找出问题所在后，我们就应该去解决问题。首先，笔者认为因产品在进店之前就因该与酒店老板搞好客情关系，举例说，可以不时的请酒店老板吃顿饭，常备些小礼品，见面就送，同时送些印有广告的制作精致的烟灰缸、椅套、茶杯、壁画、花瓶放到酒店，即是广告又是人情。中国人有句古话：“做人不怕礼多”，这个“礼”字除了正常的交际礼仪外，在这里还包括礼品了，还有一句俗话“吃别人的嘴短，拿人家的手短”。人就是这样，如果你的酒可以让他赚钱，另外你和他的关系很“哥们”，那么他将看在你的面子上，他会照顾你的酒。“暗促”的事情也就不要意思阻止了。

　　其次，制定酒店完成销量后的奖励制度，奖励额度可以定高些，这样可以诱惑酒店老板主动的要求服务员推销你的酒，把“暗销”推向“明销”。同时还可以为超额完成销量的酒店免费培训服务员，这也是加强客情关系的一个细节，在一些不是星级服务的A类酒店，他们意识到现在的服务行业是靠“环境特色”、“菜品特色”和“专业的服务”来招揽回头客，免费的专业培训可以帮助酒店老板节约培训费用和解决服务难题，在今后的合作中照顾你的酒也就成为理所当然的事情了。

　　第三，加强与服务员之间的关系。大家都是人，都是有感情的动物，在保证开瓶费及时兑现的情况下，应多和她们进行沟通与了解，维系稳定的感情，让她们更忠诚，就象谈恋爱一样，要懂得什么时候可以发脾气和提要求，什么情况下该妥协及哄她开心。不要只是把她们单纯的当作一个帮你赚钱的工具。

　　有许多厂商觉得很彷徨及迷茫，不知道“暗促”怎么把它做好、做精，甩开其它竞争对手，关于这个问题，笔者的思路和建议是，做 好“暗促” 的基础工作，并密切关注你的对手的动态，以不变应万变，此外培养属于自己的“金牌助销员”。俗话说：“养兵千日，用兵一时”，这是最常见也是最有效的兵法，如果你有心培养金牌助销员，那么她们也会用心替你雄起，真心回报你。

　　笔者曾与某市场一位白酒经销商实践该策略，该经销商所代理的品牌都不是知名产品，可他的销售额比当地经销知名产品的经销商高出一倍多，为什么？因为他没有要厂家一个促销人员的名额，他要求厂家把促销人员的基本工资转化到广告及促销支持上面，这样他就可以保持常时间广告和促销在市场上与当地的一线、二线品牌进行品牌拉锯战，同时在终端全面启动助销人员，并制定了许多奖励和培育的制度。

　　（1） 奖励制度；

　　每个月将根据助销人员的销量进行评比；奖项设置分：优秀单品销售奖、综合销售奖、；奖项金额：100—300元不等；前十名还可以参加抽奖，抽奖奖项为：自行车、电饭堡、洗发水、饮水杯； （以上部分奖励用超市的代金券代替）

　　（2） 培育策略；

　　A：定期举行联谊活动或户外活动，通过休闲娱乐活动增加彼此之间的感情，培养助销员的品牌忠诚度。另外，可以在最轻松的状态下了解到各酒店的真实经营状况及资金状态，以便完善客户资料管理卡，减少跑单现象。　

　　B：当优秀助销员生日的时候送生日卡片或小礼物。

　　C:对有潜力的助销员进行专业培训。有些酒店服务员的理想不仅仅是做一名普通的服务员，他们也想有好的发展、稳定的收入。这些人有上进心、好学，对他们进行专业培训后也可以成为自己的销售团队的储备人才。

　　（3） 管理制度；

　　建立助销员管理卡，以便了解每个助销员的去留动向、诚信度、兴趣爱好、生日等，为维护稳定的助销群体做好基本工作。

　　（4） 平民化的沟通；

　　助销员也是人，有自己的个性、快乐、痛苦、困难，有的是来自五湖四海，远离家乡。有的时候可以试着把自己平民化去和他们沟通，了解他们内心的真实想法，让自己更有亲和力，树立个人的品牌形象和口碑。

　　通过不断的实践证明用心培养助销员的品牌忠诚度，使该经销商轻轻松松的完成了厂家制定的销售任务，良好的口碑效应传播把经销商的个人品牌形象跃居前矛，为今后的经销工作奠定了扎实的基础，同时也获得了与厂家谈判的权利和砝码。

　　原载：《酒类营销》

　　周亮，品牌策划专家，阿刺古白酒企业成长咨询机构首席营销顾问，中国酒市场研究中心研究员，四川三味酒业策划总监，多家知名网站专栏作家，《品牌》、《企划人》、《营销与策划》特约撰稿人。迎您与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhou_liang7342561@21c.com 、 bcsunway9@hotmai.com ，中文邮：周亮@品牌策划）

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