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她创造了美国第一食品 走进超市，映入眼帘的是琳琅满目的速食品牌：马科斯维尔、库尔助手、奥斯卡梅尔、维尔维他、奥里奥、费城奶酪、谢客烤饼、奶油麦片等等，但在所有方便食品中，只有格拉夫公司的品牌最为耀眼夺目。“格拉夫”字样不仅成为大大小小的杂货店货架上最耀眼的商品，而且也成为零售商的话题；格拉夫不仅拥有最多的品牌，质量也最好。每家超市平均有8-10个克拉夫食品专柜，“格拉夫”的方便食品几乎引领着市场的潮流。 □ 译/俊林 从客栈到超市，格拉夫食品几乎无所不在，冰糕、比萨饼、饼干或方便面摆满了大大小小的橱窗。其实美国的食品业并不令人乐观，2001年有720家食品杂货店相继关门，其中608家属于1996年至1998年间新开张企业，在过去两年中仅有290家勉强生存下来。 能够在残酷的竞争中获利者微乎其微，能够保持发展势态者几乎只有贝希•厚敦领导下的格拉夫了。称她总经理还不如说她是两个球员的母亲，但贝希于2001年上任格拉夫食品公司的总经理后却使该公司当年产值上升为339亿美元，利润达21亿。谈及贝希，几乎没人相信，一个中年妇女能在竞争如此惨烈的行业中走上成功之路。 谈及自己，年仅46岁的贝希很骄傲。20年前，她在芝加哥一中学任教，实际上从那时起，她就学会了如何让学生听她的。如今，她更懂得如何让诸如最大的沃马特超市零售商听从她的调遣。她开玩笑说，“零售商和学生的区别仅仅在于年龄！”实际上她从不劝超市公司推销她的产品，而是让他们自己走上门来。 的确，前来与她签订长期购销合同的零售商络绎不绝。格拉夫也不像其它竞争对手，每年要花数亿美元打广告促销，贝希的战略是“让销售商获利，让消费者受益。”她认为，今天的消费者已远非昔日，他们对商品的优劣能够明察秋毫，要在客户心目中树立永久的品牌就必须把产品做得很好。这就是为什么格拉夫公司不需要在促销上花太多钱的原因。零售商提供的信息就能让他们明白该如何做好产品，公司发展的原动力来自最终客户。 对一家小规模的食品制造商而言，把自己的产品交给零售商巨头销售被看作“把鸡舍交给黄鼠狼看管”，但贝希不这样认为，相反，她把这一策略看成新时代的数字化零售方式，有着全新的含义。2001年，格拉夫营销首次超过P&G公司，成为美国零售业中最大最有名气的供应商。 贝希入主格拉夫后给制造商和零售商重下定义，即格拉夫与零售商为共生关系，双方相互依存，这种依赖性不是单方面。1980年，美国5家最大零售商市场份额从26.5%上升到2000年的38%，而市场越做越大，制造商也在竞争中壮大，P&G却一味的要求零售商压低价格，结果他们却在市场中越走越低。美国三大食品制造商：格拉夫、P&G、飞利浦毛利斯先后在市场中角逐，后者慢慢败下阵来，三足鼎立的局面逐步被打破。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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