？（医药保健营销模式谈十五） 7 上页：核心竞争力 我们常说，一个企业核心竞争力的缔造与推广是两个不同的问题，但都是非常重要的问题。 这就是核心竞争力转化的一个关键点，理论上定义为“核心竞争力的模式化”。简言之，企业拥有了核心竞争力还需要在市场经营中节节致胜、遍地开花。如何凭借核心竞争力在一个地区市场致胜的同时，也在更多的区域市场致胜？如何让几个经理掌握，也让所有的地区经理掌握？这就是我们常谈到的营销模式。 不是每个员工都能够按照企业的策划来执行这些措施。主要原因有两个：智能性和逆反性。 智能性：有的企业员工不具备核心竞争力的推广能力，简言之，想做却做不好。 逆反性：有的企业员工本身具备了推广能力，但是可能由于懒惰、自私、收入等因素，不愿意去推广。 这就需要核心竞争力的推广保障及管培手段，“围绕着确保营销竞争力的有效推广，产生的所有必要性保障手段的集合，就是营销模式”。 营销模式的保障手段及管培方法集约了很多因素，根据企业队伍状态及推广程度的差异，保障手段及管培方法也各异。其中包括了量化法、进度法、知识法、程序法等。 量化法：在营销竞争力推广的过程中，对既定的模式进行了量化指标。比如，时间及动作上的量化，什么时间做什么事情。在专卖店推广的模式中就可以集约量化法，我们可以要求一个新市场开拓经理，初到当地市场的第一件事情是租赁专卖店场地、同时申请电话号码，并规定了在什么地段租赁什么标准的售场，接下来的每一件开办工作都有量化的标准。一个地区市场是这么，全国几十个市场都是这样的要求。一个地区经理，在他乡异地筹备开办工作，多一天就多产生一些成本（食宿、车马等费用开销甚巨）。无形中节省了他乡异地的开办时间及无谓的筹备成本，能够在最短的时间内开始营业，从而完成以后的开办成本的合理摊派。 进度法：在推广营销竞争力的过程中，一个环节跟着一个环节的有效推进，都需要一个科学严密的进程指标。比如，产品入店的环节完成后，需要有效的调整店情关系，店情关系到了什么程度之后，可以推进促销员驻店或POP展示等下一环节。而对产品入店、调整客情等环节又有很多交叉要求的“量化法指标”等。 知识法：将营销模式的整个系统，作为企业营销的一种经验及知识，在管理、培训的过程中不断的教育、再教育企业员工，才能确保核心的营销竞争力转化为模式性的战略战术，被广泛的运用在所有市场之中去。 程序法：为了确保营销模式的整个系统简单、有效，企业在推广、培训、管理方面应该做到简单易行。就象做高级厨师难，但是以菜谱的方式，教会家庭主妇高水平的烧几道菜简单一样。企业在核心竞争力的推广过程中，以营销模式的有效性为基础，提供了推广过程的手册化方案。与菜谱同理，油花的出现什么形状时，可以下佐料，而且下几克几两佐料，什么时间下主料、如何翻炒、何时起锅等，将许多复杂的工作程序化、制度化。 核心竞争力需要企业不断的进行有效推广的总结、改进为模式化，这就是我们常说的“有效的营销模式”及“核心竞争力向营销模式转化”。它的由来，不是简单的效仿、临摹而出的，而是符合企业自身资源、自身状态的一种切身战略战术。 （原创文章 谢绝转载） 作者介绍：欢迎与作者进一步探讨文中观点。作者牛雪峰是牛策略营销企划顾问公司首席策执师、培训师。曾咨询服务于国内多家中小型医药保健品公司，对专卖店营销模式的搭建、终端拦截营销模式的搭建及客源开发模式的搭建有着深厚的功力及经验。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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