二、把握消费者的心理，深度营销。

　　A、体验营销→免费试用

　　可以说，体验营销是保健品营销的法宝，屡试不爽。因为你让目标消费者感受到你的产品的确有效，掏钱购买是心甘情愿，从心理上打消了其可能上当的顾虑。而免费发放试用品则是体验营销的撒手锏，不管什么时候用，肯定会有效。当然，这首先要在你对自己产品的功效很清楚了解的基础之上才能实施，如果采取免费发放试用品的效果不好，不仅不会取得成效相反还会砸自己的招牌。

　　而免费发放试用品多集中在见效较快的产品，比如生发产品，如果你产品效果的确好，那么你只需派发几次试用品到目标人群当中，很快就可以打开市场。止咳产品“鲜芦根雪梨膏”就是通过免费发放试用品打开了上海市场。该产品被做成了果冻式雪梨膏试用品，利用周六周日在上海街头的药店搞免费试用的活动，一个小果冻雪梨膏吃下去，立即感觉从嗓子到肺部都舒服，再重的咳嗽当场也能止住，通过这种试用，雪梨膏在上海不用一个月就成功打开了市场，创造了单场促销400盒，首月销售26万元的佳绩。

　　B、先销售低价产品→再渗透高价产品。

　　笔者走访终端的过程，经常能发现这样的事，一些消费者在购买了自己点名的产品之后，最后却又买走了更多的产品。我们也经常对卖场的咨询医生灌输这样的概念，一定要抓住每一个顾客，仅仅销售点名的产品还是不够的，一定要深入了解顾客，增加购买机会。在我们的系统培训下，每一位咨询医生都是非常专业的销售高手，其中一位医生领悟能力更强，销售手段甚是高明。这位医生每个周六周日在卖场做促销都能销售几千块的产品，即使是未打广告的产品，她也能卖出去一些。该医生不仅具备丰富的医药学知识，最重要的是此人把我们培训的内容烂熟于胸，并且已可以熟练运用，能够很好的把握顾客心理，在与顾客交流时真可谓句句说在刀刃上。

　　笔者一次走访终端时，从不远处观察了她的整个销售过程，该医生在终端销售过程中，不仅对产品知识讲解到位，更主要的是其通过交流、观察发现了顾客身体其它方面的问题。比如一位脂肪肝顾客是冲着买“肝复春”去的，但最后不仅买了肝复春还买了螺旋藻回去。原来，她通过交流发现这个顾客不仅因为身体过度肥胖患有脂肪肝，同时也因此导致血脂升高，心脑血管方面也同样有问题。最后潘医生就向他介绍了螺旋藻，结果这个顾客就抱着肝复春和螺旋藻一块回去了，还对我们的医生感激不尽。

　　从这个例子我们可以看出在销售产品的过程中，以近乎聊天的方式进行深度沟通，以此发现新的购买动机并形成再次购买。而已形成的购买则只是抛砖引玉而已。由此可见当你拉近了与消费者的距离时，会发现更多的商机；当你发现顾客新的需求时，你再推销产品时就容易多了，因为他已经充分信任你了。

　　C、强化大周期概念→加大购买量。

　　其实这一点对于显效较慢的产品来说尤为重要，目的是要一次将人群吃透，这样不仅因为长期服用增强效果同时加强了口碑宣传。目前市场上有几个增高产品就是如此，此类产品主要针对青少年儿童，以“什么都能等，孩子的身高不能等”“妈妈，我只想再长高5公分”等抓人的软文攻心。　

　　因为此类产品短期内很难见效或者基本无太大效果，所以必须诉大周期概念。这样的产品一次购买最少也是半年的量，最多则一年，这样长的时间下去，对于正处生长发育期的青少年来说，即使不服用此类产品也会长高，何况还会起到一定的作用，但最终效果却全会归到产品身上，足见商家的精明。

　　云洋四海团队是新一代研究现代营销策划的团队。由多位来自市场一线的策划、销售和创意精英组成。核心人物来自曾服务于上海健特生物（脑白金、黄金搭档）、雅芳（up2u）上海家化（清妃化妆品）、苏州朗力福（龟蛇粉）、美国康麦斯、新天年（远红外线被）沈阳飞龙（延生护宝液、伟哥开泰胶囊）等知名企业。拥有丰富的市场经验，完善的营销理论体系，旗下拥有上海云洋生物技术有限公司、上海云洋四海营销策划有限公司、汉易堂保健品有限公司。团队专注于挖掘产品卖点和理论支点，以较少的投入快速启动市场。曾成功运作“扶元堂灵芝孢子粉胶囊”、“靓尔丽祛斑胶囊”“肝复春胶囊”“润通养生宝胶囊”等产品，并全国总代理肝复春胶囊、润通养生宝、鲜芦根雪梨膏等十余种健康产品。欢迎与作者探讨您的观点，网址： http://www.yunyangshengw.com ，联系电话：021-63271406-8004，电子邮件： jiangnan26@sin.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

保健品现代营销：市场细分 概念营销 （2004-01-05, 中国营销传播网，作者：云洋四海团队）