学爬第三招：找到你可以生存，可以操作的市场

　　白酒行业渠道下沉、重心下移的趋势已经十分明显，传统大渠道的销售模式已经不能适应行业的进一步发展，普遍撒网再寻得生存这招在逐渐细化的市场划分中已经越来越行不通了，“奶妈越来越少，孤儿越来越多”，聪明的做法是找出“给自己喂奶的奶妈”，找到适合自己生殖繁衍的市场，辛勤耕耘、精耕细作、直至传宗接代、儿孙满堂。例如，“沧海一笑”酒在市场导入期，就通过对全国白酒市场的综合分析，选定了广东茂名、江苏徐州等地为“沧海一笑”酒样板市场，通过针对性的产品开发，并依靠行之有效的市场活动创造了区域市场的良好销量，并逐渐成为区域市场的强势品牌。又例如，长沙白酒市场52度白酒与其他度数白酒相比占有绝大多数市场份额，“百年湘泉”46度白酒在未经论证的情况下强攻该市场，而即使你有非常出色的产品，但不符合大众消费习惯，这样的产品的在区域市场的生命力也是不强的，正所谓隔山打牛——白费力啊！“百年湘泉”46度白酒正是这样在长沙陷入泥潭。因此，只有找到适合你生存的市场，才能给品牌以成长的机会。再次告诉你：学爬第三招，不得不学。

　　学爬第四招：看老大们的脸色做市场

　　众所周知，前不久，五粮液提价了，茅台提价了，五粮液的价格已逼近了水井坊和国窖·1573，甚至在个别酒店五粮液的价格也高过了水井坊。因此，白酒领袖品牌提价给高档白酒市场带来的震荡将逐渐的显现出来。 也就是说，高档白酒市场因为大量白酒企业的跟进，到了改写市场格局的时候了——拿着屠刀的是五粮液和茅台。行业里的老大正改变着白酒业的竞争形势和市场走势。行业内部企业与企业的竞争尝且如此，区域市场品牌与品牌的竞争也不例外，想做好区域市场，你得小心，老大们随时都拎着骇人的屠刀，稍有不甚，便会招来杀身之祸。

　　察言观色，首先得找出老大们留下的市场空档，以期乘虚而入。例如，五粮液的提价在一定程度上可以理解为是给其旗下的一批高档酒提供了新的价格操作空间，这一批高档酒品牌有可能激发出新的活力，这就是可能存在的市场空档，其他品牌通过周密策划后可乘虚而入。其次，老大说一，你最多只能说二，千万不要说三，以避免与行业老大和区域市场老大的正面交锋，躲躲闪闪，攻其四肢，方为上策。其三、如不可避免的必须与老大们短兵相接，你就得审视度世了，强化企业及产品竞争优势，以自己某一方面的特长为突破口，建立自己与其他企业及产品独特的销售区隔，以己之长，攻敌之短，由阶段性胜利逐步发展到全面胜利。

　　学爬第五招：先练腿脚，再强腰身

　　没有扎实的基本功，再优美的动作也只能是花拳绣腿。刚刚进入白酒行业的企业必须经过市场的残酷磨炼才能成为市场的强者，而这一切只能从基础做起。首先必须具备成熟务实的市场操作思路和完善的销售管理流程，从市场的实际需要出发，制定行之有效的战术策略，疏通渠道，控制终端，使产品在区域市场上具有较强的生命力，这样的市场越多，企业的基本功就越扎实，生命力就越强。其次，必须建立一支能征善战的销售队伍和培训机制，建造知识性和学习性的白酒企业，这也是企业获得成长乃至滕飞的基础。勤练基本功，“务实”二字务须牢记在心，这是销量实现的保证和前提。

　　一个品牌的成长就如同婴儿的成长一样，是“一把屎，一把尿”慢慢拉扯大的。先学“爬”，“爬”得已经像模像样了，再强强腰身，站着“走”路也就不远了。

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白酒品牌建设的十条法则 （2003-08-25, 中国营销传播网，作者：何足奇）