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汽车渠道崛起新力量 7 上页：第 1 页 赵云 北京报道 一年前一位原国家经贸委人士表示：“是到了大力扶植汽车分销服务体系建设的时候了，国家正在推进中外合资组建营销企业的试点工作，首批企业包括一汽、东风、上汽，以此为突破口，大胆尝试，积累经验，增强抗风险能力。”现在看来，一汽集团已经首批进入了中外合资组建营销企业的实验阶段，而东风此前打算与ＰＳＡ集团合作推出龙腾（分别与雪铁龙和标致组建合资销售公司）计划却遭到了搁浅。 显然，东风汽车并未因此遭受打击而感到沮丧，相反，与日产合作争夺销售主导权又一次触到了东风的兴奋点。不久前，6位来自日本日产汽车销售商风尘仆仆赶到北京，推行“日产销售及服务之道”。据了解，日产计划于2005财政年度，把它在中国销售网络中的分销点由目前的100个增加到300个。有观察者称，名义上为“分享经验”，实际上这正是日产汽车增强其在中国的销售及服务网络的一项举措。而这些分销点将是日产与东风组成合资公司后的分销网络基础。尽管在轿车销售上以日产品牌为主导，但东风汽车仍旧希望争取到更多话语权，并最终体现在利润分成中。 从龙腾计划流产到寻求与广州本田渠道整合——按照苗圩本意，即将投产的东风本田项目销售网络如果能与已经成熟的广州本田品牌专卖成功搭桥，将会使东风迅速做大本田项目，极大节约渠道扩张成本并以最快速度将产品推向市场——东风汽车渴望统一市场销售网络的探索构成了合资后中国汽车在服务贸易领域的独特风景：由于一家中资企业与多家外资公司建立合资关系，同时一家外资公司也分别与多家本土中资企业合资，在中国汽车产业政策中关于合营与分营，并网与分网的政策限制下，导演出同一品牌、不同产地，同一技术、不同产品的错综复杂的利益拼图。 从市场竞争的主体看，东风汽车在为企业自身争取利益，但从政府的角度考虑，如果东风能够在合资中获得更多的分销主导权，则意味着在加入ＷＴＯ以后有限时间内，利用国民待遇原则，中资企业可以获得更多休养生息的时间和扶助，但这几乎不可避免遭受外资的抵制。ＰＳＡ集团总裁佛尔兹曾直截了当地批评“中国政府在这个问题上没有完全想清楚”，表示目前的局面只是“暂时采取的折衷方案”。 在这个意义上，苗圩遇到的并不是一个新问题，从已经卸任的前大众亚太区总裁比西霍夫到现任总裁雷斯能以及大众中国公司总经理张绥新几年来一直都在为南北两个大众的合并呐喊，这样的合并既包括双方自成体系的生产制造领域的合并，更大意义在于零部件采购与产品销售网络整合。一汽一大众奥迪拥有48家，捷达、宝来品牌自2001年4月推出第一家四位一体品牌专卖店，至今已发展到 235 家，上汽大众四位一体的品牌专卖店数量将不低于500家。在大众看来，原本作为一个品牌ＶＷ，不得不分成上海大众和一汽大众分别建立各自销售网络，而就是在一汽大众这同一个企业里，捷达、宝来与奥迪也不得不另立门户，尽管这有着现实的需要。 一汽丰田成立合资销售公司似乎又为苗圩实现两个本田的合并提供一个成功的范本。在2003年11月27日成立一汽丰田销售公司中，中日双方共投资2500万美元以各占50％的比例分享销售的果实，尽管与一汽集团一样，东风也能够以主动面貌开展自己计划，但合作方不同，东风面对着不同的利益主体——本田和广汽集团，更大的区别在于一汽丰田成立销售公司以前，一汽已经将所有合作销售所面临的障碍一一解决：受让天汽集团夏利50．98％的股份，控股夏利，收购四川旅行车厂，理顺四川丰田的合资关系，所有这一切的结果是，在政策上符合法理，在合作伙伴上符合情理，合资的销售公司建立顺理成章。 也许过不了多久，丰田也将加入到与东风和本田游说广汽的行列中去，因为据说，丰田与广汽集团合作也已经成形，对佳美的销售是否并入一汽丰田成为业内另一个饶有兴趣的猜想。 原载：《经济观察报》2003-12-15第139期 第 1 2 页 本文由 授权转载，版权属于原出版人本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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