终端陷阱之——大卖场的“牵鼻绳”

　　有人说，沃尔玛、家乐福不是在开店，而是在实施“圈地运动”，变相做房地产生意。其实这只是一种表象判断或猜测，因为这些洋企业并没有涉及房地产，他们是在正正当当地经营实业。与国内零售企业唯一不同的是，他们利用品牌优势制造一个低成本的“商圈链”，比如，沃尔玛在廉价的郊区开店，就会吸引国内的房地产商、零售商及其它相关的产业迅速聚焦，快速营造一个黄金商圈。结果，最受益的是沃尔玛，因为其首先获得了极其低廉的店租，其次获得了兴旺的客源。前者为其降低了经营成本，提高竞争力，后者为其在供应商面前拥有了谈判的黄牌。

　　由此我们可以清晰地看到，象沃尔玛、家乐福这样的一批国际性大卖场确实是一条巨鳄，因为他们通过制造“商圈链”而影响“产业链”，就象一条“牵鼻绳”一样牵着商家和厂家的鼻子走，卖场费用、产品供货价格、结算帐期等这些直接影响厂商生存和发展的交易条件，作为供应商却一直处于被动的位置。象宝洁这样的全球知名大企业也摆脱不了沃尔玛的交易条件，因为在欧美，如果宝洁离开沃尔玛，其销售将受到很大的影响；何况其它中小型企业。因此，占百分之八十零售业绩的大中型卖场，几乎决定着不同品牌商品的命运，由此看出这条“牵鼻绳”是相当有力量的。

　　厂商在和卖场的交易中是处于被动地位的，因为被动，也导致了卖场有条件为厂商布下一个个“圈套”或“陷阱”，通过格式化的合同和所谓的行业惯例的幌子让厂商钻进“圈套”或掉入“陷阱”。相信诸位对一般的卖场“圈套”或“陷阱”都会识破，只是有时无可奈何而已。但有一个阳光下的“陷阱”是许多厂商没有意识到的，笔者在这里不妨说一说。

　　某国际知名零售企业进上海时，也许是希望与知名的洋企业共分一杯羹的缘故，上海政府不允许其独资，于是该洋企业只能以中外合资的方式在上海发展。第一家店开了，生意相当红火，可是年底结算，没有赢利，还亏了几千万元；这时，洋企业提出双方增资，开第二家、第三家店，结果同样是生意红火，但没有赢利，而且还是亏本几千万元。中方不解，外方却解释说他们本来就没打算在十年内赚钱，这十年都是投资培育市场。其实对这种全球战略部署的洋企业来说，这是他们的操作规范，他们表面上是在开店，实际上是在做资本运营，中方和其合资是不会获得短期经济效益的。他们在中国开的店可能不会赚钱，但他们开店扩张的业绩会使其在股市里捞到钱。因此，这类型的卖场的赢利模式不是商品销售，而是资本市场。所以他们会以比其它卖场低的价格销售商品，甚至有些价格比厂家的出厂价还低。这样有利于他们的店面扩张和零售额容易实现其预期数据，在股市年报业绩上就成为业绩资本。另外，由于这类型的卖场通过帐期手段掌握永远着一笔可观的巨额资金，比如，假设家乐福每家店每天的营业额是1000万元，则每月有3个亿的现金掌握在其手中，按平均60天帐期计算，一个店就有6亿元的现金，全国30家店就拥有180亿元现金。也就是说，家乐福只要开一家店，就至少拥有6亿元的可自由支配的现金，这样，家乐福完全可以利用这笔庞大的资金进行扩张和投资。而厂商则成为了家乐福这类大卖场的“义务献血者”，因为厂商只要进了这类卖场，是无法摆脱其帐期的牵制，如果你的产品销售不错，当然你会因此获利，但其开一家新店，你也必须“跟庄”下去，你压在那里的货款就会越来越大；如果你的产品滞销，你的产品销售额还可能无法支付其各种费用。一句话，不论你的产品好卖不好卖，你得牺牲最少二个月的销售额给卖场。

　　目前，国内的卖场也一样学会了使用“帐期”这无敌武器来融资扩张，如果这股风不断强大的话，厂商交的卖场入门费就会越来越高，最致命的是价格战的硝烟将停熄不了，“1元一只烧鹅”将不会成为什么新闻和噱头了，这样的话，势必对制造业造成重创！

　　笔者在这里特别提醒厂商须小心快速扩张的全球性的大卖场和国内连锁卖场的阳光下的“陷阱”，因为快速扩张对这些卖场来说，开店的目的是为了实现其股市年报的业绩或融资，而不是为了通过场卖东西赚钱。因此，你应该将在卖场的一个帐期货款作为成本计算，如果成本能支撑你在该卖场的正常运营，而且有利可图，那你就不怕掉进这个“陷阱”，否则，你就应该衡量一下得失。记住，千万不要将一个帐期所压的货款作为应收款。

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