方向二：打造稳定的赢利模式，规避单一的利润结构风险

　　传统通路经销商的赢利模式只有单一的产品批发价格与出厂价格差的利润，厂家的赢利模式也只局限在批发业务上，而且这种赢利模式是单一和不稳定的。因此，流通渠道的发展方向应该在赢利模式上去思考，打造稳定的赢利模式，从而规避单一的利润结构风险。笔者建议化妆品的厂商可以在保留产品批发利润的赢利模式外，从如下五个方向去选择自己的赢利模式：

　　一、产品零售利润：

　　代理商可以将自己的批发店变成集批发、零售和配送服务于一体的多元店面。由于流通的代理商皆集中在当地的化妆品集散地，如广州的兴发广场、沈阳的五爱市场、武汉的汉正街和义乌的化妆品批发市场，事实上，这些集散地一样是大部分本地终端消费者的购物天堂，只要你的店面装修成一个化妆品专卖店的风格，配合一定的宣传广告，零售是有一定量的。

　　厂家可以通过增加网上购物业务和邮购业务获取零售利润。这两项业务已经被不少厂家证实了可行性，有许多厂家通过网上购物或邮购的方式，不但做了广告宣传，而且赢利远远超过了所花的广告费用。如果销售网络健全的话，则代理商就成为厂家的配送服务商，厂商都能获取零售利润。

　　二、特许加盟利润

　　通过特许加盟的方式发展专卖店、商场专柜或专卖区，化妆品厂家和区域代理商既发展了自己的网络，也可以获取加盟费、品牌使用金和权益金等丰厚的特许加盟利润。美容专业线在这方面已经开了先河，作为流通领域的厂商也同样可以将单一的货品交易变成一种特许加盟的合作关系，代理商利用自己的客户网络资源，整合成为特许加盟的模式，应该比其它通过媒体招商加盟的方式要更有优势。

　　三、形象规范利润

　　流通渠道的批发业务，往往只给客户单一的产品。目前有一些厂家跳出这种框架，将产品和产品的陈列道具一起捆绑销售，比如，10000元可以配备6000元的产品和4000元的陈列架、赠品、礼品及宣传品。由于陈列道具很精美实用，客户也觉得很划算，起码还可以陈列其它产品。也有不少厂家通过门头招牌或门面装修的形式和产品一起捆绑销售，一样取得成功。麦当劳靠玩具吸引儿童消费已经是一个成功的案例，化妆品通过规范形象也一样能产生利润的。

　　四、OEM 管理利润

　　厂家可以提供一块给代理商投资化妆品品牌的OEM平台，代理商商可以借用厂家的生产技术打造属于自己注册的品牌，生产其认为有市场潜力的产品。事实上，有生产厂的化妆品企业完全可以这样做，整合代理商资源，通过品牌转让、提供三证和委托生产等方式，为有实力的代理商打造他们自己的区域性牌子。而不要怕他们做大了不代理自己的产品。

　　五、网络使用利润。

　　对销售网络比较健全和规模比较大的化妆品厂家和代理商来说，可以有偿让其它中小品牌的化妆品实用其销售网络。比如，厂家可以象中国的酒业一样，收购一些有潜力的区域性品牌为自己旗下。当然化妆品厂家不需要收购的方式去实现，可以通过在使用自己销售网络的品牌包装上贴上自己品牌LOGO，使之成为自己的但完全是独立核算子品牌，厂家收取合理的网络或品牌使用费。

　　方向三：建立“流通渠道联盟”，规范及提升行业品牌

　　这是一项许多人意识得到但实施艰难的工程。笔者在这里提出，算是一种呼吁之声。当然，如果各区域的前三名实力化妆品代理商能站出来牵头组织，政府相关部门能鼎立支持，化妆品的“流通渠道联盟”也是指日可待的大事。

　　建立流通渠道联盟后，就会有一股巨大的共享资源形成，这块资源将规范整个化妆品行业，也将直接影响整个零售终端，届时，不合格产品、投机圈钱的现象、卖场的不合理费用等等诸多以前无法解决的难题也会得到解决。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： sunin813@vip.sin.com

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