服务极至，快速动销

　　任何一种营销模式的推出，不论是专家报告会、专家义诊还是户外大型促销活动如果得到一些政府管理部门的支持那活动产生的效应必定会是优上加优。北京市场部把这场活动命名为《脑の宝健康进万家工程》。经市场部大家的讨论决定目前最好的由头就是找老龄委，这一在民众当中有一定声望的组织的支持再加上中国保健科技协会重点推广产品这一名头联合推广。方向确定后北京市场部迅速找到老龄委，经过巧妙的公关，老龄委就把推行“老年优待证”和“脑の宝健康进万家工程”，这两项工作列入2003年全市老干休所健康工程十件实事之中。　

　　配合产品推广，市场部组建了理疗服务分队，我们称之为“理疗医师”。他们的任务就是利用老龄委向全社会发出的通告，在每个社区各厅（局）退休办、市老龄委、市处局347个厅级单位，挖掘资源，利用仪器及自身的一些特长为患者进行康复理疗服务。在患者家中是代表医院的医生，他们不到患者家中推销产品，而是通过康复服务让消费者自己选择。强调每个康复人员，到患者家中，要统一口径，淡化商业意味，加重公益色彩。精诚服务体现在了售前、售中、售后的方方面面，在施实过程客服部将消费者进行了分类，其中对产品认可、对我们服务方式认可、通过理疗，如针灸、按摩有疗效的患者，这一类准消费者要首先跟踪拜访，其命中率为50%左右。其中对康复服务认可的患者，要寻找其切入点，从而阐述康复的观点，这类准消费者的命中率为30%。　

　　通过对消费者的专业服务，推拿按摩和仪器理疗，弥补了产品的一些缺点，同时也加强了感情沟通，消费者感觉到购买产品得同时购买了一个月价值300元的全方位理疗服务，产生了很好得口碑传播，也消除了很多负面影响，即使效果甚微的消费者，也是说自己的病实在是太顽固了，没有办法，在真诚的服务面前，埋怨和牢骚自然走开。

　　每一次活动结束后，公司立即进行统计——总结——改进，将活动中收集的各类表格分类、处理、归档（包括患者基本情况纪录；送药回执单；患者服务回执单……）使联谊活动越办越精采、销量自然节节上升。

　　客户裂变，利益大化

　　具体运作方法是推销“红绿卡”（康复服务卡）。“红绿卡”的好处：定期郊游、与医学专家见面、享受购药优惠等等，并且价格优惠可以按疗程等级下幅。如：甲购1个疗程的产品，介绍乙购买1个疗程的产品，那么，甲再次购药的时候，可以享受卡上规定的第3个疗程的价格。依此类推。自己不需要购买那么多的产品，只需要给我们介绍患者，就相对获得价格的优惠。这种方法行之有效。　

　　通过多种手段，北京市场部短短三个月销量从零攀升到80万/月，每月营销费用不到15万，为公司创造了良好的收益，打造了样板及成功模式，后来招商的成功就是预料当中的了。服务营销如果用对路和执行到位，有其很强大的生命力，每一个营销方式的细化和执行就会带来一个企业的兴旺和发达。　

　　在保健品操作的今天，广告营销和会务营销是两个营销的主流，众多的企业拼杀在此，市场的现状不容乐观，广告价格居高不下，而效果越来越差；会务营销的成本越来越高，消费者的信任确江河日下，尤其是一些企业夸大的宣传和掠夺性的小型活动对消费者的信任打击最大，中老年人保健品市场也同样如此，并且由于中老年人慢性疾病有其独特的发病规律和地域的特点，受的影响更大，如何突破这个瓶颈，成为了我们营销人研究的重点。　

　　在家电行业现在有一个特殊的现象，就是好多人认为海尔的产品质量并不是最好的，但是其产品销售一直很好，究其原因是服务成了海尔电器最好的营销模式，那么能不能把海尔的服务营销模式合理的嫁接到我们现在操作的产品身上呢？这个时候我另一个在福州运作减肥产品的朋友，在福州市场每个月接近60万的广告投入，产出也不过是10万左右，而我在通州区的一个小组，三个学医的员工组成的一个服务小组竟然一个月作出了5万多元的销量，仔细一了解原来他们几个都是学中医的，都懂一点推拿和按摩技术，在对消费者进行服务回访的时候，利用自己的优势给消费者推拿按摩，结果返购率很高，在80％左右。同时由于我们自己的中老年人慢性疾病产品有其独特的特点：起效慢但是比较持久，是纯中药制剂。而大部分的中老年人慢性疾病患者又极其希望吃完后能迅速的起效，这是一个非常矛盾的事情，有没有一种服务能解决这个症结并且作为主流的营销的模式来攻占市场呢，这两个疑问提上了日程，才有了后来的奇点服务营销方法。　

　　其实服务营销在医药保健品市场早就存在，但是大都把其定位在一个辅助的营销手段上，都取得了不俗的效果，如果把它由幕后和辅助推向前台和主流呢，能否取得骑兵的效果，我们经过大胆的调研和尝试，取得了成功。　　

　　音乐的创造没有止境，营销的创新也是如此，“不怕你想不到就怕你做不到”历久弥新，现如今的保健品市场的确难做，可哪个行业又不是如此呢？我们常常感叹我们错过了好时代，挣钱时没赶上，可我们十年二十年后是否也会发出同样的感慨，可能长我们十岁、二十岁的人们也在感叹：我们遇到一个好时代啊！的确，我们现在身处在这个时代中，只要我们都能沉下心来，去掉浮燥，放下自我，用实干+智慧，学习+思考，相信我们都能够在未来的几年间登上我们心中的珠穆朗峰，超越8848！

　　原载：《销售与市场》

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为北京龙腾博达营销策划有限公司总经理，联系电话：01086735473、13311251855，电子邮件： ltbd@26.net

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