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外脑介入－－谨防“刻舟求剑”（医药保健营销模式谈十六） 7 上页：第 2 页 2、【调研法】 一般外脑机构都有过服务项目，让外脑机构列举几个曾经服务过的企业客户。从中挑选某个与自己情况相似的老客户，与机构的老客户建立联系，通过电话进行了解，必要的时候可以上门拜访、暗地调研、员工走访等。 〖要点〗 一定要外脑机构提供你选中的老客户企业的《合作合同》、《立项书》、《方案征询文本》、《市调报告》、《项目评估书》或《内部资料》等，否则你正好选择上了人家一个朋友开的公司，一样被骗。 如果对方不能给出企业调研源，或声称这样、那样的借口等——水落石出！！！ 3、【研讨法】 企业在甄别外脑机构过程中的能力不一，即使几种甄别方法一起使用，或许也有漏网之鱼，可以借用研讨法进行甄别： 同时选择几个外脑机构，负责对方的食宿车马费。让机构代表与企业的营销经理一起谈论企业营销方案、总结过往教训，采取“招标法”来选择机构，在研讨过程中企业可以通过各自主张、见解等甄别对方，同时多渠道听取专家意见，整合方案。 〖要点〗 招标 报销 观察 引导争论 摄像纪录等 … … 以上我们谈到了外脑机构强弱势的甄别方法，但是甄别、选择了强势外因动力仍然需要进一步考核。 考核的要素为，项目合作的利益取向有哪些？ 在此，我们要强调企业客户与外脑机构合作的“对接力”及“继承力”。 外因动力及内因能力相结合。即若成功了，但是企业客户往往获得的只是项目合作的最表象的利益，俗语云“受之一鱼”是最贴切的写照。 所以，企业客户在考虑项目合作及方案实施时，必须审视自身的资源，是否具有与“外因动力”相配备的对接力及继承力，也就是我们通常所说的“授之以渔”。围绕着“内因对接力及继承力”，我们无妨做这样的比喻：变革成功，不仅促使企业客户的利益得以增加，更为重要的是，企业客户同时获得了增加利润的方法及技能。 所以，企业客户在谋求变革“外因动力”时，主要利益取向有三点，即是“技能提升”、“方法延续”、“业绩回报”；而主体获得取向有两点，即是内部的“对接力”及“继承力”。 如果企业面临亏损，来了一个外脑机构合作。进入企业后就一顿折腾（软文+硬广告+会议营销+专卖店模式+招商），搞得企业内部乌烟瘴气、鸡飞狗跳，烟消云散之际还没等企业老板明白过来，方案实施已经结束了，企业竟然盈利了！！！ 那么，明天呢？后天呢？将来呢？企业是否还得靠外脑机构生活啊？ 这就是企业在介入外脑之际需要掌握的第一要素，我们来回顾一下： 【外因动力】 〖实战经验〗 〖行业资历〗 〖行业知识〗 【甄别外脑】 〖考试法〗 〖调查法〗 〖研讨法〗 〖专家级〗 〖经验级〗 〖讲师级〗 〖混合型〗 【利益取向】 〖业绩回报〗 〖方法延续〗 〖技能提升〗 〖对接力〗 〖继承力〗 以上我们谈到的是，企业介入外脑机构是应该注意的三个问题之一外因动力。 （完） （原创文章 谢绝转载） 作者介绍：欢迎与作者进一步探讨文中观点。作者牛雪峰是牛策略营销企划顾问公司首席策执师、培训师。曾咨询服务于国内多家中小型医药保健品公司，对专卖店营销模式的搭建、终端拦截营销模式的搭建及客源开发模式的搭建有着深厚的功力及经验。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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