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从一个经销商成长说开去 7 上页：第 1 页 法国著名作家雨果曾在其日记里写道：“当一个观念成熟时，全世界的军队都阻止不了它。”套用这句话，笔者以为，当一个经销商品牌核心理念被人接受之时，其生意如同春意，财源恰似水源。仁利和即是如此。因为品牌本身就是一种信誉、是一种承诺、是一种优质服务的代表证。 有了强烈的品牌经销商意识，在积累分销网络资源的过程中，仁利和背靠所代理的浓香型的古井贡品牌、饮料类的椰树品牌和酱香型的郎酒品牌，充分发挥了厂商双品牌核心竞争力的作用，一步一个脚印，稳扎稳打，构建以二级分销为核心的商超、酒店、便民店立体网络体系。 一是优势互补，与代理的品牌制造商共同开发与管理核心生意渠道，此处指大型零售终端，能够影响消费、带动消费的旗帜商超、大卖场或旗帜酒店终端。当时，早期开发核心终端时，笔者曾与“胖子”协同作战、风雨同行，跟武商、中商、汉阳、六渡桥、桥口、司门口等武汉三镇有代表性的商超一家一家的谈判，一个一个地攻关，建立稳固的业务渠道。 二是随着渠道的拓展，逐步运用深度分销理念，改造所辖区域市场传统的批发网络，将大小不一的二、三级批发商改造成“深度分销商”，实施“小区域独家代理制”，指导并扶持他们在各自的一亩三分地上精耕细作，作好终端网点建设与管理。概括起来说，就是五个分销到位：一是网点分销，根据其能力实力，控制多少终端网点，商超多少家、酒店多少家、便民店多少家，尽量挖掘其潜力，达到品牌商所要求的网点分销目标。二是品种分销，主销一个拳头产品，带动2-3个辅助性产品，尽可能要求每个分销商挖掘其所辖的每一个终端网点的陈列面，占据有利空间，突显品牌整体效果。三是人员分销，分两个层次，第一个层次规定每个分销商跑店理货人员所负责的终端网点数，每周的拜访频次；第二个层次规定品牌商的业务人员每周的拜访频次和拜访重点和终端巡查的内容。四是推广费用的分销，要使整个通路高效地运转、有活力，关键做到通路利益的合理分配、通路推广费用合理地分销下去。五是渠道信息的分销，也就是各个渠道之间存货信息、竞品信息、促销信息的共享。 哲学上有一句话：先行后知再大行。事物的发展——经销商的转型与升级——同样如此。理论层面上系统探讨经销商的生存状态，其目的就是更大范围内引导并指明经销商的发展方向。笔者受此启发，结合武汉仁利和经销商转型个案，剖析其核心竞争力：打磨双品牌战略，构筑分销网络体系，得出一个道理，经销商的品牌资产和分销网络资源如同品牌制造商的工业固定资产投资，一旦完善，即是经销商宝贵的无形资产，而且是永恒的，任何人都带不走的。同时，笔者以为，对新营销形势下的中国经销商而言，以下这句话同样是放之四海而皆准的真理—— 品牌是思想，网络是策略。品牌是市场建设的号召力和凝聚力，网络是市场建设的执行力和控制力。 求诸子：职业营销人，本名吴永法。系中国酒界“品牌英雄崇拜说”、“品牌体验营销说”以及“深度分销六定法则”的积极倡导者。欢迎与作者交流您的观点和看法。 qiuzhuzi@12.com 作者专栏： 求诸子营销观点（http://www.emk.com.cn/column/wuyf/） 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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