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谁说招商难？－－“老中医”招商成功启示录 7 上页：第 1 页 （二）好的品牌名称，利于传播、记忆和市场切入 营销界有名名言叫做：好的产品名称，等于成功了一半。 有一位营销大师说：如果玫瑰花不叫玫瑰，可能不会如此芳香和迷人。足见产品的名称是多么重要！ 一个好的产品名称，有利于人们的记忆和传播，有利于消费者产生好感。只有消费者的认可并具有好感，才可能产生购买欲望，实施购买行动。 “老中医”这个品牌名称，正好顺应了人们对中医的热爱和信赖。 中医药文化，是中华民族五千年文化的瑰宝，是世界医学史中的一颗耀眼的明珠。她的原理、她的功效、她的神奇令世人仰慕。特别是华夏子孙，对中医的信赖和热爱是无与伦比的。 “老中医”中的一个老字，蕴含了几个方面的意思： 1、一个仙风道古的老者，有着独道的医术，神秘的配方以及具有手到病除的神奇功力。 2、历史长、信誉好，。一个有着良好口碑和很多的固定消费群，以及回头客的中医世家。 当然，产品的名称好，产品的质量也要好，这样才能珠联璧合，相映生辉。 （三）投资少、风险小，让经销商规避风险。 经销商在选择项目时，主要考虑自己的投资和风险。 投资少，风险小的项目正是他们的需求。“老中医”保健茶的市场零售价，只有十几元钱，是一般消费者能够接受的，也是可以作为家庭能够消费起的。因此在市场上的走货量较大。使经销商真正感受到做得开心、做得放心，没有什么后顾之忧。 （四）、差异化成就了样板市场，经销商信心大增。 近几年的保健品名声不是太好，经营也十分艰难。 广告轰炸、概念炒作、功效弱化、价格虚高，是其致命弱点。 有些人认为，保健品的营销模式，就是概念加广告轰炸。大量的广告投入，必然造成产品价格的虚高不下，必然加重消费者的负担。在消费者越来越理性的今天，广告的作用是越来越小了。 有些保健品的经营者不无感叹地说：做广告找死，不做广告等死。 能不能不做广告，也可以很好地打开销路，做好市场呢？ 答案是肯定的。“老中医”产品，就是没有做广告，只是做好了营销方面的几个差异化： （1） 终端陈列差异化 （2）产品包装差异化。 产品的包装，采用古香古色的背景图案。大小类似过去装中药的牛皮纸袋。颜色根据品种不同，而设计的古朴自然。整个格调与老中医的品牌内涵相呼应、相统一。 （3）人员促销差异化 每个药店根据大小，分派人数不等的促销员。大方古朴的着装，娓娓动听的讲解、自然可亲的微笑，在众多现代装束的店员中十分明显，成为各个药店一道亮丽的风景线。 刚开始，促销员建议消费者少购，或尝试后再买，这与其他产品的促销员鼓动消费者的多购，形成鲜明的对比。这又恰恰触动了消费者的逆反心理：越让买，越不买；越不让买而越多买。 由于在终端方面策划和执行到位，短短十几天时间，济南的十几个药店的销量翻了几翻，令许多产品的同行十分羡慕。 世界营销大师说过：营销的科学性，在于她的可重复性和复制性，以及操作性。 由于样板市场的巨大成功，经销商们信心大增，他们完全可以复制这种模式，在自己的地区操作，减少了不必要的麻烦，少走了很多弯路。 这种操作模式，简便易行，减少了大量的广告投入。经销商可以将精力大量投到终端推广上。一方面，让消费者得到实惠，增加了销售量。另一方面，减少了经销商的销售成本，能够有较大的利润空间，获得利润的实惠而达到共嬴。 （五）、合理的保障体系，减少了经销商的后顾之忧。 济南世纪美龄营销公司，给经销商备齐了经营所需的各种文本，以及营销实战手册、人员培训手册等。建立了一套先进的物流管理操作系统。 为了防止窜货，公司建立了一套合理的管理及奖惩制度。另外，为各经销商不定期提供营销诊断和管理咨询，提供人员培训，不定期地组织经销商交流开会。每个细节都考虑的非常周到，执行的非常到位。 这些措施，让经销商感受到来自大家庭的关怀，让经销商毫无后顾之忧地、一心一意地去开发市场，经营产品。 四、“老中医”现象启示 一个小产品的招商，引起了意想不到的轰动。一个小产品的出现，却开发了一个很大的市场。 不是没有好的产品，而是我们没有很好的发现她，开发她，策划她。 不是招商难，也不是经销商难伺候；而是我们不了解经销商，没有真正关心经销商，没有从他们的角度考虑、思想。 一位营销大师说过：没有不成功的行业，只有不成功的企业。没有不成功的事业，只有不成功的方法。一点不错。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ceowxx@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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在终端上，做了一个差异化很明显的货架。这种货架类似古代老中医采药用的药箱，十分特别，十分考究。让人一看，就会联想到古代的中医、古代的药铺和那种烟雾缭绕的药香。