（二）、子虚的销售，乌有的纯销――将泡沫算作纯销

　　如果说，将分销算作纯销还是建立在真实销售的基础之上的话，那么更有一些纯销则纯粹是空中楼阁镜花水月，其主要表现有：

　　1、小中见大法。目前很多商业的查单并不规范，有的是手写单，有的是由微机的Excel表生成，直接考盘交给厂方代表，这就为业代的违规留下了很大的“操作”空间。另外一种小中见大的方法是更改反查单的进货数量。

　　2、无中生有法。更有“神通广大”的业代采取自制虚假的商业查单、伪造进货单、拼接反查单、更改反查单的进货日期的方法，达到“提高”纯销的目的。

　　3、重复计算法。重叠查单日期：如上月查单起止日期为当月1－30日，本月则统计为上月25日－本月30日；老单再算：作为漏查单，把上月甚至更早的查单再计算一次；重复计算：对商业查单及终端反查单重复计算两次。

　　分析假单产生的原因，这其中有的是代表在刻意造假；有的是终端在造假，而OTC代表睁一只眼闭一只眼，主管半推半就，甚至OTC经理也由于面子的原因、任务的原因，或是由于纯销与市场费用挂钩的原因姑息放纵，所有这些都客观上促使了泡沫的产生。

　　“泡沫纯销”的危害是显而易见、而且是巨大的，一是造成业代之间竞争的不公平及考核的不合理，其结果是导致导致团队风气的恶化；二是造成公司资源的大量流失，因为套取费用和虚报销量常常会形影不离；三是制造假象、粉饰太平，误导公司的市场决策。“长此以往，国将不国”。

　　四、加强对纯销的管理

　　“虚报销量、套取费用、兼职”是业界的三大不赦之罪，每个业代都应该恪守公司的制度，珍惜自己的诚信，对自己的行为、对自己的前程负责。然而，就公司的管理而言，不能仅仅要求大家凭良心工作，在进行相关教育的同时还要有基本的制度上的保证。

　　（一）、规范查单

　　纯销统计的准确是建立在规范查单的基础之上，因此，对于查单要做到严格要求、宁缺勿滥：

　　1、 明确商业（包括连锁店）查单责任人。有条件的企业，其商业查单工作要由商务人员、而不是OTC人员负责；

　　2、 规定有效查单：A、盖有红章的商业查单；B、盖有终端红章的商业销售发票、配送（销售）清单等反查单；对于象进货开票单、销售出库单等终端“自己证明自己”单据，以及其它不规范的单据，则认定为无效查单，不能据此统计销量；

　　3、 查单（商业查单、终端反查单）要存档备查，同时对查单情况进行登记，记录查单人、查单起止日期等相关信息；

　　4、 终端的销量以商业查单为准进行统计，同时相应反查单作废；对于终端反查单与商业查单不一致的情况，要向主管报告，并进行进一步的核实；

　　5、 查单的名称要与终端档案名称相一致，名称不一致的，要说明原因；

　　6、 原则上，当月纯销要当月统计，因特殊原因漏查的，要说明原因；

　　7、 每个人有要对自己的查单负责。首先保证自己不犯错误，同时对客户造成的问题查单能做到及时发现，从而保证查单的真实性、准确性、规范性。

　　（二）、加强监督

　　没有监督的制度很难落到实处，“用人不疑”并不是绝对的真理，不能因为强调“用人不疑”就放松了监督工作，所以一定要建立起一套完善的市场监察制度，建立起包括OTC终端、OTC代表、主管、经理及公司监察人员等各级次之间自上而下的、逐级和跨级的专职和兼职监查机制。包括定期对查单情况、纯销统计情况进行一定比例的抽查；建立终端的纯销档案，对终端、尤其是重点终端的纯销进行连续跟踪，密切注意其纯销的波动情况，对波动较大的终端进行重点监察等等。

　　只有这样，我们才有可能看到一个真实的纯销、一个真实的市场，我们的市场决策才会有一个坚实的基础。纯销，唯“纯”为美。

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