产品定位和营销方式、战场的选择是至关重要的，首先必须了解自己，克服困难，营销人员作为一个特殊人群，存在的价值就是给公司创造利润树立品牌，无论公司产品是何种状况，不能改变的不去改变，而是积极适应，利用现有的条件，创造出最大的商业价值。

　　1、 目标人群和病种的分析。目前大力新胶囊的适应人群是II型糖尿病患者，目前在中国的发率在2-3%之间，大约有3000多万人，绝大多数是40岁以上的中老年人，糖尿病又称为“富贵病”，相对在农村由于饮食结构和劳动的关系，发病比例较低，而由于大力新又是一个短期内需支付上千元的一种高价位产品，因此城市市场包括南方一些发达的县级市场是我们宣传的主战场，而糖尿病人作为一个特殊的患病群，非常需要别人的关心与照料，尤其是饮食呵护，而若能得到专业医护人员定时的关心和指导，更是可望而不可求，针对其心理诉求，我们可提供这样的产品附带服务，是真诚的服务，患者就可接受我们的健康观念传播。

　　2、 产品本身的特点及劣势。A：首先是理论突破，长期以来中医认为糖尿病的病机为“阴虚燥热、气阴两虚”，病变脏腑在“肺、胃、肾”，治疗方法在“滋阴润燥、益气养阴”上重复效果不太理想，由某某教授领导的科研攻关组，提出了“滋脾运津、从脾论治”的全新理论，使糖尿病在综合治疗下得到全面控制成为现实，在宣传时重点攻击消费者的治病选药理念；其次是国药准字三类新药，比很多省级标准的药准字无形中提高一个档次，并获得国家新药研究基金项目，由于医疗机构在消费者心目中还是有较高可信度，中国中医药学会糖尿病研究中心，某某省中攻糖尿病治疗中心的牌子还是值得信赖的，在和医院合作专科合做科普宣传时，可以做为优于其它产品的后盾推出。

　　营销推行初期最根本的障碍是高价格和短期疗效慢同时存在，而这两点在大力新本身都有体现，大力新胶囊的日支出成本达到17元每天，是一般西药日支出成本的4-6倍左右，而糖尿病又是一种长期慢性的内分泌代谢性疾病，治疗过程并不是一蹴而就的，需要漫长的时间和耐心，昂贵的价格成为销售的拦路虎，第二因为大力新是纯中药制剂，虽然理论上讲从治本入手，但当消费者付出几百元而无效果时，任何先进的理论都变的很苍白。如何让消费者感受到物有所值，成为关键，选择和大力新胶囊配合的药品必须满足快速有效，能弥补大力新短期疗效不明显的缺点，也很重要。因此推出综合治疗方案就很必要，以大力新为主方，辅以其它西药及饮食健身疗法，几管齐下，方能全面控制、预防糖尿病并发症的发生；而其中除了药品以外，其它的一切服务都是免费的，甚至根据病因病体的不同，来赠送大力新系列临床制剂用药，来真正体现高价位、高疗效、高服务的精神。

　　1、 医疗合作的资源：前期尤其是大力新批号未批下来时，公司的合作中心曾经与全国几百家医院进行过糖尿病专科、大力新制剂的合作，无论怎样，其中有很多优秀的资源可以共享，强大的区域性专家网络，目前继续在合作并且良好的地区或医院，前期大量的患者名单，在充分了解和沟通的基础上，来进行深一步的自控市场或代理网络的开发。

　　2、 前期公司从理论包装到宣传材料的制作，都已下了很大功夫，现在需要的是根据目前最新的的需要和状况，加以变化和改进，重新进行医学理论和营销理论的包装，站在巨人的肩膀上会看的更远。

　　3、 公司自己的研究院和某某省中医糖尿病治疗中心的品牌对营销工作的支持是十分巨大和无形的，它直接解决了营销中让消费者如何信赖的一个难题。优化组合，强势利用，与其它医院多方位合作，成为必然。

　　4、 无糖网络的会员：21世纪营销的真正核心争夺战是对消费者心理的满足和占有，无论是多少量的广告资金和何种广告宣传模式，其核心目的是寻找目标患者并获取他的心。寻找单一个体患者所花费的成本越来越高，而在前期保健食品大力旺口服液销售当中，有一个无形的财富，即全国松散型的组织无糖网络协会，每一个区域中的无糖经销商，通过几年的宣传和吸收，手中掌握了成千上万个无糖会员，而这些会员都是标准的糖尿病患者，而这些患者名单是很多糖尿病厂家花了多少广告费都找不到的好资源，它的存在就解决了大力新胶囊市场启动时资金困难的课题，只要有基本市场启动费用就够了，借船出海是明智之举，只要解决好和经销商之间的利益问题。合作应当不成问题，由双方联手共同操作此事，经销商提供名单和地址，我来通知搞活动，买大力新胶囊送大力旺口服液，送出去的大力旺每盒给经销商提4元，或者是活动当天销售额的5-10%，分给经销商，经销商即得到了实惠，而扩大了在当地的名气，一举双得，应该有较好的合作前景。

