三．一支好促销队伍

　　礼品市场，容易上销量，终端争夺、拦截尤其激烈。

　　春节期间的礼品市场，必须具备一支骁勇善战的促销队伍。

　　一支好促销队伍应具备几个基本素质。

　　·熟悉产品知识

　　每一个促销员，都要对产品知识做到如数家珍。这样，面对消费者刨根究底的追问（当消费者真正想去买你的产品时，他通常想要了解得更清楚），才不至于怯场，而显出胸有成竹，表达才自如流利。体现对企业对产品充分自信。很难想象，一个对产品知识摸棱两可，回答问题吞吞吐吐的促销人员能为企业创造销量。

　　·得体的仪容举止

　　促销员是名副其实的企业窗口，是企业形象的延伸。如果消费者进入终端，两个厂家的促销员同时迎上来。其中一位笑容可掬、着装典丽大方、举止温文有礼，另一位则衣着邋踏、动作鲁莽生硬、口气污浊。试问，您会选择哪位促销人员推荐的产品呢？答案显而易见。得体的仪容举止胜过千言万语，全方位向消费者表达产品和企业信息。

　　·察言观色 善于促销

　　据统计，75%的消费者将在终端改变既定的购买意图。

　　促销员若善于察言观色，揣摩消费者的心态，抓住时机，就能达到一促即销的良好效果。

　　比如，小姑娘跑到终端大多冲着美容来，少妇大多冲着儿童保健品来，中年妇女冲着老人、儿女、老公保健来等等。促销员要善于从她们的眼神、对话中迅速掌握消费者的购买对象、购买目的。针对他们的心理，进行促销，当然可以一举成功。

　　要知道，一个好的促销员在一个节日期间贡献的销量可是一个巨型的流动商场！

　　不注意建设促销队伍，要付出丧失半壁江山的代价。

　　四、一套好文章

　　春节礼品市场的宣传手段，除了有一支好电视广告外，还应当有一套好文章，也就是软文。这样高空轰炸和地面宣传两相呼应，能起到相辅相成、成倍增长的效果。

　　一套好文章，要起到强化高空宣传效果，使高空宣传落地的作用。脑白金不是第一家使用送礼软文的企业，却是将送礼软文使用得淋漓尽致的企业。当年该企业首个启动市场——无锡，送礼市场的激活最终引爆销量大幅攀升，仅仅使用了一篇软文就达到此目的。文字的力量始终不容小觑。

　　一套好文章最好能有四篇：

　　1．氛围文

　　跟进消费者的“从众”心理。描述产品在市场上热销的氛围，引起消费者加入购买的大军。

　　2．调查文

以调查报告的形式介绍产品在市场的状况，评述各家产品优劣势。提供消费者选择的空间。

　　3．故事篇

以生动有趣笔调，描述产品和消费者之间发生的有趣的故事。要求情节生动有趣、故事跌宕起伏，引人入胜，不知不觉中留下深刻印象，所谓克敌于无形。

　　4．幽默篇

　　这是个令人感到劳累的世界，人们一天忙活下来，已不耐烦严肃的话题。这就是为什么象《编辑部的故事》、《我爱我家》类型的电视片广受欢迎的原因。

　　一个令人捧腹的幽默小故事，使人们在哈哈一乐之余，记住了产品，动了购买的心思。既轻松又快乐。

　　想要进军礼品市场的企业，若能做到以上四点，必能势如破竹，取得节节胜利！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhuazhu01@soh.com

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