　　1、 双赢经营模式：自控直线市场和合作代理相结合，由于公司现有的发展战略方针和人力资源等各种状况决定了大力新胶囊在操作市场时，不可能有太大的投入，但又想快速发展，可采取两种经营体制相结合。首先自控直线市场是由公司自主开发市场，自己组建队伍，承担费用，虽然这样做容易管理，全国的营销企划一盘棋，极易起量，但前提是投入资金大，推广速度慢，风险大；而目前国际上流行的合作代理制是由厂家提供产品与企划思想，搞好全方位服务，利用社会上的组织、人员、资金和通路，快速占领市场的一种方式。公司风险性很低，资金回笼快，但由于全国的营销企划不是整齐划一，而是各自为战，不易管理，容易造成产品短命的特点。针对春风公司的资源特点，完全可以两条腿走路，“肥”的市场由自己组建队伍开发，关键是树立样板，鼓励代理商的信心，比如说：北京、河北、上海、山东、江苏、辽宁、浙江、广东、湖北等市场，而偏远的二类市场如：新疆、青海、宁夏、陕西、内蒙、山西、广西、贵州、云南、四川等市场完全可以招商代理出去，招商工作有三个要点：第一是完善企划招商书，从打招商广告到招商会议的召开，到企划方案的阐述，最后一点是核心点，必须有企划方案的费效化效果评估，哪一个商人都是以利为先的；第二是合理的代理价格和制约机制，省级代理、地级市代理，几个省全面代理的价格体系制定完善，目前流行的扣率是三省以上批发价的15-20扣，省级代理商为20扣-25扣,地级代理商为25-30扣,制约体系就是风险低押金和对冲货的规定，代理制必须有抵押金,否则当有的经销商不尊守游戏规则时,就无法处理;第三,合作代理制的核心是服务，这是与其他厂家代理制不同之处，它并不仅仅是一手交钱一手交货,厂家只负责产品质量；而是利益共同体，公司提供全方位的营销企划指导方案，协助代理商培训员工，帮助其选择业务经理，组织专家报告团，甚至广告投放策略，代理商也与公司共同探讨，这样由过去纯粹的买卖关系，变成了大家共渡一条船，代理商也有义务接受总部的基础管理，每月上报库存、销量、营销进度以及需要公司的何种帮助，两种经营体制相得益彰，自控网络后期发展壮大所需资金可由代理收回来的资金来周转，让代理养自己的OTC网络，巩固一个、发展一个，以战养战。

　　2、 二十字营销方针：根据上述的市场背景分析及各种公司资源，大力新阶段性营销方针是：报媒引导、科普传播、终端强化、专科切入、服务至上。其核心是得用少量的报媒在空中用软性文章进行渗透，保持形象和品牌，在地面用专业书籍《糖尿病解密》，进行目标人群的派发，并通过讲座等方式来传播科普知识，根据消费者购买方便性的原则，选择A类终端进行终端布置，通过营业员联谊会、小礼品等方式强化软终端，实施终端截流，启动时最终产生的销售是在联合专科，它同时也是服务的阵地，利用它可以解决可信度和不良患者的负面反面，形成良性循环，越来越好。

　　3、 营销的支点，专科门诊。由于无充足的广告资金和人员，大力新操作必须以点带面，先求效益后求规模，国家对各种义诊活动卡的越来越死，正好春风药业有合法的医疗机构为后盾，联合办专科门诊成为以点带面的核心点。建立专科主流有两种合作模式，一种是我方出专家和护士，交纳管理费和提成，自主经营；一种是医院自己派医生和护士，我方负责管理费及提成，专科用药以大力新胶囊为主，当然第一种方式最合适我们。联合专科操作有三要素：第一、我方可以以其医院名义进行广告宣传，第二、即使是对方的医生也必须遵照我公司的营销方针，货款一月两至三次结款，第三、专科所属医院必须是二甲以上的、最好还能是医保定点单位。

　　在营销宣传工作当中，都是以联合门诊为核心，这样就避开了消费者的心理防线，基层员工的身份在面对消费者时，都是专科门诊里的医护人员，由于专科的服务肯定比一般医院的专科到位的多，同时也就解决了很多反面的口碑宣传，并且由于是各种健康科普宣讲，又具有医疗资格，从而解决了营销合法化的问题，使我们在销售中不会遇到太大麻烦。

　　4、 软硬终端的建设与维护。销售通路的设置是否能满足消费者购买的方便性，是判断终端顾客流失原因的标准之一，在城市里进行终端布货时，根据现有的OTC人员对终端掌握的材料首先占领A类药店，其次是面向全市区域，根据5-6万人口拥有一家终端的大标准来查漏补缺，第三由于工商、药监局等对店堂布置规划要求越来越严，在店堂内琳琅满目的招贴展板已不再现，这时，产品包装本身就成了最好的硬终端，充分利用空间，设计产品包装造型，是硬终端的重点。软终端是目前各个厂家争夺的焦点，据北京某权威调查公司统计，在到药店购买的人群当中，有70%的人是定向购买，30%的人是选定某一类型但不确定具体品名和随机购买者，而在70%的定向购买人群中，若经过药店营业员或坐堂医生说服，也会有35%的人改变主意，可见软终端功夫若做到家，就可以兵不血刃的占领市场，广告学上讲，造势不如借势，借势不如顺势，在软终端操作中有通过开联宜会、在营业员中举行有奖知识竞答、赠送小礼品、熟记营业员生日等各种方法，而这其中操作关键是公司如何来花少量的钱来满足营业员的某一爱好和需求，例如同样是台卡，有一个厂家在台卡后面镶了一个小方镜和方便装，可以放圆珠笔、便筏等物，一个小创新，别的台卡下台了，自己的展示品却深受欢迎，因为大部分营业员是女性。总之，终端操作是一门极度发挥员工个性的创造性工作，并无特殊固定的模式。　

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